《换一种思路做销售》--江猛老师分享

3、给对方留下最好的印象：你的形象就是产品的最好展示
每个销售人员初入销售这个行业的时候，接触最多的，恐怕就是如何树立自己的良好形象，我想，无论是公司领导，还是培训讲师都会强调这个问题。但是，又有多少人真正地重视起来了呢？也许有的人认为只要干净利落，服饰整洁就可以拥有良好的形象。这是一个很大的误区，一个优秀的销售人员职业形象远远要超过这个范畴。
一位名人说，“服饰美不如脸蛋美，脸蛋美不如内心美，内心美的人才是最美丽的人”。这句话用在销售上在合适不过了。要想树立良好的个人形象，不仅仅是服饰要整洁，相应的，在行为上、语言上、神态上都要表现得一致。如初次与客户第会面时，用一个友好的微笑、稳稳地握住对方手、清楚的谈吐、积极的神态都会个客户留下最好的印象。
一家货车销售公司，有两个销售人员，小刘和小齐。一天，一位客户走进展示厅A区，走到小刘前面，问：“你们这有5000吨位的大货车只吗？”

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小婷
小婷奇怪地看了一眼，显得十分吃惊，脸无表情地说：“没有，我们这从没有生产过这么大容量的船只”。
这位客户看着小婷，以为他在说疯话。
“您能给我一份产品说明书吗？”客户央求似的对小婷说。
说完之后，他想，本来就没有何必会浪费他时间。于是，他表现出一副不屑的表情，说，“就这些，拿去看吧。”这位客户看着小婷冷冰冰的脸，转身离开。

》》》销售人员小齐
转到展示厅B区，这位客户又走到另一位推销员小齐面前，说了同样的话：“据我了解，贵公司没有超大吨位的货车，可以预定吗。”这位推销员同样显得很吃惊，唯一不同的是，他爽快地答应了，面带微笑地说：“没问题，由于这样大吨位的货车需求较少，我们只接受现场订制，所以没有符合您要求的产品。但我会把您的情况反映给总部的，我们来详谈一下吧”。客户向小齐提供了具体的数据以及其他参考资料，并决定在这预定一辆，第二天，这位客户就带来了支票。
最后，这位客户在评价薄上这样评级啊小齐：“在这里，你是惟一让我感到温暖的人。你的微笑就像太阳一样灿烂，让我有了宾至如归的感觉。”

可见，很多时候客户认同的不仅仅是你的产品，还有你的态度和服务！态度不好，服务差的销售人员常常给人一种“拒之千里之外”的感觉，让对方无法接近你。所以，如何在客户面前展示出自己做好的一面，是成功销售的前提。那么，销售人员应具备良好的销售品质呢？这里有一个简单FATHE公式：
 

1）、热情——表现你的热情，热情有感染力。
至今“客户就是上帝”这一观念已成为许多商家的信条和经营法宝。而对于一个销售人员来说，也应该热情至上。成功地服务客户，首先在于如何善侍客户，一个销售人员推销的不仅仅是产品，而是对客户的一种人情关怀。给予客户的关心越多，也就越容易被认可。，使他们对所提供的服务感到满意，在目前的市场状况下，产品越来越多，竞争越来越激烈，如果服务不周到就有淘汰的可能，因此，热情为客户服务，客户就会给你带来滚滚财源。
2）、专心——仔细听别人的话，注意他们的需要
多听少说，这是所有优秀销售人员的共识，在与客户的交流的时候要专心倾听客户的话，观察对方的一举一动。因为客户一旦产生购买需求，这些信息就会通过表情、语言、肢体动作表现出来。然而，这些信息优势稍纵即逝的，稍不留神就错过了。因此，，销售人员必须仔细听，勤总结，并适时地加以启发，从而轻松捕捉到客户的需求信息。
3）、机智——及时地赞赏客户的个人观点
每个人都喜欢受到别人的赞美和夸耀，客户也一样，当客户表达某一个想法和观点时。销售人员要即使地给予肯定和赞扬，而且在表达赞美之意时一定要真诚。值得一提的是，赞美不是单纯地奉承，而是在肯定对方观点的同时做出相应的回应，比如，加以总结、反问对方一个问题等等。只有这样互动起来，保证交流沟通有效地进行下去，随后谈产品推销的事也就会顺利多啦。所以，真诚的赞美是增进情感交流的催化剂。
4）、热心——真心帮助的客户，给客户有见解的建议
销售人员一定要有一副热心肠，时时刻刻关心着客户。尤其是当客户遇到困难时，更应该给予关心和帮助。比如，对方遇到不顺心的事，现在不能下决定或不合适签协议，销售人员就要应该适当地宽限几天，甚至在对你或你的公司没有明显利益的时候。你都非常感谢他。很多时候一个人的善解人意，一个人默默的关心都会让对方觉得很感动。只要你真心地关系每一个客户，即使是现在无法成交，也会获得客户的赞赏和尊重。
5）、友善——客户提出反对意见或异议要友善
客户提出异议，肯定就是有原因的，作为销售人员，这个时候就应该保持友善些，协作对方说出真正原因。千万不可一味地争论，非要争一个胜负，比一个高低。其实，客户的争辩对你来说也是一个鼓舞，一次促进。试想，如果对方把自己的不快和异议都藏在心里，这说明对方对你还不信任，或者对你的产品不信任，这反而对你是有害的。
任何一个销售人员都要意识到，良好的个人形象的重要性。某种程度上，它是产品推销最主要的辅助。而个人形象的形成，必须做到以上五点。只要做到以上五点，就足以在客户心中树立起一个良好的形象。