第一讲：基本概念和定义

•    B2B行业的采购特征和模式

•    客户四个关注点和销售六个步骤

第二讲：销售准备——赢在你起跑线上

•    客户在哪里？

•    找到了客户成交率不高怎么办？

•    获得客户线索的12个方法

•    客户筛选三原则

•    某高档厨卫家电客户筛选

•    练习：结合贵公司的特点，写出5-6条客户筛选的细化标准

•    你确认已经了解这些信息了吗？

•    企业产品、客户行业、竞争对手

•    如何做产品竞争优势分析

•    同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵

•    你知道本次拜访的目的吗？

•    感觉与客户沟通很好，就是没有进展是什么原因？

•    拜访目标和任务的区别

•    目标和任务小测验

•    练习：结合贵公司销售流程，写出拜访的目标

第三讲：接近客户——建立信任的艺术

•    有效的电话预约注意事项

•    当客户拒绝预约怎么办？

•    获得好感的六把金钥匙

•    打开话题的技巧

•    30S内建立亲和力的秘诀

•    成功开场白的标准是什么？

•    如何寒暄暖场

•    如何设计拜访理由

•    如何以提问避免无话可说没话找话的尴尬

•    小测验——客户关系

第四讲：调查需求——有效的沟通技巧

•    客户需求的冰山理论

•    显性、隐性和深层需求的辨析

•    需求理论小测验

•    案例分享：坦克大叔的逆袭

•    50万订单如何变成5000万大单

•    除了吃饭、喝酒就没有建立客户关系的方法了吗？

•    了解客户个人需求四个黄金问题

•    如何避免与客户一问一答的窘境？

•    如何用提问来了解客户想要什么？

•     提问的两种方式：开放和封闭

•    有效问问题方法——5W2H

•    倾听技巧——如何让客户畅所欲言？

•    倾听技巧——如何听出对方话中话？

•    如何通过举止透视客户的个人意愿

•    客户提问反客为主的技巧

•    角色扮演：提问和倾听技巧

第五讲：引导需求——策略性提问技巧

•    客户的需求公司无法有效满足怎么办？

•    总是让客户牵着走，如何让客户跟我们走？

•    建立差异化竞争优势,策略性提问模式的应用

•    探索型提问：了解现状

•    问题型提问：提示问题

•    后果型提问：加大痛苦

•    价值型提问：描绘前景

•    确认型提问：锁定需求

•    策略性提问的灵活应用

•    策略性提问小测验

•    练习:针对你产品优势，策划策略性提问

第六讲：介绍产品——提出你价值主张

•    客户说符合国家质量标准都可以用怎么办？

•    介绍产品的两种方法

•    FABE法则：产品卖点提炼

•    如何介绍产品的益处

•    量化利益IMPACT法则

•    举例：卡特彼勒装载机的利益量化

•    消除客户顾虑的六个方法

•    感性地介绍产品：故事和画面感陈述

•    练习：针对你公司产品介绍

•    角色扮演——产品介绍

•    案例讨论：柳工小型挖掘机项目

第七讲：异议处理——消除客户的顾虑

•   客户常见的两种异议的处理

•  当客户说“你的价格太贵了”，怎么办？

•   如何摸清客户拒绝的原因

•   价格异议的四大原因与对策

•   价格异议的沟通技巧和话术

•    当客户对你的能力表示怀疑怎么办？

•    YES…IF和3F沟通法

•    角色扮演——异议处理

第八讲：进展成交——临门一脚的技巧

•    如何发现客户购买讯号

•    如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

•    客户迟迟不做决定怎么办？

•    如何让客户感到自己是赢家

•    成交的六个前提条件

•    成交的N个信号

•    几种常用逼单技巧

•    成交的后续工作

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