如何制定公司的客户战略？ 公司可以运用下面的“3C”框架，来评估消费者对公司的吸引力。各个公司都应考虑的3个问题： 1. 客户(Customer)： 该消费群能否带来可观的营业额和利润潜在的增长空间是否很大？ 2. 竞争对手(Competitor)： 他们是否还存在未满足客户的地方竞争的激烈程度如何？进入这个消费群的障碍是什么？ 3. 公司(Company)： 该消费群的需要是否与公司的战略目标一致公司有否能力来满足这个消费群的需要？ 根据这些问题的答案得出三种可行的选定客户战略： 1. 统一化战略 如果一家公司决定向几个消费群或整个市场提供同一种产品它就会采取一个统一的行销战略。好时公司有很长一段时间都在糖果市场上实行这种战略。计算机行业中的微软公司也采用这种战略来推销它的Office 软件。 统一战略适合如下情况 市场处于成长期 把市场份额扩到最大视为最大目标 整个市场中客户的需求没有很巨大的变化 品牌资产的价值高 整个市场中价格定位差别不大 向不同消费群提供不同产品或品牌的成本超过了递增的回报 消费者能够 “选择”同一产品的不同型号 2. 区别型战略 如果一家公司决定向不同的消费群提供不同的产品或品牌它就会采取一个区别型行销战略。例如针对追求奢华的旅行者Marriott Hotels 推出了Ritz Carlton 品牌;针对注重质量的旅行者它推出Marriot 品牌针对经济型旅行者它推出了Courtyard 品牌；同样英特尔向高端个人电脑制造商提供Pentium芯片；向低端个人电脑制造商提供Celeron 芯片 在下列情况,区别型行销战略是最有效的 消费群的偏爱和预期价格的差异很大 各个消费群的品牌观念不一样 市场处于后成长期或成熟期 市场上存在几种竞争产品 3. 聚焦型战略 聚焦型战略指的是只选定一个消费群并向该群体中的消费者提供一种品牌的产品。在马来西亚的航空业中,AIRASIA 瞄准的是那些对价格敏感的消费群。在汽车行业中沃尔沃汽车选择的是那些注重车辆安全的消费者 建议在下列情况采用聚焦型战略 在一个独特的消费群中有一种未得到满足的强烈需求 该消费群所能带来的收入或利润很诱人 该消费群的需要与公司战略目标和能力恰好一致 专注于多个消费群体会产生弱化公司声誉和分薄资源的风险 作者：蔡强，四季明略管理咨询公司首席顾问。 网址 :www.sjmldo.com电话:15822580596