从经典中看新产品营销

“三顾茅庐”是三国历史上极为精彩的一个典故。诸葛亮未出山，便料定魏蜀吴三国鼎立的局面；诸葛亮一出山，就扭转了刘备的弱局，改变了历史走向。然而在此之前，诸葛亮只不过是刚面世的新产品，用今天的话来说，还是无高学历、无海外求学经历、无实际工作经验的“三无人员”。处于如此劣势，诸葛亮却善用一系列营销手段，成功地将自己推销出去了。

    无独有偶，2007年6月29日，iPhone于下午6时准时在美国正式上市，从东岸到西岸，苹果专卖店门前，早就排起了疯狂抢购的人龙。尽管iPhone在功能上不免有瑕疵，但从产品现身到真正开卖的整个营销过程，却吸引了大批苹果迷、围观群众和媒体，原本半年的目标仅用6天就实现了。如今，iPhone4、iPhone5、iPad等系列产品相继推出，深受大众喜爱。

    要说，诸葛亮、iPhone都是经典产品，他们的横空出世其实也有相似之处，都在营销方面下足了功夫，值得我们借鉴。下面以诸葛亮成功出山的几大步骤为主线，辅之以iPhone的问世，来看看新产品营销的一些法则：

    一、资源联姻

    诸葛亮的第一步是为自己贴金书。在讲究先成家后立业的大环境下，诸葛亮出山前必须得先解决婚姻问题。于是诸葛亮娶了河南名士黄承彦之女黄月英，此女虽丑，但德才兼备，更重要的是这桩婚姻让诸葛亮走向上流社会。后经老丈人黄承彦推荐，诸葛亮又成功搭上了水镜先生，站上了另一个有足够市场影响力的大平台。

    二、准确定位

    入市必须要选择市场，诸葛亮经过一番分析，明确了目标市场，决定让水镜先生把自己推荐给刘备。刘备那里虽是刚创业的小公司，但好歹是国企背景，而且发展势头迅猛，肯定能做鸡头；而曹操那里谋士如云，孙权那里有周瑜当道，去了只能做个凤尾。

    三、建立市场期待

    市场对产品有所期待，才能使新产品一炮走红。于是，诸葛亮找到了耕地的农民，让他们播放自己的广告语：“苍天如圆盖，陆地似棋局；世人黑白分，往来争荣辱；荣者自安安，辱者定碌碌。南阳有隐居，高眠卧不足。”加之水镜先生的极力推荐，这才有了刘备主动三顾茅庐的典故。

    在这一点上，iPhone也有同样的做法。由于苹果品牌本身的吸引力以及前期产品的成功，iPhone从传言到成为事实，早就撩得人们引颈期盼。同时，苹果每隔一段时间就公布一些信息，如怎样接电话、发邮件、看影片等，不论是死忠粉丝，还是爱尝鲜的年轻族群，早已等得不耐烦了。

    四、制造神秘感

    照理说，前期功课做足，刘备前来拜访，诸葛亮应欢喜不已。但为何要让其跑三次？这是因为诸葛亮深知作为一个新产品，越有故事性、越不容易得到，才更能让消费者趋之若鹜。但凡事不可太过，所以第三次诸葛亮与刘备才有知音相惜、皆大欢喜的携手。

    这正如iPhone在当年1月份被介绍出场后，迟迟不让全貌出现在大众面前的原因，即便协力厂商也无法获知细节，到了6月人们才从广告看出一些面貌。后期iphone新品的限量销售也是同样道理。

    五、超越客户期待

    产品的硬品质是营销效应能否持久的关键。通过对市场的调研和分析，诸葛亮认为，在竞争激烈的市场中，曹操是最大的对手，应以躲为妙；孙权势力不小，可以合作；刘备可以先占荆州再去西川——这著名的隆中对就是诸葛亮献给刘备的商业计划书，不仅满足了刘备的需求，甚至有所超越。所以诸葛亮才得以立即走马上任，成为刘氏集团的第四大股东。

    iPhone系列产品不断推出，一款比一款有所超越，持续给人们带来欣喜，所以才会出现“iPhone在超越，果粉在追随”的场面。

    随着现代技术的进步，如今的新产品在营销上可以变幻出更多的形式，但产品、市场、客户这些核心要素不会变。无论通过怎样的方式，产品要卖得出去才算成功。

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