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蔡强:天津企业管理咨询公司—你会正确应用客户价值策略吗?
2016-01-20 5287

天津企业管理咨询公司—你会正确应用客户价值策略吗?

 

    不同的客户,需要我们提供不同的客户价值策略。在我们为客户提供咨询服务中,总结了一些客户价值,这也就是说我们在与客户的接触过程中要回答的一个问题:你为什么来听我们的培训课程,每位与客户接触的销售人员参照下面的表格,采用相应的策略。

 

客户特征

客户价值

价值塑造(技巧)

通常是职业经理人想提高自身的素质,想多学一些管理知识。

提高自己

1、塑造产品的价值;讲课程内容;讲实用性;

2、针对对方的问题采用对应的策略:

 

1、对方在寻找客户渠道;

2、一般会问有哪些客户会来听课?

交友

1、讲跟对方同行业的人会来听课;讲可能成为对方客户的人;讲跟对方的产业链有关系的人;

 

1、会询问课程内容:你们这次课程都讲什么?;

2、描述的多是公司的问题,很容易聊到公司层面的东西;

2、提到了内训的事情;

解决问题

1、塑造产品的价值;讲内容的实用性;

2、强掉听过课的[roys1] 企业的变化。(和提高自己一样)。

 

 

 

1、一般会问有多少人报名了,有哪些公司来参加课程?

跟随从众

1、告诉他参会的知名企业名单,及同行业名单。

2、讲哪些行业标竿参加过;

3、讲案例:①例子

我们的老客户转介绍朋友过来听课。

客户转介绍

1、想和朋友享受一样的东西。

2、提供所有参会人员的同学录,只寄给你。

客户对价格及其敏感;问题始终围绕着价格来和你交流;

价格第一

考虑客户的价格接受能力。[roys2] 

以前参加过我们课程的老客户,以前做过咨询的老客户

 

老客户回报

1、塑造对方的重要感,塑造回报的价值。

2、对于价格不敏感,可以给另外一个方面的增值,比如文章。

2、老客户打折,互惠原理。

 


 [roys1]将例子

 [roys2]将价值

讲例子

讲相关

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