一、充分发挥畅销款的潜力，突出主推。

1、为什么要主推

   也就是说，店铺70%的利润来自于畅销款。

   这给我们什么启示？——充分发挥畅销款的潜力，畅销款主推做得好，也就抓住了销售的主体！

从销售的角度分析

   主推不明确——卖什么缺什么，缺什么补什么——总在补货、总在缺货

   主推明确——推什么卖什么，卖什么有什么——比较集中地、有规律地进货

从库存的角度分析

   主推不明确——所有款式平均对待——大量备货、大量库存、大量缺码

   主推明确——推什么卖什么，卖什么有什么——比较集中地、有规律地进货

从库存的角度分析

   主推不明确——所有款式平均对待——大量备货、大量库存、大量缺码

   主推明确——突出重点有详有略——畅销货品充足、平销款备货减少、绝对库存减少

2、主推什么？

   主推款 = 畅销款吗？

   主推款：推得动、有的推、值得推——主动地、预测性的、有准备的

   畅销款：店里已经畅销的（经常缺货）——被动的、应急的、经常准备不足

3、怎么主推？

从货品管理的角度

   主推从订货开始，畅销款预测、订足量，并记下您看好的理由，以便销售时突出卖点。

   主推的重点在于店铺陈列与导购推荐，订货者需通过培训将主推信息传达给导购。

   及时关注市场反应，一旦发现畅销趋势，及时补货，不要等到缺色断码了才补货；销售周期长的畅销款始终不要断货，这是利润的主要来源。

   如果发现主推款实际销售不如预期，及时分析原因，采取补救措施或进行促销，尽量减少绝对库存。

从人员管理的角度

   一位成功的管理者需要把自己练成优秀的培训师——培训员工、激励员工、树立员工对公司、对产品的信心。

   销售好的店铺：客户、导购眼里的产品优点多，信心足，进货多，退货少。

   销售差的店铺：客户、导购眼里的产品缺点多，抱怨多，进货少，退货多。

   怎样由销售不好向好迈进？我们说：“思路决定出路”，人员培训是关键。

   举例来说：（关于AA款——往季畅销经典翻单款，A类中的A类款。）

百货L081：

   2011年9——11月：3个月销售172件，平均每天将近2件；

   2012年3——11月：10个月销售785件，平均每天2.6件；

   2013年3月——5月：已销售200多件，其中3、4月平均每天2件，5月以来平均每天3.5件。

   有客户到百货，看了一圈以后对导购说：“怎么尽是些老款？”

   导购信心十足地说：“这是我们的经典款，我们卖得很好的！”

   要是在以前，导购抱怨还来不及，是什么让导购如此信心十足呢？

   ——培训！（直营店的使命、降低风险的商品策略、能推得动的事实）

   作为一名导购，你不能改变产品本身，能改变的是对产品的态度。

   ——有客户说：“我们是县城，不像你们有那么多流动顾客，卖多了老顾客有意见！”

   买与卖是两回事。不同的顾客在买，同样的导购在卖，你觉得是老款，顾客不一定这么看，一个城市有多少人啊？即使有人这么说，那又占多大比率呢？

   重要的是你如何看待这个问题，因为你可以引导！这是大众品牌，不是个性化品牌，大量的顾客穿某些款，传递着这个品牌的信息：“这就是xx！”有利于形成品牌效应。

   有了这样的认识，导购在店铺里才不会受少数人的影响。

4、怎么检验店铺主推？

从陈列看主推

   一看陈列了哪些主推款，二看还有哪些畅销的主推款没有展示出来，三看展示的方式与搭配是否突出产品优点，四看款类是否均衡（避免成为连衣裙专卖店）。

从销售报表看主推

   一看主推款的销售比率，二看销售了那些主推款，三看还有那些主推款没有销售，四看销售的款类是否均衡。

   小结：真正成熟的品牌基本不翻单，实行全额订货，这也是各个品牌以后努力的方向。

二、充分利用数据分析，做好商品管理。

   要想促进销售，商品重要吗？——重要！

   要想控制库存，商品管理重要吗？——很重要！

   要想管好商品，数据分析重要吗？——非常重要！

   可是在实践中，我们的加盟商还有很多在凭着感觉订货、管货。

   21世纪的商业时代，别人已经在利用互联网收集信息、利用各种数据处理系统分析数据，如果我们还在凭感觉、拍脑袋管货，势必是不行的。

1、健全帐务登记制度

   了解用电脑通过数据处理系统做帐的客户与利用excel表格处理数据的客户量，建议用电脑，可以灵活进行计算、累加，进行款类比、色比、码比的分析。

目前单店客户以手工帐为主，所以以手工帐为例：

   销售日报表——记录每天的销售明细，包括款号、颜色、尺码、件数、金额。

   进销存明细帐——记录每款的进销存明细，要求有销售的颜色、尺码累计。

   营业额流水帐——纪录每天的天气、销售数量、金额、平均折扣，并附总结。

   交接班点数本——记录店铺每天的库存变化及库存分布。

   健全以上登记制度，订货时我们所需要的畅销款分析，颜色比、尺码比以及天气依据，就都可以从以上数据中统计而来。

2、了解公司货品政策

   经常有客户说：“畅销款补不到货呀，公司为什么不多下单、早翻单？”客户服务人员可能会对您说：“您要多订货、早点补货呀！”

   这是一对永恒的矛盾。并不像您想象的那么简单，很简单的一个道理：“没经实践检验，谁有100%把握断定他一定非常畅销？多下单、早补货的风险有多大？”

   20%是一个可以促进销售、控制库存的比例。举例来说：本级进货共20万，当季末收仓时，如果能将库存控制在4万以内，则为合理库存。

   在了解公司商品政策之前，要提醒大家一点，以往大家更多地从客户自身角度看待问题，而公司的商品政策不仅考虑客户因素、还考虑公司整体发展与协调，会实行优胜劣汰。

   比如A类客户销售好，进货多、退货少；C类客户生意差，抱怨多，进货少、退货多，您优先谁呢？

   这是市场规则，只有不断地引进优质新客户、培养潜质客户，让公司的A类客户比例不断增加，公司才有可能持续发展！

   明白了这个道理，我们每代理一个品牌时，就要努力做公司的优质客户，争取更多支持。

   说到支持，公司最大的支持是——优质货品的支持，因为客户最大的利润来自于销售，而销售最有力的保障是畅销货品的供应。

   当别人没货时你有货，并且拥有更多新款、畅销款，您就能占有先机。少数客户希望商场活动时公司能降低折扣供应货品，这种希望不太现实。

   下单时主推款大量备货，尽早上市，发现畅销趋势尽早翻单；没有把握的新款少量下单，尽早上市，一旦畅销及时翻单。

   发货时订单优先（货款未到除外），A类客户优先，退货少的客户优先，货款充足的客户优先。

   订单客户配货要点：优先订单，然后推荐部分本季畅销翻单款、AA款（非订单款上市比订单客户晚15——20天）。

   新签客户配货要点：以本季畅销翻单款、AA款为主，结合配20%—30%的特价款（因新款比订单客户发货晚，建议到展厅订货，订货同样优先）。

   季内换货，20%调换。

   总体来说，实行这样的商品政策，利用全国南北的时间差，让公司与客户库存的大部分都是经过实践检验的畅销款，大大减少试验性的新款库存，为的是共同抵御风险。如果您钟爱新款，请充分利用订货会订足新款。

3、利用数据分析，探索适合自己的商品管理方法。

   通过数据统计与分析，共同提高团队的畅销款预测水平、销售主推水平、库存处理水平。在总结经验与教训的过程中进步！

   “失败是最好的老师”，只有经历过才能更清晰地知道怎么做。每位客户需要研究自己的数据，这个积累经验与教训的过程必须由自己来完成，谁也无法替代。