《换一种思路做销售》--江猛老师分享

6、让产品不一样：给产品贴上“个性”标签
有人说，现代社会是一个释放个性的时代，在商品经济社会,人们的愿望和消费者的需求随着经济的发展而越来越多样,越来越复杂。商品概念的外延也随着经济发展而逐渐变宽。在消费过程中，人们的观念得到了大大更新。他们不不再单独地追求产品的质量，服务的质量！而更倾向于追求个性，追求品味，追求服务的享受。
社会的需求也是客户的需求，客户的需求反映了社会需求，产品只有顺应社会潮流，才能最大限度地满足客户的需求。否则，将会遭到客户的抛弃，被市场淘汰。任何一个产品都必须站在市场的最前沿，与时俱进，与客户需求、社会需求同步。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员张萍
张萍是一家BENQ专卖店的营销员，一天，一对年轻的夫妇来到店内：
张萍：你们好，欢迎光临BENQ专卖店，这里是我们的PC专区。
女客户：怎么也都是黑色灰色的电脑（站在NASA前面），我们是家用的。
张萍：不太喜欢这些色调啊，我们也有其他颜色的机型，这边请。（引领至江南粉、La Vie 靛蓝）
男客户：这款粉色太可爱了，比较适合女孩子吧。明明，过来看看。他也要用，要选他喜欢的。（此时军师再看配置标价牌）
张萍：相同的外形也有蓝色的，也会有这三种不同的配置。？
男客户：我喜欢蓝色。
张萍：这些配置没有独立显卡。我们的新品La Vie,有较高端的配置，也有两种颜色，靛蓝和嫩红。（样机是摆放的是La Vie靛蓝）
女客户：这个好看。
客户：哈哈，是很漂亮的。
张萍：这款不光是学习工作休闲使用，也是一套比较时尚的家具。请问电脑准备放在谁的房间？
夫妻各执一词，最终页确定不下来买什么样的电脑，张萍始终没有处理好两个客户的不同意见

》》》销售人员王庆强
见此状，另外一名推销员王庆强走过来：“两位不要为这点东西争执不休，我们的产品都是针对年轻人设计的，您看，Lavie的时尚外观，精心的设计，贴近生活，居家搭配很温馨。主流的高配更适合这种时尚前卫的年青人，而且机箱的小巧节省桌面空间。我们现场的情景区布置，造成这种氛围吸引了顾客的眼球，成功就一半了。
夫妻两位客户静下来，静静地同王庆强说下去。似乎很感兴趣
“Lavie的设计来源于意大利名牌家具driade的设计理念，小巧的机箱，简洁的圆润的线条，白色雅致的颜色包裹着嫩红色释放了颜色的活力，让你感觉放在家里不是那么的夸张，没有色彩的跳跃；明基的设计的PC每一个细节是这么的用心、你再看一下我们的光驱的USB口的设计，完全隐藏在里面，表面看来十分简洁，你看这个粉色的小花，它虽然是个装饰品，但是它的功能性也很明显，可以帮你挂一些耳机，手柄之类的小东西，显得桌面也很整洁，机箱顶部的凹槽设计，可以放置一些小物品，移动硬盘，摄像头等，方便你的使用；你看我们显示器。”
最后，这位推销员还给客户在价格上做优惠，不但化解了两位的意见分歧，而且成功实现推销。“我们的价格是5599，送你一套水晶贴纸，还有新春大礼包，价值259，讲了这么多，你看是不是物有所值的呢。”
这个推销员的销售成功之处在于这种家居的氛围，省了很多口舌，这种视觉的冲击影响力很大。另外我将机器的性能实际操作展示给顾客，我给顾客演示了赛车的游戏，街机的小游戏等，画面效果也很棒，音箱的效果也体现出来了，送了她一个hello kitty的水杯，顾客感觉很满意。
所谓产品设汁个性,是指设计者在产品中溶入自己的独特意念,以显示对某种生活方式的追求。一件有个性的新产品在市场上要将自己独特的外部形态和内部结构展示给消费者,用自己的独特用途和使用价值引起消费者的注意和兴趣，激发客户的购买和购买动机。
有人仅仅把产品的个性设计看作是外形美，其实这是最肤浅的一种认识，最重要的是应将其作为市场开拓必不可少的一环。当代许多新产品都具有相同品质、功能、部件,甚至性能也有很多相似之处。因此，如否你的产品没有特色，将有可能失去无法打开市场。
产品个性设计不足，具体到推销上，产品的个性设会极大地影响到客户对产品的评价。
1）、“新奇”
年轻的客户往往是流行商品的消费群体，他们富于幻想、勇于创新，趋向求新求美，容易接受新鲜事物。对于时髦的商品特别敏锐，购买行为他们往往注重商品的美观、新异。
这个年龄段的客户好奇心特别强，往往爱慕虚荣，追求时尚。对于那些新鲜，流行的事物往往都很钟情，所以，他们的购买范围较小，往往集中在少数的几个品种之间。销售人员要知道他们的这种购买心理和习惯。在介绍的时候一定要突出产品的“新”“奇”特点。只有这样，才能不断地满足他们。
2）、“实用”
相对于年轻客户来说，中年客户在购买产品的时候，更多的是追求产品的质量，实用性。因此，销售人员面对这个年龄段的客户群体的时候，首先要用高质量的产品来获取对方信任。只要把产品与他们的事业，生活，家庭紧密地联系起来，认真地、亲切地与他们交谈，才能比较容易地取得对方的信任。
3）、“高档”
白领由于工作关系常常需要出入一些公共场合，焦急应酬也比较多。有时候必须要打扮的光线明亮，光彩照人。因此他们在吃穿住行用上，既要追求产品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买的时候讲究的是“高雅”“品位”。我们经常会看到，很多白领顾客满怀希望地进商店，首先问的是“这是什么什么牌子吗？”“这是哪里出厂的”。
值得一提的是，产品的个性设计不能脱离市场，脱离消费者需求，盲目地追求新、奇、特。否则，即使你的产品有很大的特色，消费者也很难接受。再者，不搞市场调查，不了解消费者需求愿望，是不可能设计出有特色的产品的。因为客户需求是新产品个性没计的来源,由消费者的需求分析获得个性产品创意。