内训课程六：《客户开发与成交的技巧与方法》 授课提纲 一：如何挖掘潜在客户的方法 1. 通过展览挖掘潜在客户的方法 2. 通过网络资源挖掘潜在客户的方法 3. 无偿网络资源挖掘客户的方法 4. 有偿网络资源挖掘客户的方法 5. 杂志挖掘客户的方法 6. 会议挖掘客户的方法 7. 研讨会挖掘客户的方法 8. 各种方法的优势分析 9. 各种方法的劣势分析 二：如何筛选出潜在的真实客户 1. 海外买家的基本评估 2. 评估客户的常用方法 3. 无偿评估客户的常用方法： 4. 有偿评估客户的常用方法 5. 直接评估客户的常用方法 6. 间接评估客户的常用方法 7. 了解国际大客户评估公司的要求 8. 具备国际大客户评估公司的基本条件 9. 评估结果的分析 三：如何接触潜在海外客户 1. 传递公司资料 2. 拥有良好的网站 3. 书面交流技巧 4. 书面交流的原则： 1）注意原则 2）兴趣原则 3）专业原则 4）信任原则 5）轻松原则 6）快速原则 7）报价原则 5.跟踪查询客户的方法 四：如何取得海外客户的信任 1. 取得海外客户的信任的方法分析 2. 如何利用网络取得信任加分 3. 容易丢失信任的漏洞 4. 如何通过电话取得信任 5. 个人修养取得客人信任 6. 企业文化取得客人信任 7. 如何取得重点大客户的信任 五：如何取得海外大客户的信任 1. 利用大客户考察公司的机会，取得信任 2. 高规格的接待流程 3. 如何体现品质保障能力 4. 如何体现公司实力 5. 现场管理水平的体现 6. 国际零售企业验厂必到地 7. 如何与到访客户谈判 8. 公司准备过程中容易被忽略的细节 9. 工厂准备过程中容易被忽略的细节 10. 作为公司接待中的禁忌 六：如何维护现有客户的技巧 1. 寻盘的种类 2. 如何甄别寻盘的真假 3. 如何抓住有效寻盘机会 4. 回复寻盘的一般流 5. 如何回复寻盘 6. 如何取得优质寻盘的方法 7. 寻盘的管理方法 8. 如何创造和取得高质量的寻盘 七：如何争取客人定单 1. 恰当的时间 2. 使用恰当的人 3. 把恰当的产品 4. 以恰当的价格体系 5. 销售给恰当的客户 6. 五个一点的内涵 1）积极一点 2）主动一点 3）机会就会多一点 4）让客户依赖一点 5）机会就会多一点