【课程导读】 一、柳叶雄老师语录 1、企业能否赚钱靠的是经营，企业能赚多少钱靠的是管理；开不开店看的是老板，赚不赚钱看的是店长。 2、“一只狼带领的一群羊，可以打败一只羊带领的一群狼”，这是领导者的魅力以及团队的力量。店铺的业绩提升在于店长的综合素质以及领导力，敢于亮剑还要敢于思考如何亮剑才能是真正的赢家。 3、一个店铺的销售业绩，我们用9个字来概括，那就是“走进来、走出去、搞定他”。若店铺不能吸引顾客走进来购买，那么就只有店员走出去做团购或者宣传自己的店铺与品牌。一个店铺顾客走不进来，店员又不能走出去，走进来的顾客，不能成交，搞不定顾客，走出去也搞不定顾客，自然，这个店铺只有等死——待关闭和转让。 4、产品同质化，硬件同质化，但为什么顾客进来后空手离开呢？最大的原因就是人，店铺的导购缺乏留住顾客的心，缺乏留住顾客的技巧，缺乏与顾客沟通的技巧。为此销售业绩不好，是店铺导购的销售技能不好占了主要原因之一。我们为什么要让顾客空手离开店铺呢？所以，作为老板，我们要清醒的认识到，我们缺乏对店员的培训，因为没有一个人天生会销售，销售高手都是训练出来。而一个店铺不称职的店员就是企业和店铺最大的成本和黑洞。 5、顾客凭什么要购买你的产品？导购要学会“创造感动”，只有在顾客感动的时候，顾客才容易冲动，冲动才容易成交。感动是把顾客口袋的钱放入你的口袋的良好法宝。 6、顾客买的是安心、放心和开心。如何提升单店销售业绩，需要从系统的店铺运营管理要素进行分析和学习，本课程将为您一一解读，为您创造更多的财富 二、店老板的困惑 1、在同一商场、同一楼或者同一条街，店面面积大小差不多，品牌的档次也差不多，店员还是高薪挖过来的，为什么别人的业绩比我的要好很多？到底是谁”偷走”了我的顾客？谁”偷走”了我的钞票呢？ 2、我想开多店，可现在一个店铺的业绩都提不上去，都不赚钱，我哪里有信心再敢开第二个店？ 3、提升销售业绩是每一个老板所关注的焦点，可一个店铺那么多核心要素，到底从哪里开始突破，店老板实在是一头雾水，找不到方向，到底该怎么办呢？ 4、销售技巧提不上去，人才缺乏、货品组织能力欠缺、卖场氛围提不上去、促销同质化、产品没有差异化，市场大环境不好，利润下滑、成本增加，赚钱比以前难多了呀！ 三、店长的困惑 1、现在的店员不好管，说她几句，她就不干了，真不知道要如何管才可以。。。。。。。。 2、老板、督导只给我们任务和目标，不给我们方法，一切都靠我们自己，有些事情我们也无能为力，太累了。。。。。。 3、我每天都有认真工作，但是还是无法带动员工的积极性，店铺的销售氛围总是提不上去。。。。。 4、店员难招、难管、难留，培养一段时间就“飞”了，员工流失率挺高的，要老板涨工资，又说不出口，到底是要工资留人还是要从其他方面着手呢？。。。。。。。。。 7、竞争品牌越来越多，价格战越来越大，工作量越来越多，业绩越来越差，实在压力很大，心力憔悴呀。。。。。 【培训目的】 1、提升学员清晰认知顾客购买产品的原动力，从而提升成交率和促进销售业绩的提升 2、提高学员掌握店铺盈利的核心要素，从而提升单店销售业绩。 2、通过培训，学员掌握实战销售技巧，提升店铺盈利能力。 3、通过培训，提升学员主动思考的能力和寻找和突破解决店铺盈利问题的方法 4、掌握销售异议的处理方法以及创新的促销方法，做差异化营销，从而提升单店销售业绩 【培训对象】 督导、店长、导购 【培训时数】 1天 （2天版的另见新版本） 【课程特色】 该课程通过生活中的实际案例，由浅入深、采用案例分析、模拟演练、情景话剧、实战与理论的结合，逐步引导学员掌握影响店铺盈利的要素，了解顾客购买的动机、掌握顾客购买的异议及处理的方法，从而引导顾客成交，提升单店销售业绩。 柳叶雄老师的讲解，条理清晰，实战经验丰富，课程通俗易懂，能快速引起学员的共鸣。能引导学员自我思考，从而达到课程目标。 该课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，合作共赢。 【培训收益】 得到：—— 学员掌握店铺盈利的12要素，从而学会店铺盈利的技术，提升店铺销售业绩 得到：—— 针对不同客户的异议，学员学会如何应对，从而促进成交率 得到：—— 学员掌握顾客购买产品的原动力，从而提升成交率和促进销售业绩的提升 得到：—— 学员综合素质得到提升，店铺核心竞争力得到体现，盈利在于技术和团队的提升 【课程大纲】 第一篇：思考篇 是谁“偷走”了店铺的利润 第二篇：店铺盈利的12关键指标 第三篇：如何“走进来”和“走出去” 第四篇：提升销售技能 提升单店销售业绩 第一篇：思考篇 是谁“偷走”了店铺的利润 一、硬性成本夺走了店铺的利润 1、店铺的租金 2、价格战 3、店铺人员的工资 二、软性成本夺走了店铺的利润 1、看案例反思 2、“机械式”的导购 3、“看不起顾客”的导购 4、“缺乏耐心”的导购 5、“嘴拙”的导购 6、“与顾客争论”的导购 二、明白店老板与导购的博弈 1、店老板要什么 2、店长要什么 3、导购要什么 4、是什么维系店老板与导购的纽带 第二篇：店铺盈利的12关键指标 一、店铺赢利的因素 1、店铺的选址、店铺的形象、店铺的环境与卖场氛围。。。。。。 2、产品的结构、合理的订货、陈品的陈列、商品的管理。。。。。。 3、有效的促销、库存的处理、销售技能的提升。。。。。。 4、团队的组建、人员的管理、数据的管理、售后的服务。。。。。。 5、活动的策划、渠道的扩展和渠道的维护。。。。。。。 。。。。。。。。。 二、找对人做对事 三、做赢终端看什么 四、影响店铺盈利的12关键指标 1、客流量 2、进店率 3、成交率 4、客单价 。。。。。。。。 11、连带销售率 12、介绍率 第三篇：如何“走进来”和“走出去” 一、顾客凭什么走进来 1、店铺形象的吸引力 2、品牌的吸引力 3、顾客的转介绍 4、老字号店 5、促销与活动的吸引力 5.1促销的目的和原则 5.2 促销的要点 5.3 案例互动研讨 5.4 创意促销： 6个最新颖的促销案例 二、顾客不进来，我们如何走出店铺创造业绩 1、老顾客资料的收集 2、老顾客的拜访 3、团购的艺术 第四篇：提升销售技能 提升单店销售业绩 一、顾客凭什么要购买你的产品？ 1、产品的款式、质量、价格 2、导购的引导 二、顾客说价格贵给我们的反思 1、 提升销售技能话术 2、目标消费顾客的定位 3、卖场的定位 三：了解销售的基本原理 销售原理一：了解我们销售的是什么 1、销售的是什么 2、顾客买的是什么 3、互动演练 销售原理二：销售要以什么为导向 销售原理三：销售的本质是什么 案例1：强化销售技巧 案例2：如何“创造感动” 销售原理四：顾客购买的心里行为是如何变化的 四、如何让顾客感觉到赚了便宜？ 案例：美国的一个展馆 五、销售技巧实战训练 1、案例研讨： 某顾客在店铺里面看转过一圈后，然后到某个产品前，和导购员说：“小妹，我刚从对面那家店看过来的，感觉你们这个产品的款式和质量都没有对方好呀！ 2、销售前，导购员要做的重要几点有哪些？ 3、如何向顾客销售利益 4、销售技巧的训练 1）销售服务流程及实战技巧策略 2）专业知识、巧借道具 3）向顾客销售产品 FABE 推销法 4）以服务制胜 5）给顾客量身定做 案例研讨： 6）顾客购物心里变化分析及应对 6.1顾客是因为什么而进店，如何引导顾客进店？ 6.2 为什么顾客只看不买，如何激发顾客的购买欲望？ 6.3 为什么顾客会拿竞品来比较 ，如何应对顾客此类问题？ 6.4 为什么顾客对导购有戒备心理，如何取得顾客信任？ 6.5 为什么顾客最后购买前还会犹豫，如何促使他下决定？ 7）终端实战销售演练 7.1 学会揣摩消费者的心里 7.2 不要见面就卖货 7.3 如何应对攻击型的顾客 7.4 礼貌迎接顾客，拉近距离 挖掘需求客户，引导顾客体验消费 7.4.1 不同顾客进店，导购的欢迎词话术 案例1： 顾客进店，离销售人员越来越近。。。。导购该如何做？ 案例2：导购热情接待，顾客无表情回答“我随便看看” 案例3：顾客与同伴（陪伴者）一起进店 7.5顾客进店后，观察顾客动态，依据不同动态引导顾客消费 案例1：顾客进店后，直奔某款产品 案例2：顾客进店后，在某款产品前停下来细看 案例3：顾客进店后， 导购靠近，顾客说，我自己看，不要向我推销（介绍） 7.6 顾客进店后，挖掘顾客需求，处理顾客异议，适时销售 案例1：顾客进店后，看了款式后，把多款产品拿在一起进行比较。。。。。。。。。 案例2：顾客看了很多，感觉都不是很满意。。。。。 案例3： 顾客说：“我考虑一下吧或者说我回去商量一下” 7.7、处理好顾客的价格异议，伸向顾客的腰包距离就近了 案例1：顾客看了后都很满意，一看到价格后就不买了 案例2：顾客拿起产品，问到价格后转身就走 案例3： 我刚看了一款质量和款式和你们一样的产品，你们比他们卖得太贵了点 5、促成 1）成交三原则 2）克服成交的心里障碍 3）识别顾客购买的信号 4）成交的11个方法