《换一种思路做销售》---江猛老师分享

8、让对客户感到紧张：学会用局限性来刺激对方
  很多时候，客户都是被销售人员催着、赶着去购买。久而久之，他们就会在心中形成一种固有的自我优越感。在这样的心理驱使下，不少客户自认为“自己就是上帝”“晚点买也没关系，反正你的货有的是。”此时，如果你反其道而行之，一反常态，制造购买限制，瞬间，就会让他们感到紧张，很大程度上也能促使他们下购买决心。
这也就是人们常说的一种反常心理，“越是得不到的东西，越想得到它。”在推销中，销售人员可以运用这种心理，给自己产品设置一些条件来刺激客户。
【销售人员PK秀】

》》》销售人员郑芳
   客户：“您好，这款手机多少钱？”
    销售人员：“1880元。”
    客户：“不是吧，我上个月看还是2080元，怎么降得怎么快？”
    销售人员：“没有，我们一直是这个价格。”
    客户：“那我下次再来吧。”
    销售人员：“先生，您先看看，这款卖得非常好。”
    客户：“降价怎么快，不会什么促销品吧。”
    销售人员：“这款手机是去年出产的，新货快要上市了，因此赶快处理掉，但质量绝对有保证。”
    客户：“那也降得太快了？，再过一个月说不定会在降降呢”
销售人员：“好吧，慢走，下次来啊。”

》》》销售人员杨陵
杨陵是一家地产公司的推销员，他曾有一位客户，这位客户对商铺特别有购买意向。可是对方总是以各种理由为借口，下不了购买决定。这次杨陵决定“替”客户下个决定，催促赶快下单签约，于是，杨陵给这位客户打了一个电话。
“王女士您好，我是A楼盘置业顾问XX，昨天见过面的。
“您好”王女士客气地应道。
“打这个电话就是想跟您商量件事……”
“没关系，杨陵你说吧。”
“昨天我为您预留的那间商铺6J，地处商业中心，地段非常好，有许多客户来店里咨询。今天已经有另外一个客户看中，他现在我们的售楼部。”
“哦。”
还没等王女士开口继续，杨陵说道：“您的眼光非常不错，这个位置正适合开一家餐馆，这个客户与您一样，准备在此开餐馆。”
客户听到这里，立即决定亲自过来签下这个合同。
很多客户也有这样的心理，越是买不到的东西，越想购买。销售人员应该充分利用客户这种“怕买不到”的心理，来促成订单。比如，客户正在买与不买之间犹豫，推销员可对客户说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”这个时候，客户往往会果断购买。
销售人员与客户总会存在意见分歧，为了消除这些意见分歧，客户总是以拖延来制造借口。客户可以拖延，而对于销售人员来讲，时间就是效率，着急都是销售人员这一方。任何一点拖延都会都足可以使得这个整个销售失败。这个时候，最关键就是加速客户下决定的速度。虚张声势，制造紧缺，为客户制造一种到紧迫感，督促客户早点下决定，让客户感觉不买不行。这在销售过程中是一个非常好技巧。
在制造紧缺，督促客户下决定的时候，销售人员可以运用一些小技巧制造一些理由。值得注意的这些理由说的时候，要自然，符合情理，不让对方感觉到在做作。
   
1）、日期限定法
在销售中，销售人员可以为客户限定某个日期，这种方法可以促使对方决定购买。以下强调期限的8种说法；
1 店庆活动部分产品一律八折，8月1日恢复原价……
2 8月1日前清仓存货，欲购从速
3 10月1日国庆节结束在即……
4 拍卖价将于9月31日截止。
5 如果你不在10月1日以前给我们订单，我们将无法在11月1日以前交货
6 本货将在10月1日下午两点到货，提前订购享受八五折
7 如果我们明天收不到货款，这产品就无法为你保留了。
2）、最后通牒法
有些摩托车手常为了考验或表现自己的勇气，高速且笔直地冲向其他车辆，结果总会有人闪开以避免碰撞。谈判时也有相同的情形，当自己处于进退两难的境地时候，就要面临着最后的 “出价”了，这将使你向对方下最后通牒。态度强硬些，对对方说：“接受这个价格，否则就算了”，反而可以起到更好的作用。这是销售中经常使用的一种方法。
这种方法通常使用在以下几种情况：
当要求苛刻，有可能影响到其他交易的时候，
当销售人员不想和与对方继续谈论下去的时候
当对方无法负担失去这项交易后的损失时；
当所有的客户都已习惯于付出这个价钱时；
当已经将价格降得无法再降的时候。
    限制性的购买，是通过限制购买方式，购买时间以及其他方面来激发客户好奇心，渲染现场气氛。目的的是给客户一种“紧缺”感。值得一提的是，现在用在这种促销手段的销售人员很多，在具体运用过程中一定要有特色，不要让客户感到你在演戏。更不要让客户一种被欺骗的感觉。