（一）目标订立

十月业绩表现对年度目标达成是关键，而十一黄金周的业绩是否能占到全月任务的三分之一是当月目标标能否达成的关键，黄金周后业绩由于客流下降会跳水，所以必须确保黄金周业绩最大化，如何做到呢？

首先要有淸晰的目标，十一期间目标订立要特别留意：

1、订立节日销售目标。

2、根据促销活动内容必须要订立与活动相关联目标，若活动内容是满赠如买满880赠xxx，那么则需订立毎店每班次及每人每天要完成几张880的单数目标。通常满赠活动占生意比重大致为百分之四十，例：10万元目标中有4万元来自880满赠金额，40000/880=45单。45分解至每天每人。这样员工才能够利用活动做大单，活动对生意的帮助才能最大化。

3、若活动为部分商品打折销售，则需订出每天折扣商品占生意比重多少，具体金额，每店每天每人的折扣商品数量目标。

4、订立秋装主推商品目标。最后节日期间请分时段跟进及播报以上所有目标的达成情况。切记不能只订销售目标，销售目标的达成取决于促销活动是否成功，而促销活动的成功则取决于针对促销活动的目标订立。当活动结束时若目标达成，但促销金额占业绩比重很少，则说明活动对生意无帮助。

二（促销培训）

★一个成功的促销活动三分策略七分执行，当活动策划完成后，终端的执行决定了活动的成败，如何提升员工的执行力，促销训练是重点，训练内容如下:

●一、针对基层管理团队的训练（督导及店长）

◆内容1：促销活动的目标（除业绩外主推系列及款式的销量目标，）本次活动的侧重点提升连带或其他，让店长清晰目标。

◆内容2：商品管理训练:针对目前货品状况，此次活动主抓哪些货品，货品在门店的摆位要求，促销期间对店长货品管理的要求如：缺断码后摆位的调整，替代品的操作。

◆内容3：陈列管理的训练:根据促销的内容针对性的进行训练，如满赠活动训练重点为卖场陈列搭配，赠品摆放位置，模特着装要求，若活动为部分商品折扣销售，针对该货品在卖场的摆位要求，是否要开大陈列面等训练。

◆内容4：旺场管理的重点工作训练:如防盗的加强，分时段的业绩播报，如何打气激发员工士气。

◆内容5：训练店长如何进行激励游戏的设计，时段游戏及毎日游戏的设计。

◆内容6：人手安排.活动期间最合理的班次设计及卖人员工作部署（功能组别）。

●二、针对员工的训练

◆1、促销活动的口推标准。◆2主推商品的卖点及适合的人群训练。

◆3、因应活动的针对性训练，如满赠活动套餐设计，附加推销的技巧，如部分货品折扣活动，fab及usp训练以及销售技巧的训练。

◆4、异议应对训练，针对促销活动内容常见异议如何回应顾客的训练。

◆5、快速成交训练。

训练不是告之，亦不是要求，更不是给方向，而是就每一个细节给员工足够的方法。

三（员工激励）

★促销活动中员工是否全力以赴利用活动冲刺业绩是关键，因此在黄金周针对员工激励必须要最大限度激发员工动力，如何进行有效激励机制设计，重点如下：

●1、激励机制的设计必须能激发到每位员工动力，因此建议不要单纯设计每日或活动结束后最高业绩奖，这样的奖励只能激励到业绩最好的个别员工，对其他人没有推动作用，因此要思考如何让每位员工都受到激励非常重要。

●2、激励机制的设计一定要结合促销活动，很多门店的激励机制只针对营业额，如业绩目标达成奖，（系列一中提到关于目标订立除业绩目标外必须要订立促销活动的目标），激励机制的设计同样如此，如活动内容为满800赠保温杯，那么激励可设计每单800元可获得XX,累积一天内做了三单800元获得XX，每日每店800元单数最高者可获得XX，活动结束后每店或哪个班次800元单数最高者奖励XX，例活动为部分货品折扣销售，可奖励每销售一件折扣商品可获得XX，累积销售3件可获得XX。总之激励机制的订立必须推动员工利用促销活动提升业绩。

●3、奖品的设计要结合员工的需求，如累积日开出三单800元可获得电影票一张（大片）等，奖品一定要能激发员工的动力。

●4、激励机制和激励游戏相结合，如二班PK，分组PK，开出800元单数最高组别或班次获大奖。

●5、将激励游戏及机制以海报的方式张贴于后仓墙面，海报上要有激励游戏的名称（如黄金大动案，名称要好玩有趣），激励机制的内容，以及记分榜，员工可随时看到自己的表现。同时奖励内容贴在海报上，如活动结束后达成目标可获得500元奖金，可将500元巾在海报上，时时激发员工动力（海报设计见图片）。

●6、分时段提醒员工的表现距离奖励的差距及员工已获得的奖励，让员工工作更有动力。

???切记员工的动力是目标达成的关键，激励机制的设计是激发员工动力的核心。

四（商品部署）

★黄金周业绩能否赢的漂亮商品部署是重点，有效的商品部署会直接推动本季秋装售馨率，同时对目标达成带来直接影响，那么十一期间如何进行门店商品部署呢？

●1、二手货品准备：秋季天气互冷互热，要根据天气预报提前做好二手货品准备（薄身的秋装及较厚的产品），并知会门店随时根据天气情况进行陈列调整做到见风使舵（哪怕只是一天的降温都需对卖场货品做调整）确保货品和天气有最高配合度。

●2、增加铺场数，确保卖场货品丰满度，减少员工到仓库拿货频率及时间，提升成交率。

●3、确保每位员工清晰主推类别及主推品目标，这段时间是秋装销售最高锋，若不能够利用活动最大限度推动秋装销售（北方地区十一过后冬装上市），将直接影响本季秋装售馨率。

●4、若活动为满赠，如满800元赠XX,需在节前检查每间门店货品的搭配度如何。

●5、节前做好主推商品800套餐设计（多套搭配）确保员工快速成套拿取，提升连带。

●6、赠品的摆放必须有气势，在店铺各个区域都能看到吸引顾客的关注。

???物流部调货频率要高于平日（销售好时货品易出现缺断码，快速调配及整合），给门店的补货速度更快。

???活动期间时时跟进主推货品销售表现，关注生命周期较短（如薄衫类），若销售表现不佳则需令每位员工重点推动。

???后仓管理是重点，淡场时随时进行仓库整理确保快速拿取货品。

五（卖场管理）

★卖场管理是衡量终端管理者控场能力的要素，尤其在节日期间店铺业绩的好坏直接体现在管理者是否清晰如何通过有效管理推动业绩达成，黄金周期间卖场管理重点内容：

●1、时时追踪业绩目标，并分析促销活动占生意比重是否合理，及时对员工进行跟进，确保员工时时进行活动口推。

●2、每日例会有效分工，时段报数、卖场货品跟进、试衣间区域、气氛管理等，确保员工清晰各自工作重点，并能有效配合。

●3、旺场气氛管理是关键，播唛、打气、激励游戏配合使用，营造积极、向上的销售氛围，促使员工冲刺更高峰。

●4、随时根据顾客状况调整员工站位，确保不丢失一个顾客。

●5、根据活动内容为员工提供辅助工具，方便员工快速销售，如满减活动（例：满400减100，满600减150），发给每个计算器一个，方便员工快速为顾客做折扣优惠计算，推动顾客购买。

●6、由于黄金周期间员工多为上通班，故淡场时安排员工轮流在小仓休息，确保员工旺场时的状态。

●7、关注竞品的活动及主推，进行店铺销售策略的调整。

●8、关注员工距离业绩目标及激励游戏的差距，并随时提醒员工再做多少便可获得奖励。

六（之销售推动）

★系列一至五围绕黄金周的目标达到重点分享的是关于促销部署，最后的主题将带给大家如何进行销售推动：

●1、27日前需对所有员工开宣导会调动士气，宣导会内容如下：

1）黄金周业绩目标及促销活动目标；

2）促销活动的目的；

3）激励方案结合活动目标需详细讲解；

4）促销活动注意事项及卖场跟进重点工作。

●2、分时段（2小时）进行业绩播报，重点提醒：播报形式以发榜单形示，榜单内容包括业绩排名及促销活动进度，并标注获得的奖励内容，全力以赴调动士气。

●3、管理者通常会比较容易忽视业绩不佳的店铺及个人，导致的结果是落后店铺中途放弃，对于后进店铺提高关注度多鼓励多表扬，确保每间门店每位员工都全力付出。

●4、留意竞争对手的促销策略，最好有备用措施，做到人无我有，人有我精，人精我变。

黄金周业绩大爆炸分享到此全部结束，最后祝福大家国庆快乐！生意兴隆！ 货如轮转！十一大丰收！