客户：皇派门窗 地点：广东省 - 佛山 时间：2014/4/10 0:00:00 各位皇派的家人们，大家好！我是柳叶雄老师！4月10-11日两天的培训已经结束，接下来就是大家奋战的日子，要把皇派门窗在您的区域做到第一，各位家人才会有绝对的优势领先同行业，因为大家清楚的知道冠军和亚军的区别。本次培训主题为《经销商如何做强做大》，我现在把本次课程的核心内容简单归纳总结如下，期望给各位家人一些感悟，在课后逐步消化，通过柳老师给各位的六字要诀“联想、感悟、转化”去创造您的第一，去实现真正的做强做大！ 第一：放大你的格局 你想做多大的市场，你就会思考用什么方法去实现。今天你想取一杯水，你会选择杯子作为工具去取水；今天你想取一桶水，你会选择桶作为工具去取水；今天你想取一缸水，你会选择缸去取水。今天你想把皇派做到区域销售业绩的第一名，那么您会思考如何达到这一目标，您会思考业绩提升的根源在哪里，您会思考多渠道发展业务，找到目标客户去实现你的销售业绩第一名。您若是想把皇派做到区域连锁店铺第一名，那么您会思考如何储备人才、您会思考单店到多店发展的模式，您会思考多店盈利的模式如何建立？亲爱的各位家人，这就是你的思维格局，当你把思维格局放大的时候，你会发现你的目标也放大了，你的方法也就多了，这就是“格局决定布局、布局决定结局”！ 第二：做好你的定位，清晰皇派是做什么？ 各位同学，还记得柳叶雄老师课程中问大家皇派的定位吗？皇派是做什么？有的同学说是做门窗的，对吗？显然不精准，当你模糊不清的时候，你对你区域客户群的选择也是模糊不清，那么您在区域投入宣传的方式也就会模糊不清。各位同学，定位必须要精准、必须要清晰。现在记得皇派是做什么的吗？康总有告诉大家：“皇派是做门窗标准的，皇派是门窗系统设计专家”。大家是否还记得上课时，柳老师请一位同学上台演练，那位老板用她的专业、用她专家的身份为我量身订做，从而做好连带销售，整体家装的设计。所以，当你清楚定位后，你就会去寻找你的目标顾客，去做好匹配的宣传方式，去寻找匹配的联盟商家，去服务你的目标客户。 各位同学，课后很多同学找到我，说皇派这两年快速发展，2013年的业绩比2012年提升了3倍，现在产品的价格也很高，最低的一平方在700多元，大部分都在一千多，两千多，这样的价格，我们的区域客户接受不了。各位，还记得我和大家说价格贵该如何应对吗？首先要清楚您的定位，皇派做的是高端客户群体，做的是有钱人的生意，所以，您的目标客户选择必须开始转变，应该以别墅、高档小区、高端人群为核心目标，然后再以门窗专家的身份为业主解决问题，关键在于您是否能引导业主为什么要选择高价位的产品，您要能说出为什么？当然有的朋友告诉我，我们这个地方很多人用不起这么高端价位的门窗，各位，这就是定位，你定位做谁的生意呢？你是不是现在还在想着眉毛胡子一把抓，每个顾客是你的目标顾客呢？不能了，你必须精准定位你的目标顾客，去寻找属于你的目标顾客。 第三：危机意识 还记得柳老师为大家讲解的危机意识吗？还记得我说过：“今天你进步一点点，别人进步一大步，那么你也是在退步”，因为别人进步比你大，所以，你要去清楚的看到你的危机。今天你若在区域没有做到第一名，那么你就有危机。如果今天你做到了第一名，你要看你把第二名甩开了多少，若是第二名紧跟你，那么你也要看到你的危机。所以，您必须不断的去学习，您要学习系统的知识，包括团队的建设、渠道的开发与维护、活动的促销，下次有机会我将继续为大家分享“经销商如何突破人才管理瓶颈”“渠道开发和维护”，协助各位经销商朋友真正的做强做大。 第四：做强做大的厂商共赢之道 要做强做大，必须跟随厂家的步伐。各位，今天厂家已经定位在高端产品，做皇派门窗标准、门窗系统专家，那么您还处在卖产品状态，仍在中低端的客户群众穿梭，那么您能与厂家共赢吗？显然不可以，因为厂家的产品价格已经不能满足您的需求，您的这些客户接受不了这样的价格。另外，厂家已经在快速发展，您在区域有做了哪些宣传和推广呢？您的宣传和推广跟得上品牌的发展吗？您能让目标客户群体清楚的了解皇派是一个高端品牌吗？这些您都要跟随厂家快速共赢发展。然后您的店铺形象升级也是势在必行！ 第五：“四剑”封喉 最后课程以四剑封喉为重点，讲述经销商如何做强做大 其一：店铺形象升级 课程中用了一张我们皇派的店铺案例进行讲解，让各位反思您的店铺是否该做升级？在这里顺便和各位讲解一下选址，很多朋友告诉我说，柳老师我们现在要面临搬迁市场的问题，到底该搬还是不搬，该如何判断呢?先给大家一个简单的判断方法吧！大家清楚肯德基和麦当劳的群带效应吗？所以您可以考察和您同一品牌高度的商家，他们的业绩如何，比方欧派开在那里的生意如何？你们的客户群体和他们差不多，你就贴着他们就好，而且你们在一起，还可以举办异业联盟活动。 其二：夫妻经营到团队管理之剑 其三：渠道与售后服务之剑 在渠道开发上，您的业绩其中一部分取决与您拥有多少渠道。有的朋友会告诉我，现在和设计师合作，点数太高，没有利润了。是的有的项目是没有利润，例如您做商品房的装修，您给10个点给设计师，您可能真的没有什么利润了。但是您若是与那些专门设计别墅的设计师合作，那么这个高端客户群体的生意能否支撑您的利润呢？我想是可行的吧，所以，通过柳老师的讲解，您是否明白了您的渠道应该做好周详的计划，在业务员开发渠道上、在与家装公司渠道开发上、再与异业联盟上、在砍价会、团购会、展销会上，您如何获取目标顾客呢？您获取目标顾客的渠道多，您的业绩就会增长越快。同时对资讯信息的获取速度要快！ 在课程中，大家也看到我和一位同学的对话吧，为什么有的同学老客户的转介绍不到30%，有的同学老客户转介绍达到了50%，课程中我也为大家介绍了很多老客户转介绍的方法，大家要多加运用，更重要的是您要去转化，在您的区域用适合您的方法去服务老顾客，让老顾客为您转介绍！ 另外，在开发客户上，您不要只盯住现在马上有装修房子的业主。哪些现在没有计划装修房子的业主，您也要提前服务，给他们专业的建议，让他们了解行业知识，给他们更多的额外附加服务，和他们成为朋友，那么您的朋友越多，今后这些都将成为您的准客户，那么您的客户量就比竞争对手多，那么您的业绩就会快速倍增起来。还记得柳老师为大家讲过那些旅馆老板增值服务的案例吗？您要加以领悟里面的内涵，转化到您的生意上，如何给顾客更多的附加值。 当然，在您的区域，您必须加大投入宣传的力度，让更多的人了解皇派，让更多的高端客户想到门窗就想到皇派，就想到您，那么您赚钱的速度就会加快！您就可以快速的做强做大。 其四：店铺业绩提升之剑 在业绩提升上，您必须掌握提升业绩的公式，围绕柳老师最后讲解的方法去操作，以专著、专心、专一、专业的的态度去经营皇派品牌，那么您的店铺业绩一定可以快速提高! 最后，祝福所有的皇派经销商朋友们生意兴隆、财源广进、品牌深入人心！柳叶雄老师将与大家风雨同舟，共创佳绩！祝福各位！