《换一种思路做销售》--江猛老师分享

2、巧妙告诉客户价格：不漏痕迹地透露给对方

价格往往是买卖双方最容易产生分歧的地方，在销售中，价格也是一个非常敏感字眼。报价太高极有可能遭到客户的拒绝，太低又会损害到公司利益。因此，在实际推销中如何来报价，如何让客户心安理得地接受产品的价格，也成为很多销售人员面临的一大难题。
报价是销售中非常关键的一个环节，稍有不慎就有可能导致满盘皆输。但是，这又是一个必不可少的环节，这就要求销售人员在报价时需要掌握一定的技巧，巧妙地把价格传递给客户。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小秦
小琴是一家服装店的导购，一天进来一位客户，对店里新上的一款皮大衣非常感兴趣，对着镜子左试右试。
她见状忙迎了上去：“小姐，您穿这件大衣真漂亮。您看这款式，这腰身，真像是为您量身定做的。”
客户又照照镜子，“真的吗？其实我也觉得不错，不过我还是想再考虑一下。”
“这件皮大衣真的非常适合您的身材，显得能更有气质，而且这款是限量版的，我们也没有存货，一定错过将可能永远错过”
“这样啊，不过我还是想和老公商量一下再决定，这样一件皮大衣价格还是很贵的。”
“一分价钱一分货，你摸摸这材料、质地，怎么能跟地摊货比呢？”
客户听后一脸的不悦，扭头就走！

》》》销售人员尤文
尤文是某阀门制造厂的推销员，一天他在给客户报价后，对方认为价格有点偏高。于是，对方希望他能重新报价。刚开始尤文表示为难，但是在了解这位客户并不是终端客户，而是一名经销商后，认为价格还有商量的余地。因为，厂里明文规定，对中间商可以下浮15个点。
但是，他并没有马上答应客户，因为，他突然意识到，如果一下子下浮15个点的话，客户肯定会认为自己的报价不实，甚至会进一步压价。
于是：“王总，报出去的产品就是市场价了，正常来讲，我们是不方便改的。考虑到您是经销商总要有一定的利润空间，我立即，但是我本人做不了主，这样吧，我向老总请示一一下，才能给他答复，我会尽量给你争取。”
客户听了非常高兴，连说要我和老板好好商量下。
一个小时后尤文给客户拔去了电话，这次，他仍没有直接下浮15个点，在交流时有买起了关子。听到电话里客户急切询问。尤文少有为难地说：“我刚才向老板请示过了，我们老总考虑到你的情况，为了今后的长久合作，所以破例给你下浮10个点。”
“10个点？这未免有点少了吧。”客户这样的反映正在尤文的预料之中。
接下来忙说：“王先生别急，我为了给你争取更多的实惠，我又和老板磨了好久的嘴皮子，最后他终于答应再下5个点，也就是说给你下浮了15个点，这已是史无前例了。”
客户在电话那头听了，高兴的不得了，连说谢谢，最终这笔单子顺利成交。

在商务洽谈中，不少人习惯用降低价格的策略来获得客户的认可，但是，这样效果往往适得其反。正如第一个例子中的小琴，降价越多，越会激发客户的砍价心理。因为很多时候，一个产品是否“物有所值”都是客户的主观的意愿。一个产品的价格，尽管符合其本身的价值、市场供求，但是在用户的心目中，价格就昂贵。因此，是“昂贵”还是“便宜”都是客户具有浓厚的主观色彩。
因此，在遇到客户就砍价这种情况时，销售人员需要根据实际情况进行分析。用客观一句来改变客户的主观认识。
1）、了解客户对产品价格的心理定位
产品价格不仅仅符合实际价值，社会需求，还需要考虑到客户的本身，并非所有客户都不接受高价产品，也不是所有低价产品客户就欢迎。在同客户的业务商谈中，根据不同条件下做具体分析。比如，一个客户对某种产品价格的可接受范围在1万元左右，你的报价是2万，势必会带给他很大的心理冲击，如果你的报价在1万之内或者稍稍高出点，则完全符合客户的心理。但这客户的这种心理必须在交谈中善于体察，才能较为准确地把握。
2）、掌握报价技巧
在商谈中，同样的产品价格，经销人员如能采取一定策略，就能将因价格问题发生僵局的商谈，由危转安，或可将由于价格较高影响订货的用户，变成愉快地接受此价格而达成交易。
 
3）、抓住报价时机
刚才提到，很多时候，客户认为产品价格高只是自身意愿的表达，带有很强烈的主观色彩。可见客户对产品价格是一种本能的抵触，因此，在报价时需要把握好时机，在客户抵触心理比较弱的时候报价，或者采用一定方法减低客户的这种抵触心理。比如，用户急需时，就不特别注重价格；客户把购买某种产品当作投资时，也不会对价格就过于太敏感。黄金首饰价格虽然昂贵，但买的人并不少，因为购买黄金首饰是一种投资。
只要把握好报价时机，就可以减少客户对价格的心里抵触情绪。
由此可见，对于在价格上的分歧，销售人员完全可能改变客户的看法而达成交易。很多时候，客户对产品的价格是昂贵还是便宜的判断，并没有一定的标准带有较强的主观性。只要看清客户的心理状态、掌握报价技巧、抓住报价时机，就可以很好地处理好这一问题。