《换一种思路做销售》--江猛老师分享

3、奠定谈判的基础：说好谈判时的第一句话
古人云，“一言可以兴邦，一言也可以误国。”开口说话，看似简单，实则不容易，会说不会说效果大不一样。在业务谈判中，如何说好第一句话也是非常重要的。经验销售人员都知道，在谈判前，双方都会讲一些看似无关大局的话，这称为“暖场”，虽然仅仅是简单的寒暄，可掌握的好便于建立自己的优势，影响对方的心智。
有不少销售人员在与客户谈判时忽略了这一点，说话不经过认真的考虑，直来直去，想说什么就说什么。嘴上毫无遮拦，不分场合地点，也不分男女老幼。结果一开口就把对方伤了。尽管很多时候是无意的，但是势必会影响到接下来的谈判环节。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小娟
一乡镇服装厂，小娟是经理办公室助理，一天她随经理去谈一笔业务。到了预定的地点，看到对方是一位长得略胖的妇人。小娟口直心快，看到客户就前去打招呼：“大姐，你太肥了，我们没有您可以穿的衣服。这位太太正想反驳，她又加了一句：“其实老了还是胖一点好。”
两句话把这位客户气得不知如何是好，此时经理从后面走过来，看到这位太太马上生气状，忙去解围。这位客户气愤地说道：我今天是招谁惹谁了，刚进来就被你们奚落了一顿”。经理非常不好意思地赶紧地赔礼道歉，没想到却二度伤害了客户，因为他说：“我们这员工会是新招聘的，特别不会说话，但说的都是真话。”

》》》销售人员约翰?沙维祺
《高感度行销》的作者约翰?沙维祺，是美国百万圆桌协会的终身会员，是美国最伟大的寿险业务员之一。一次，他向美国哥伦比亚大学教授强森先生推销保险，第一句话是怎么说的：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。强森先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢?”
强森里客户对约翰的一席话产生了极大的兴趣，随后滔滔不绝地谈起自己感想。可见，这一番问话，引起了对方谈兴浓厚。

例子中的两位销售人员就是个鲜明的对比，一个会说话，一个不会说话，直接导致客户内心出现了两种截然不同的感受。小娟说话心直口快，从不拐弯抹角，直奔主题，给人的很豪爽，很率直，在平时也会让人感觉与她交往起来很轻松。但是，在谈判这些较为正式的场合，常常不受欢迎，这样的说话方式很有可能伤害到客户的感情，令对方陷入为难的境地。更为重要的是，还有可能导致自己陷入被动的境地。
在面对面的谈判工作中，说好第一句话意义重大，因为客户听第一句话比听第二句话和下面的话要认真得多，说好第一句话能使客户愿意继续听下去。许多客户，在推销员说完第一句话之后，不管有意还是无意，一般会在心中决定是尽快把推销员打发走还是准备继续谈下去。因此，第一句话能否引起客户的注意，几乎可决定着能否达成交易。所以第一句话要做到生动有力，不落俗套，让客户爱听、想听，吸引客户听下去，而不能拖泥带水，支支吾吾。
那么，销售人员在谈判前，如何来说第一句话呢？
 
1）、风趣幽默，激发客户兴趣
谈判钱前开场白有很多种，但运用得最多、最普遍就是，制造悬念，激起客户谈话兴趣，渲染谈话的气氛。对方在急于想知道某些事情或某个观点的情况下，获得结果却与预期不符。这种方法是主要是利用了出乎意料，销售人员在开玩笑的同时，当销售人员与客户展开谈判时，会场的气氛往往比较呆板，沉闷，为此，可以制造悬念，运用幽默的话来渲染气氛，使双方尽快产生共鸣。
2）、发自内心，以情动人
有人说，说话的最高境界就是“天人合一”，是一种情感的沟通。真正的大师都是不是用嘴在交流，而是用心在交流，每句话都是发自内心的感想，所以，在谈判前，只要用心去观察，去发掘，就可以找到谈话的切入点。尽管这时的语言是最普通、最不起眼的，却能直直的渗入人的心坎里，打动人心。
3）、有理有据，以理服人
    说话的技巧在于一个“理”字，只要言论合理，让客户感到接受你心里很坦然，值得信赖，即可打动对方。销售人员在与客户谈判前，第一句话要建立在动之以情的基础上，以理服人。站在客观事实的角度，步步诱导，旁敲侧击，明之以实，晓之以理。迂回曲折之中尽显语言奥妙，循循善诱之余凸现事情必然。这样，即使你全部对话不涉及产品，也会令对方明白你的意思。
    很多销售人员在谈判前前都会精心准备一套固定的说辞。这些套词，要么固定不变，要么是花费大力气专门为某一场谈判而制定的。但是一套真正有效的销售说辞据不是如此简单，它还需要推销员应用的语言要具有自己的特点，针对每一场推销，每一个客户，都要学会根据当时的实际情况适时地，灵活地做出调整，只有这样才能要达到吸引人的目的。