昨天下午，做工业品#电商# 的何总来电，他们工厂2020年（疫情年）实现销售1.5亿，比起2019年的6千多万，年销售翻了一番还多，订单100%来自互联网。大有课堂的学员没有一个做穷人生意，所以利润有点高，但是客户得到的性价比更高。

      习惯思维里，所谓性价比高就是“低价”的代名词，这是普罗大众的认知。性价比=性能/价格，通俗讲就是客户获得的好处与价格之比，如果比值是3，就是好处3倍于价格。

      何总夫妇2012年就跟我学#工业品电商# ，何总前年重新加入大有课堂。老学员已经不需要再学推广技巧，主要是改变已有的营销认知，同时加强内容营销的学与习，因为只学不习就等于没学。

      顺便多说两句，大有课堂确实定位于营销与推广的学习与实践，但在我的设计思路里，又把它作为人文环境的第二个层面（社群），介于家庭与社会之间，目标是努力推进个人在多方面的成长与发展，通过“物以类聚，人以群分”的区隔方法，产生某种群体发酵的一致效应。

      我不希望大有课堂被理解、想像得既肤浅又庸俗，似乎就是收点钱，再弄点营销与推广的方法交付交付，仅此而已。至少，我自己自认为还没那么肤浅和庸俗，还是想做点真正有价值和有意义的事。

      小何夫妇很年轻，大约30出头吧，在佛山经营着自家的小工厂（员工不满10人），做金属激光切割的非标设计与加工（如图），有几个年头了。从来没做过工业品#电商# ，订单完全就是靠附近的线下客户，几年下来，是“王小二过年，一年不如一年”，去年遇到疫情，订单更不行了。

      在微博上找到我后，语音聊了一小时，第二天就加入了大有课堂。真正从零开始了，因为小何从未做过#工业品电商# ，第一天给她在微信里讲的就是卖点，先到大有课堂平台的学完四节课“找到卖点，改变卖的思维方式”，然后根据视频课的要求做作业，先后修改了5~6次卖点，虽然不太理想，但基本算及格了。

      有了卖点外延的提炼，形成了9大购买理由，然后让她开通了阿里旺铺，接着就是开始写详情页长文案，写长文案的修改次数就更多了。不过，不得不说，小何确实有写作能力，只不过是按照语文老师教的作文方法。

      我让她按照我的营销推文与B2B供应信息模板写，从语文作文转变到长文案的写法，供应信息的内容套路是关键，如果缺少关键信息和内容，就是再烧广告也很难有效果。

      在解决了供应信息的长文案后，小何就开始拍照做美工，这个基本功是她大学毕业到企业打工时学会的，现在派上用场了。这一点，让我很吃惊，整个阿里店铺从写长文案到美工，不求人，完全靠自己一个人动手完成的，你还别说店铺还很漂亮。

      由于疫情阶段没活干，仅有的几个员工又跑了几个，就剩下3~4个人了。她不得不放下#工业品电商# ，到车间里顶岗干活了。因此，去年下半年有3~4个月没有与我语音，但偶尔会告诉我，阿里上面有小订单来。

      对于没有电商基础的学员，我基本上推荐先做阿里平台，其实也只能这样开始，当然也要看具体的工业品属性，不全部一概而论。阿里店铺开着，但没有做网销宝、标王等阿里广告，就是这样，她还是接到了订单，其实就是详情页的长文案打动了客户的心，再加上她不错的美工设计。

      因为要下车间干活，她没有时间写营销推文，没有时间拍视频，差不多把电商运营的那一套都停了。可就是这样，阿里上还是有客户来。昨天下午与她语音时，她说真正体验到了张老师的工业品电商魅力，什么广告也没有做，也许根本就没有搜索排名，客户照样能找到她。

      现在，小何夫妇的小工厂正在招人，订单也渐渐好起来。她说我要把整个时间和精力都脱出来，按照我布置的要求，全力以赴的做工业品电商，今年6月大有课堂到期要续费，继续跟着我学习。

      其实就在昨天下午，从阿里上找来的客户，驱车2小时从广州到佛山厂里，谈了2~3个小时，下了一些订单。这里要说一下小何的先生，厉害，着实厉害，我与他见过一面，不仅仅精通金属激光切割，是从设计到最后成品样样精通，阿里上来的客户都说，一直要找这样精通整个设计到加工的厂家，就是很难找到。因此，我相信就凭他极其出色的设计到加工的完整性，他们的小工厂应该能够做到小而强，接下来就要看小何工业品电商的运营能力与投入了，但似乎也不用怀疑，我相信小何能行。

      还有一个小插曲，就在客户要来看厂的前几天，小何说她心里害怕，小工厂太小，经不起现场考察，怎么办？我说，客户不是来购买你的小厂，他是来看你们的设计能力与加工质量。小何说，听了你这一番话，我就有信心了。对于客户看厂，我心里这点把握是有的。

      结果怎么样？与我说的一样，客户根本不关心、不在乎工厂的规模，只盯着设计与加工质量。订单不是已经妥妥的到手了？

      今天的#张有为生意经# 晨课，第522课就展开讲讲这个小案例。

      大有课堂，有限解决中小企业的营销与推广。