断货让大家都伤透了脑筋，店铺因为断货流失了很多客流。对于断货，也许有的人认为:“这不很好解决吗，厂家多备点货不就行了吗!”可对于厂家来说，如果大量地储备货品，万一到时候卖不出去又怎么办呢?

A品牌专卖店的店长小雨最近心情很差，眼看现在正是销售旺季，可公司的货总是不到位。这不，最畅销的那款小西装又断货了。店员们也怨声载道，士气下降很多。

没过两天，小雨在逛街的时候路过公司的另一家加盟店，结果发现里边有很多这个系列的产品，她不禁心中暗想:“老板真是偏心眼，干吗不给我们呢?”回到店铺，小雨跟店员们提起这件事情，大家都挺不开心的，士气越来越差，店铺的销售业绩也越来越不理想。

我们经常在业绩不好的时候听到这个词——“没货。”

所谓的没货只是畅销款断货！进店客人对我们货品的信心，很大程度来自于导购对货品的信心。其实在很多时候，所谓没货只是最杨销的某个款断了货，店铺拼命地追货，全国拼命地抢货，结果货品更加紧缺。

断货让大家都伤透了脑筋，店铺因为断货流失了很多客流。对于断货，也许有的人认为:“这不很好解决吗，厂家多备点货不就行了吗!”可对于厂家来说，如果大量地储备货品，万一到时候卖不出去又怎么办呢?矛盾就这样暴露出来了。我们到底如何才能有效解决断货问题，又能避免积压大量库存的风险呢?

对于服装企业和一些多店经营的经销商来说，货品调控是一种有效控制库存的关键手段。而货品调控人员不仅要保证每家店铺的货品充足，还要考虑到店铺的畅销产品有货可销，甚至还要控制好不同区域、店铺内的货品数量，合理地进行货品调配。但在实际工作中，货品管理人员常常会表现出以下两种情况:

（1）大仓管。

很多货品管理人员的实际工作内容就相当于一个大的仓库管理员，他们只管按照公司定下的上货日期进行配货，然后到店铺退货时收货，基本上只管上货，不管调控。而且因为相关部门对该岗位的重视度不够，人手严重不足，经常货品管理人员的工作任务是在紧张中赶出来的，能按时配货收货就不错，更谈不上调控了。

(2)货品管理能力不足

有些品牌的货品管理人员会跟进每次上货，甚至是畅销货品的调货等，但在给店铺上货后，他们却不会统筹考虑店铺的陈列容量是否能陈列得下，对货品的整体调控及库存消化方面也没有什么概念。在这种情况下，他们就只是做到了配货与调货，而没有做到货控，那么时间越长，店铺上货越多，卖场就越乱，最后就无从下手了。

订货是没有标准答案的，也不可能跟实际销售完全吻合，所以在销售过程中，我们一般还有一个补货的工作。为了提高店铺的货品管理效率，补货的比例要尽量少，而把主要的部分放在订货上完成。有些品牌公司为了鼓励加盟商多订货，把订货和补货的折扣和退换货加

以区别，这样，补货不但影响物流速度.而且也增加了产品的进货成本。

一旦有一些款式实际的销售能力比订货量要强很多，店铺需要进行补货时，我们不能仅仅根据眼前的销售数量，卖一件补一件。此时我们还要分析该款的销售生命周期，以及每天的销售预估。生命周期包括气候、当地顾客对同一款式的接受时间和最大数量等。例如，我们预估某款可销售生命周期还有20天，其中前13天平均每天销售潜力为5件，后7天平均每天销售潜力为3件，总共预估还可以销售86件，再减去现在的库存。这就是我们要补的总量。然后我们再根据颜色和尺码进行分配。

补货还要考虑到总订货量的间题。假设总订货量偏多，超出了实际销售能力，我们就要减少补货量，因为销售不能只靠某一款来完成。如果在总量偏多的情况下，我们还对个别畅销款进行大量补货，虽然这一款式的销售量提高了，但却增加了最终全盘货品库存的风险。此时我们可以把陈列和销售的重点转移到其他款式上，做到谨慎补货。

锦囊一:快速寻找替代品

当畅销款断货的时候，我们应该在第一时间快速寻找卖场中可以替代的商品，使之成为下一个畅销品。因为销售时机不等人，我们必须要在有限的黄金销售季节尽可能地推出更多的商品，而在这个时间，一味跟催畅销款的到货.只是一个备用的招数，而不能应急。

锦囊二:让货品动起来

案例中的小雨是一位比较有责任心的店长，可惜还不是一位优秀的店长。作为一位优秀的店长，如果她发现了这样的情况，她脑海里货品的概念应该是很敏感的，应该要及时与加盟商老总进行沟通。因为对于这家店铺，他们是同属一家加盟商的，断货的货品完全可以在自己的系统内进行调配，从而避免出现一方面畅销款断货，另一方面大量货品积压的情况。要知道，在她这里断货的商品，在别的店铺不一定就好销。每家店铺的顾客群也是有差异的，我们应该把握每一个机会进行争取，让货品动起来。因为有些时候，信息和数据不一定传输得那么精确，尤其在一些终端没有上电脑系统的情况下，我们更应该尽自己的力量尽可能为自己争取到货品。而不是一味地消极埋怨，这反而对销售不会有任何帮助。

锦囊三:巧用“饥渴营销”

那么，如果到了某一款是最后促单成交的一刻，顾客正犹豫不决时，我们还可以直接告诉顾客:“目前店铺的某某产品因为卖得疯，现在已经断货了，现在这款同样也很好销，很快也要断货了。”这一招如果运用得好，对于最终的促单会有非常好的效果。

断货，真的很平常，如果我们利用好了，就会提升自己的口碑和形象，促进产品的销量。销售人员必须具备的一种能力，就是利用身边的一切资源来提升销量。通过断货这一问题延伸到其他方面，把这些都统一变成我们销售或服务的道具，从而变不利为有利。