赢在3G 流量致胜 ——流量经营营销能力提升培训 【前言】 移动语音通信市场、固网语音通信市场目前已经趋向饱和，基于语音通信的短信、彩铃、彩信等增值业务已经有了非常明显的下降趋势；移动互联网的发展、智能终端普及、APP 智能应用的层出不穷，将数据业务流量提升到新的高度上来，因此，流量正在成为最有价值的增长点 ！但现在各运营商在流量经营层面现状如何，存在哪些问题呢：  客户出厅后控制不了流量提升的效果：客户出厅后的数据流量难以控制，客户走出营业厅后能否习惯性地使用3G应用并产生流量？对客户的生活和工作是否有帮助？后续的客户关系维系的重要性凸显。  3G辅导工作量大：单凭每个厅配备一两个流量专员/辅导专员是无法胜任开新机、装应用、解释和推荐应用、辅导客户使用等一系列工作。单靠每个厅一两个3G流量专员/辅导专员还是不够的。多组织些线上线下的活动，用微博、微群、QQ群等手段维系客户经常给他们提供些好玩、实用的应用才能让客户体会到3G智能的乐趣。  体验营销力度还需加强：需要通过各种途径让顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。融入到客户兴趣中，对客户职业属性和兴趣点把握的更加准确。  基础服务工作仍然重要：无论是“体验营销”还是“流量经营”，基础服务工作仍然是重要的工作环节。服务口碑在客户群体里的传播速度快、影响力大，因此改善服务细节、受理流程、提高客户服务感知仍然是做好流量经营工作的前提条件。 【培训目标】  扭转观念、重视流量：明确流量经营正在成为工作的主要任务，“流量”正在成为移动互联网的重要收入来源，销售过程也不仅仅是销售3G智能手机和相应套餐。  应用细分、丰富内容：在客户细分的基础上，根据客户需求发现和推荐更多的、有价值的应用，熟悉和掌握应用，自己懂也会教别人用。另外根据客户的兴趣、习惯和职业属性提供新奇好玩的应用，并培养客户长期、高频率地使用。  流量经营、实际操作：开拓思路、掌握流量经营的整体思路和策略，积极探索流量经营的营销模式，掌握更多3G辅导站/俱乐部运作方式及线上线下的互动与客户维系的方法。 【培训对象】： 营业员、3G辅导员、流量专员、手机促销员、客户经理等 【培训时间】：1天，6学时 【授课方式】：面授＋情景演练+案例分析＋小组讨论 【课程大纲】 一、流量经营 顺势而为 1、语音业务下降的趋势和移动互联网流量增长的趋势； 2、未来通信行业业务模式和业务重点的变化方向； 3、各运营商近期的发展策略及业务重心。 二、流量经营 深度解析 1、流量经营是一个系统工程；  流量经营三大基石  流量经营中的五个匹配 2、流量经营落实到一线层面就是要做好基础客户服务工作、扩大天翼3G智能手机用户规模、培养客户习惯； 3、流量经营重点：流量增长的动力来源于手机上网用户，主要行为来自手机上网、下载、娱乐、应用更新及线上线下互动； 4、流量经营的方向  更深入的流量层次分类  流量的层次——向上突围  流量异质性 4、社交网络与营业厅、全员微博营销平台建设 5、对于运营商，什么是好的移动应用  新的应用市场，案例：招商银行的手机银行 案例：移动支付与移动电子商务的成败  传统的行业应用市场案例：掌上配货、酒水营销  网购用户  大学生用户 三、细分客户、聚焦3G手机终端用户习惯 1、3种终端（笔记本、平板电脑、智能手机）的上网场合及习惯； 2、3G智能手机用户上网习惯、娱乐习惯、工作习惯和兴趣焦点； 3、细分应用：将新闻类、娱乐类、通讯类、游戏类、生活类、工作类的应用从不同角度细分。熟悉掌握各类应用中哪些软件能带来更多的流量、哪些更能让客户爱不释手；  掌握大流量的智能应用；  掌握小流量但高频率的智能应用；  掌握与工作生活密切相关的智能应用；  不断根据主流应用商店的排名情况更新推荐重点。 4、理解客户身份与职业属性，让介绍和体验更有针对性 5、终端基础知识： 实操训练：手机卖点分析 四、流量经营的关键聚合平台——应用商店 1、移动商店认知  应用商店的价值  不同类型应用商店的经营对比  应用商店创造的客户价值案例 案例1：汽车行业应用案例 案例2：愤怒的小鸟如何盈利 2、实操APP应用与演示  手机基本操作与指引  APP软件安装下载  应用商城的使用、热门软件应用  手机热点设置、流量查询 五、从不同角度与客户进行体验与互动 1、客户自行体验的情况下的销售方法； 2、客户以终端为兴趣点挖掘客户需求； 3、客户以业务套餐为兴趣点挖掘客户需求； 4、客户以智能应用为兴趣点的销售方法； 5、客户以电信版iPhone4S为兴趣点的销售方法。 六、突破流量经营中的思维定式 1、流量经营容易犯的十个错误 2、突破流量经营中的思维定式 3、流量经营成功的六要素 4、分组讨论：制定流量经营方案