开场：

1.案例引入：《X每天没完没了的工作，结果月底也没有完成目标任务》，原因何在？

2.本课程学习之目标：有目标有计划地有序开展工作

3.问题：学员针对目标与计划执行中的问题与困惑？

第一讲：销售计划制定之根基——销售目标确认与分析

问题引入：销售计划与销售目标关系？

1.认识销售目标

Ø销售目标确认

Ø销售目标来源分析

ü上级分解而来

ü市场发展需要

ü竞争发展需要

ü……

Ø

销售目标之余销售计划制定的重要性

Ø销售目标管理之必要

ü盘点我实现销售目标所可用资源

ü寻找新的业绩突破方法

ü目标分析越细，计划执行更有成效

ü精准对准目标，梳理自己的能力

ü总结过往成功与失败，便于计划制定的策略选择

2.销售计划制定之销售目标类型识别

Ø战略目标与战术目标

Ø长期目标与阶段性目标

Ø总目标与子目标

Ø定量目标与定性目标

Ø时间性目标

Ø……

3.销售计划制定之目标分析与目标确认五要素

Ø目标是什么——目标名称、目标内容

Ø目标达到什么程度——目标质、量、状态

Ø各项目标有效实现所约定的措施、手段、方法

Ø什么时间完成目标——期限、预定计划表、日程表

Ø是否达到预定目标——完成成果的评价

案例分享与研讨

第二讲：销售计划制定——销售目标任务-市场 销售预测与分解

1.销售计划制定之销售预测解读

2.销售计划制定之销售预测目的

Ø销售计划制定的市场-目标客户选择

Ø销售计划制定之月-周-日 行动计划有序安排

Ø销售目标有效实现之-人财物资源匹配

Ø….

3.销售计划制定之—销售预测过程

Ø我所看管客户识别

Ø我所看管客户的业务需求预测

Ø比较预测和目标

Ø评估预测目标分解

Ø……

4.销售预测的模式与工具应用

Ø现有业务销量预测分析、及分析表工具使用

Ø新产品销售预测分析、及分析表工具使用

5.销售预测的方法

Ø客户三维业务销售推测法

Ø客户业务场景需求预测法

案例分享与研讨

6.销售制定制定之目标分解

Ø销售目标分解涵义

ü何为目标分解

ü目标分解目的

Ø销售目标分解维度

ü时间维度

ü区域维度

ü品项维度

ü……

Ø

销售目标分解步骤

ü在规定时间内分解

ü逐级分解

ü目标分解——对策展开——目标协商——明确目标责任和授权——绘制展开图

Ø销售目标分解方法

ü剥洋葱法

ü多叉树法

ü…….

Ø销售目标分解五要点

演练：我的5月销售目标分析分解

第三讲：销售计划制定——销售计划制定与执行

1.解读销售计划

Ø何为销售计划

Ø销售计划的特性

Ø制定销售计划的目的

2.销售行动计划的执行要素——5W2H

Ø 5W2H要素

Ø 达成目标的资源要素

3.销售计划的分类

Ø年度营销计划

Ø年度推广计划

Ø季度区域计划

Ø每月区域计划

Ø每周工作计划

Ø日工作计划

4.销售计划制定的步骤

Ø分析你要达成之目标

Ø研究判断你的工作环境

Ø找出对你完成目标有决定性影响力的因素

Ø定义出你所知道的决定性因素

Ø分析你本身之资源

Ø发展达到目标的各种方法，谨记现有资源条件

Ø选择最可能成功的方案

Ø将选择好的方案付诸行动，一次专注于一项工作

Ø建立计划执行之追踪、评估和匡正办法

5.制定销售行动计划执行——管理工具表使用

Ø以产品为中心的销售计划执行——管理工具表使用

ü产品目标客户识别

ü客户三维识别与计划路线设定

ü客户拜访业务执行计划

ü客户拜访中的时间控制与管理

Ø以客户为中心的销售计划——管理工具表使用

ü现有业务的销售计划——路线图与时间节点控制法

ü新品项产品的销售计划——目标设定、路线图与时间节点控制法

演练：分场景演练

6.销售执行计划：从计划→实施→跟进

Ø 计划制定之工作须知

ü 每天；

ü 每周；

ü 每月；

ü 每季度；

ü 每年；

Ø 计划执行基本要领

Ø 工作计划执行——协同与配合计划执行

ü 识别自我完成工作与需要同事协同完成工作

ü 被协同的计划执行

互动：为什么总不能按照计划执行？

7.销售计划执行中的自我复盘

Ø 何为复盘

Ø 基于工作目标有效实现的销售复盘

Ø 复盘中计划问题诊断识别

后记：答疑，学员考试