思考

为什么一个普通的小伙子能够在一天的时间里达到这么高的销售额？客流量没有改变，接单率并不高，但销量却高得惊人！当然这只是一个小故事，但值得我们反思的是在以后的店面销售中我们应该怎么去做。

综合多年的经验总结和市场调研，建议经销商和店长从六个方面入手提升客单价将会起到明显的效果。

1、产品上样组合：

上述案例中的小伙子之所以一单能卖到“300000美元”，是因为他的百货公司应有尽有，这是前提条件。一般是通过扩大组合提升客单价，这就要求经销商和店长必须在产品组合上多元化，不光要摆放主销产品，还要有各种配套产品的组合。如小饰品、鞋子、包包、丝巾、项链、甚至是化妆小件等组合，只要是相关互补的产品都可以有。

2、销售人员专业性的提升。

在前面提到过销售人员专业性可以大大提升成交率，事实上专业性对提升客单价也同样重要。 因为只有给顾客树立了专业的顾问形象才能取得顾客的信任，进而顾客才会听取销售人员的建议，采纳销售人员提供的方案，尤其是定制行业的设计师，他们在提升客单价方面更加重要。利用专业性提升客单价一般有两种情况：

第一、扩大产品组合提升客单价；通过给顾客的合理搭配销售更多的产品，如某位顾客来购买大衣，销售人员可以利用专业知识将店内的所有产品卖给顾客；顾客来购买裤子，销售人员可以多配置几件小衫，同时将腰带、项链、衬衣等卖给顾客。

第二、通过价位升级提高客单价；如顾客购买产品的预算为10000元，通过销售人员专业性的讲解与搭配让消费者接受13000元的产品等。

3、深刻了解产品，提升信心。

配套产品一般并不是该品牌的核心产品，对此消费者会提出各种异议，有些销售人员由于对配套产品缺乏深刻的了解，为了成交更顺利一般不会去过多的给顾客推荐，基本上是顾客愿意买就买，不愿意买就到此为止。为了让销售人员能够打消顾客的疑惑，顺利的将配套产品销售给顾客，经销商和店长必须对配套产品进行细致的培训，让销售人员充分的了解，只有了解了她们才会有信心卖，只要用心去卖就有成功的可能。

4、销售意识重于销售技能；

意识决定行为，要改变一个人的行为就必须先改变他的意识。案例中的小伙子能单天销售300000美元，关键在于他的销售意识，如果没有这种意识他可能只能销售一包卫生巾。

如果没有整套产品的销售意识，肯定是哪个产品好卖导购员就卖哪个，他们绝对不会过于推销那些看似边缘化的产品，因为这样可能会导致本该接到的单不翼而飞，最后前功尽弃。对于经销商和店长来说，你们必须经常性的提醒你的销售人员，甚至可以组织各种竞赛提升他们的这种意识。

5、阶梯提成激励；

领导考核什么员工就做什么，这是亘古不变的道理，也是绩效考核能发挥作用的根本所在。将产品的整套销售与员工的薪水结合在一起不失为提升客单价的一个好办法。

笔者在成都调研时就发现了这样一个案例：某品牌2010年销量与2009年相比增长了80%多，除自然增长率和市场品牌运作外提升客单价也起到了非常大的作用，经销张老板就是运用差别的提成方式刺激了员工整套销售产品；卖一件羽绒服导购员提成为1%，顾客成交价为8折；羽绒服+内搭+裤子导购员提成为1.2%，顾客成交价为7.5折；羽绒服+内搭+裤子+围巾+配饰导购员提成为1.5%，顾客成交价为7折。这种导购提成分级与顾客成交价分级的方式即刺激了导购员整套销售，也给了消费者优惠的吸引力，通过双重刺激客单价得到了大大提高。

6、顾客二次开发。

在销售行业有这样一句话：产品卖出去只是销售的开始。这句话的内涵就是销售人员不但要重视本次成交，更要维护好顾客，对顾客进行深度开发，争取更多次的消费和转介绍。

第一、客户回访;利用电话回访了解顾客的使用状况和满意程度，如有不满意的地方经销商需及时派专业人员上门处理，并带一份小礼品；如顾客满意度较高，就要求顾客进行转介绍。

第二、活动参与；日后的活动中我们可以将老顾客纳入其中，以增加互动的机会，进一步沟通感情；如可以邀请老顾客过来领一份礼品，可以让老顾客参与以旧换新等让利活动。

第三、售后服务；其实售后服务不只是解决顾客的投诉，他更是提升顾客满意度的一个手段，关键在于我们怎么去用。

第四、短信沟通。上门服务一般是在既定的情况下，电话沟通不能太频繁，过于频繁有骚扰之意，顾客同样是不能接受的，这时短信沟通就成了日常联系的最好方式，经销商和店长可以组织人员在大型节假日发送节日祝福，或每个月发送一条小笑话，建立沟通的桥梁。

小结

整合资源提升客单价，实质上也就是对现有客户的深度开发和资源的充分利用。现在都讲究精耕细作，不但渠道需要精耕细作，消费者也同样需要精耕细作，只有将这些有效的资源整合起来从中发现机会和价值并得以充分的利用，销量才会持续的增长。

具体案例如下：

一个乡下小伙子做导购，第一单卖一个小号鱼钩开始，最终卖掉了30万元的产品，客单价提升不是不能，而是你用错了方法。

有这样一个小故事：

一个乡下的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的导购。

老板问他：“你以前做过导购吗？”

他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”

老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”

一天的光阴对这个乡下来的小伙子来说太长了，而且还有些难熬。差不多下班的时候，老板来了。

老板问他：“你今天做了几单买卖？”

“一单。”年轻人回答说。

“只有一单？”老板吃惊的说：“我们这儿的导购一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”

“300000美元！”年轻人回答道。

你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌回过神来的老板问。

“是这样的。”乡下来的年轻人说：“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车拖不动这么大的船。我于是带他到汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。

老板后退两步，几乎难以置信的问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”

“不是的，”乡下来的年轻导购回答道：“他是来给他的妻子买卫生巾的。我就告诉他‘您的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢’？”