【课程背景】

消费心理，简单来讲，就是客户购买产品过程中的所思所想。客户的所思所想也吻合80/20原理，80%的客户消费心理都有规律可循，20%的客户购买产品的原因比较特殊。我们要清楚大部分的消费心理特征，并探求特殊情景下的选购理由。

美业消费心理其实就是一个字，为美而来，为美而消费。但是每个消费者的消费能力和消费价值观不同，消费决策的内因也会有所不同，不同的客户有不同的需求和购买动机，不同客户的购买决策重点不同，不同客户的消费能力不同，这都需要我们认真学习和研究消费心理，根据具体的产品属性开展相吻合销售策略。

美容业作为经济发展中的朝阳行业，有巨大的消费潜力可以挖掘，掌握美容业客户的消费心理对业绩提升和美业发展十分重要。

【课程时长】  

3~6小时

【课程对象】  

美容行业总裁、美容院老板、美容顾问、销售人员

【课程收益】

1.理解影响客户消费的主要因素

2.掌握运用消费心理学的实战技能

3.提升对高端消费客户的成交能力

【授课工具】

投影仪、音响、麦克风、音频接驳线、白板、白板笔、白纸等。

【课程特色】

课程结构紧凑、条理清晰、逻辑性强，内容丰富详实，案例精彩纷呈，讲授深入浅出、通俗易懂，教学形式多样，穿透力强。

【课程大纲】

第一讲

美容业消费心理概述

一、出发点：一切为了美

二、消费心理产生的原因

三、不同年龄阶段的消费心理

四、总趋向：追求快乐，逃避痛苦

第二讲

美容业常见消费心理特征

一、务实型消费心理

1.场景：功能满足、实惠、方便、求异、从众、健康、送礼

2.策略：从产品本身入手，通过功能、演示、案例等说服

二、务虚型消费心理

1.场景：攀比、面子、炫耀、权威、补偿、梦想、挥霍

2.策略：从心理需求入手，通过赞美、对比、共鸣、恐惧说服

第三讲

影响美业客户成交的要素与策略

一、常见因素：产品、服务、价格、信任、安全、售后

二、核心策略：

（1）品牌与产品定位

满足：求实心理；求虚心理

（2）良好的产品体验

满足：求实心理、炫耀心理、安全心理

（3）超越期望的服务

满足：享受心理、尊贵心理、愉悦心理

（4）开展促销活动

满足：实惠心理、冲动心理、求名心理

（5）塑造情感共鸣

满足：求虚心理、愧疚心理、家国情怀

（6）见证经典案例

满足：从众心理、权威心理、攀比心理