《NLP销售密码—倍增业绩3步法》课程大纲 ----高效营销团队实战教练 张朝强老师 【课程时间】：3天 【课程大纲】： 导言、关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于销售的难题？ 每人提出自己工作中难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。 第一章、认知销售（案例分析、短片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴） 一、推销--世界上最伟大的事业！ 二、销售是什么？ 三、成交就是为了爱！ 四、销售从拒绝开始，没有失败，只有放弃！ 五、凡事的发生，必有原因，必有利于我！ 六、无论发生什么，勇于负责！ 七、做销售就是学做人！ 八、只为成功找方法，不为失败找借口！ 第二章、沟通技巧（案例分析、短片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴） 一、沟通的两种模式 二、沟通3要素 三、沟通4大基石 ： （一）、望：眼球转动、观察部位、焦点VS外围视觉 （二）、闻：聆听的技巧、聆听的4个境界 （三）、问：1、封闭式/开放式；2、高效引导法 ；3、三归提问法； 4、强力提问法 （四）、说：1、上什么山唱什么歌；2、见什么人说什么话；3、复述 ；4、先跟后带 ；5、魔术语言 ；6、增强说服力的方法 （10大说服力法则；其他增强说服力的方法） 四、亲和力：亲和力3前提、情感银行、同一频道----先跟后带、V.A.K、瞬间亲和力 五、沟通8宝 第二章、销售技巧（案例分析、短片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴） 一、客户心理分析 （一）、沟通中对方思考的六个问题 （二）、人性的根本 （三）、马斯洛心理需求 （四）、性格分析学：感性理性、力量完美和平活泼。。。。 （五）、顾客购买动机 1、实用 2、实惠 3、安全 4、健康 5、方便 6、喜好 7、品牌 8、时尚 9、攀比 10、多样化 11、被尊重/被认可 （六）、顾客消费心理 1、性别：男人VS女人 2、收入：高、中、低 3、年龄：老、中、青、童 4、职务：老板、中高管、基层 5、性格：感性理性、VAK、力量完美。。。。（略） （七）、顾客谈判心理 1、追求/逃避 2、总体/具体 3、内在/外在 4、相同/不同 5、一次/多次 （八）、客户的购买决策流程 （九）、准客户3要素MAN 二、产品销售技巧 （一）、产品呈现技巧 1、FABE 2、USP 3、UBV 4、相关利益点 5、推荐产品的步骤： A、了解客户需求---B、将需求与FABE结合---C、确认客户是否认同 （二）、SPIN销售（顾问式销售） 1、背景问题 2、难点问题 3、暗示问题 4、示益问题 （三）、催眠式销售 1、设置心锚 2、洞悉对方的魔术语言并说出来 3、瞬间催眠语言 4、痛他乐己法 5、催眠式销售法（九赢真经） 七、客户异议处理技巧 （一）、异议产生的原因分析 1、客户不认可或不了解销售人员； 2、客户不认可或不了解公司、产品； 3、客户暂时没有找到需求； 4、客户有其他的选择； 5、客户想多争取利益； （二）、降龙十八掌---异议处理技巧 1、肯定法 2、太极法 3、看山法 4、拖延法 5、复述法 ......(省略，因时间有限，根据学员需要选几种常用的方法） （三）、先处理感情，在处理事情 八、天龙八部----成交技巧 （一）、假设成交法 （二）、选择成交法 （三）、回头成交法 （四）、情境成交法 （五）、对比成交法 （六）、机会成交法 （七）、限期成交法 （八）、欲擒故纵法