6、勾起客户的欲望：从满足客户需求，到制造客户需求
在推销过程中，大部分客户都会以“不需要”为借口拒绝，这也说明，对于客户的需求一味地满足客户并不总

能获得青睐。换个思路想一下，与其被动地满足对方的需求不如主动地去激发。当客户新需求被完全激发出来

之后，客户购买的意愿就会大大加强。
当客户表示没有需求或者需求较少时，销售人员就要想办法挖掘他们潜在的需求。很多时候，客户本身不是没

有需求，而是没有意识到。作为销售人员，要记住任何一个客户都有他们潜在的需求，尤其是那些乐于与你交

谈的客户，只是在没有被激发的情况下无法充分显现出来。
【销售人员PK秀】

》》》销售人员萧文
一位保险推销员萧文，去拜访一位非常富有的老先生，向劝说客户购买一份人生保险。没想到的是，这位客户

却非常倔强，萧文好说歹说，对方都不为多动，毫不犹豫地拒绝了。
萧文：“杨先生，您有说明要求提出来，我一定满足你？”
客户：“不好意思，我生活的很好，不需要了，跟我谈寿险也是在浪费你的时间。”
萧文注意到这位客户对保险有些反感，但是，他仍强作笑颜，和客户去搭，没想到他更加十分恼火。
客户：“你都看到了，我现在已经60多岁了，买保险对我已经没有什么用处了。如今，我的儿女都已经长大成

人，能够好好地照顾自己，即便我有什么不测，他们也有钱过舒适的生活。”
受到冷落的萧文似乎受到了打击，怏怏地离开了。

》》》销售人员张永军

第二天，拜访这位客户的是张永军，他也一位保险销售员。但他来到客户这里时，客户多次表述自己不需要。

张他还想再解释什么的时候，客户变得恼火了：“从昨天到今天，已经有3位销售人员被我打发走了，你还想证

明一下自己？”
张永军从客户的情绪中看出，对方一定对保险有一种偏见，于是，换个口吻继续对劳恩说：：“杨先生，我听

说你是一个像十分注重生活情趣的人，平时热衷于于公益事业……”
一提到慈善、公益事业，老人立刻来了兴趣，兴致勃勃地谈论起来，“在我的事业和家庭之外，我希望度过一

个更加有意义的晚年，最大愿望就是慈善事业。比如对医院、学校、慈善事业的资助等等。
“那您是否想过您百年之后，它们是否可以继续下去呢？”
“如果有这个可能，当然希望它成为我生命的一种延续了。”
有一种方法可以实现你的这种愿望……
话还没说完，杨先生睁大眼睛好奇地看着张永军，
此时，张永军意识到时机已经成熟，马上把投保的详细资料给了这客户，客户看后很满意。通过短短的对话，

张永军重新燃起了客户了解保险的欲望，这也为产品的最终推销开了一个好头。
例子中的这两位销售人员之所以有如此大差别，关键在于两个人谈话的则重点不同。萧文是一位地满足客户的

需求，而张永军是在为客户制造需求。一味地满足一旦遭到对方拒绝就很难再有回旋的余地，而制造需求则客

户避免这一点。所以，销售人员不仅仅是推销产品，更重要的一个职责就是为客户创造需求，引导客户购买。

把客户潜在的“不需要”“不购买”、“想要购买”转化为“我需要，”“一定要购买”。
这就在于你如何向客户说了。优秀的推销员有需求会挖掘需求，没需求要制造需求，化不可能为可能。
那么，如何来为客户制造需求呢？通常需要从以下3点做起：
 
1）、深入交谈，了解客户购买意图
项目初期一定要制定清晰的目标和项目范围，并且让项目主要干系人(最重要的当然是最终客户了)确认。不管

通过什么途径得到的项目，作为pm，在项目前期，可以分三步走。
第一个想到的问题应该是“为什么”，也就是客户做项目有什么目的，知道这些以后，才能在以后的工作中更

加想客户之所想，不至于项目方向错误，最终争取达到双赢得局面。
知道了“为什么”以后，接下来就要非常清晰的知道“做什么”，有一个比较好的办法就是用一两句非常简洁

的话概括出来整个项目，并且能够用这种方法概括出项目中的各个子任务，并且能够让前台业务人员和后台研

发人员都能够心领神会，那么说明pm对项目的内容在大方向上已经有很好的把握了。
最后就要弄明白“怎么做”了，对于比较陌生的项目来讲，这一阶段工作量比较大也很重要，在这个阶段多花

点精力绝对值得，当然，根据具体的情况，也可以在这个需求调研阶段简化一些不必要的工作，这需要pm具备

平衡那些彼此冲突的项目目标的能力。
2）、突出产品优势，诱发客户新需求
任何产品都有拥有自己的独特优势，而这个优势就是卖点，也是其诱导客户心需求的重要原因。销售人员一定

要明确自己产品的优势，这些优势可以激发客户的内在需求。就像推销保险你不能单单地告诉客户，保险是为

了让自己和家人的生活有所保障，而是投资、慈善等在其它方面有更多，更大的作用。在推销过程中，每个销

售人员经常会遇到像石头一样顽固的客户，就要学会利用产品具有独一无二的特性来挖掘客户潜在的需求，把

产品具有的优势用语言明确、清晰地讲给客户听。
这种做法的出发点是好的，目的是要客户完全满意，但是实际上这种做法不一定能达到目的。一般的客户需求

都是无底洞，这样做对整个项目经常也会带来很多负面影响。当然，如果过分控制客户的需求，客户肯定也不

会满意。
最好的方法就是采取循序渐进的谈话方式，让客户逐步地去接受你的产品。这个过程具体通常可分为三个阶段

，每一阶段都有一定的运行方式。
3）、为客户设计购买方案，制造购买需求
当客户对产品有了一个初步的了解之后，这个阶段应该将有关产品的销售说明中的重点讲个客户听。这样做的

目的就是要让客户对产品的优点及价值有个更加深的了解，让客户获得更充分的商品情况来决定购买。在这个

阶段，不仅对客户要作口头说明，必要时，尚需配合文字说明、图表、幻灯等其他销售方式。
在销售过程当中，一个销售人员首先应该做的就是，真正地去了解客户的心理想法，以及他对产品所持的态度

；当对方对产品有了认可之后，才进一步挖掘对方的需求；最后根据需求有针对性地进行推销。