授课时间：2015年1月17-18日

授课讲师：张有为

授课地点：杭州

服务客户：浙江大学MBA总裁班

主讲课程：《好产品为什么卖不好？》

一、你不知道的网上交易心理

1）男女老少（性别、年龄）

2）身份地位（收入、阶层）

3）性格特征（感性、理智）

4）文化背景（学历、地域）

5）来店用意（消费、逛街）

（一）改变“卖”的思维方式

卖--客户心智里那棵飘香的桂花树

卖--客户要的不是便宜，是要占便宜。客户不在乎你卖什么，只在乎Ta要什么，或你能为Ta做什么。

（二）拨开【卖点】的迷雾

找到卖点、确立卖点、定位卖点

卖点绝对不是你想像出来的-三大方法

（三）换个思路做网上生意

1）把企业全景式的搬到官网上，在网上做企业；

2）突出差异化的个性，找到6~12个卖点，将其中1个做成卡位；

3）网络整合营销：市场策略+网络品牌塑造+4-7种网络推广方法

4）9~15秒内抓不住客户或消费者，基本上就失去了一次到访流量的销售机会；

5）20秒讲清自己的产品或服务，客户或消费者只能记住你的一个优势特征，全球所有的大公司基本上都做一个概念；

6）人们害怕吃亏或损失，如果占便宜或获益有1.0的动力，而害怕吃亏或损失却有2.5的反向动力；  

二、网上生意为什么难做？

1、你没有 网络 + 营销 的全局观，最可悲的是你的网站是个仓库

2、在你的潜意识里，网上做生意只有三条路：百度阿里淘宝

3、你没有掌握或精通做网络推广的落地操作方法

4、你是把网络推广当作了网络营销，满脑子流量，没有营销

5、你没有给客户3~12个买你东西的理由（卖点）

6、消费者或客户不信任网上的你、你的企业或产品

当下中小微企业官网的众生相

1）官网首页和内页的标题、关键词和描述错误百出；

2）内容，没有内容，贴了点产品说明书；

3）企业新闻干巴巴的，流水帐式的谁来了，什么时候走的；

4）没有流量，也不可能有流量；

5）几乎没有文案的意识，都是正确的废话；

6）一个仓库一堆货而已。

官网应该这样做

1）首页要有老板的照片和视频；

2）把精英骨干展示出来，配图说文，视频亮相；

3）把企业新闻改为企业日记；

4）首页FLASH要有夺人眼球的“卖点”文案；

5）多卖卖人，不要一个劲的卖货；

6）每个产品的内容要这样写

（一）全局观下的网上生意--案例分享

（二）99%的电商团队没有网络营销的全局观

网络营销的全局观--六大类87个子类别

社会化媒体营销格局

常用的八种网络广告付费推广：

导航、CPS、SEM、SEO、垂直站、网盟、BD频道、硬广

敬告：没有“疯”投，谨慎进入

（三）开启无敌的网上生意之路

定位细分市场--做小鱼塘里的大鱼

卖点买点 文案表达 广告语 品牌口号

品牌口号：独特的销售主张（USP）用卖点置换客户心智里的买点  

免费的网络推广就那几招

1）【SEO】让客户在搜索引擎上首先找到的是你

2）【B2B】让你的关键词在六大搜索引擎上遍地开花

3）【博客】卖产品不如卖自己，网络日记是你一生的财富

4）【社区】卖啥不吆喝啥，成为社区达人，达人达己

5）【播客】诚实的活人视频，让形象挥之不去

6）【微博】做生意先做人，微博是网上做人的好地方

7）【微信】零距离对话与销售，实现O2O+LBS的模式

二、创新网络+营销的组合

（一）用三个工具找到并超越竞争对手官网

（二）通过6个优化，在排名上超越对手上百度首页（上)

（三）网络品牌的塑造与全网推广

三剑客BBS之一-第一招 B2B免费会员-地毯式推广轰炸

如何做B2B免费会员推广

三剑客BBS之二-第二招 独立博客 + BSP第三方博客群

三剑客BBS之三-第三招 社区营销--社交与商务交友

第四招：视频播客-核武级杀伤力

第五招：新浪微博-裂变式传播

第六招 移动电商 O2O+LBS

结束语：

网络营销不是技术，是互联网营销知识点的汇聚；它是把几个简单有效的方法组合在一起，每天重复去做，并把它们玩到精通，做到极致，想不成功都难！

                                                       ---张有为