实战谈判秘诀（1）——1个月和4个月

实战谈判培训专家高定基曾经和出版商合作出版过一本书，出版合同通过邮件和电话来协商和谈判，高定基先生改一些，传过去，那边改一些，再传过来，然后电话沟通一下。

其中有一条，合同上是这样表述的：乙方（出版商）应在本作品正式出版后4个月内向甲方邮寄图书100册，其邮寄费用由甲方（高定基）负责。

甲方（高定基）不同意，要求在1个月内向甲方邮寄图书，邮寄费由乙方（出版商）负责，电话确认后，乙方也同意，于是合同条款变成为：乙方（出版商）应在本作品正式出版后1个月内向甲方邮寄图书100册，其邮寄费用由乙方负责。

乙方把合同盖章后邮寄过来，笔者没有怎么看就签字了。尽管看过好几遍了，可笔者做事还算仔细，好像还是有点不放心，准备再浏览一下。

这一浏览不要紧，又浏了新的问题：“1”个月又变成了“4”个月，邮寄费由“乙”方又变成了“甲”方。甲方（高定基）一想，好险了，幸亏发现得早，不然到时想要书也要拖几个月。

于是，甲方（高定基）致电乙方（出版商），乙方才同意改过来。甲方（高定基）以为这样就没问题了，可最后还是被坑了：乙方邮寄书过来时选择的是对方付款，也就是说邮寄费还是由甲方（高定基）负责支付，甲方（高定基）真是有些生气，但也没有办法，难道为了几十块钱去打一场官司不成？

【案例分析】

不可能每次的合同都会由你来拟定，在这个电脑产生合同的年代，每次合同放到你桌子上让你签字时，都应该阅读全部的合同内容。不管以前你对合同看过几遍，在正式签字时，都要再看一遍。对方同意你提出的条款，但在给你合同时，说不定偷偷改了内容，想以此蒙混过关，而你由于忙或者没有全部阅读，结果你上当了。当然，你有秘书和助理时，或许就不用自己亲自看了。

还有在时间上做手脚的，如果对方付款，对方把合同的付款时间改为二月三十日、四月三十一日等，到时如果对方赖账，又会多出很多的麻烦。

还比如合同上常常有一句话，你很容易忽视：如果乙方的产品或服务出现故障，乙方承担全部损失。你是乙方，卖电脑的，结果因为电脑出现故障，导致甲方损失几十万，那肯定不是你所能陪的。那你就应该加上一句话：赔款金额不得超过合同标的。这样，你最多就是把电脑送给甲方。

在笔者的经历中，尽管出版策划机构只是几十快钱没有兑现承诺，但笔者感到和这样的机构合作还是没有安全感。在笔者的判断中，这是一个不讲信用的机构，所以，后来出书不愿再找这样的机构合作。当然，笔者不会去打这个官司，我们大都有这个特点，不会做得不偿失的事情，不会花1000块钱去打一个标的只有100块钱的官司。所以，诚信在谈判中具有关键的意义，因为你这次靠欺骗赢得了谈判，但是你没有第二次机会，除非对方另有目的。

【实战谈判秘诀】

l  如果合同不是你来撰写，每次签订合同之前，都应该仔细阅读合同内容，因为这是一个电脑产生合同的年代。

l  一旦签订合作，一定要履行合同，骗得了一次，骗不了第二次，要想长期合作，诚信是最重要的。

l  如果甲方在合同上写上：乙方的产品或服务出现故障，乙方承担全部损失。那你就应该加上一句话：赔款金额不得超过合同标的。