我国著名礼仪专家与资深银行培训师蔡玉老师,为期一周的银行外拓营销转型项目结束，银行网点营销转型之外拓营销产能提升要想有快速的持续的增长，要遵循零售业务批发的原则。
一、全员营销主动上门服务。 全员营销主动上门服务，用我们的热情来激发客户的行动，从而拓展和挖掘客户。主要操作手法有三个一是营业网点内的主动宣传与活动组织与实施；二是网点外的主动上门服务营销；三是户外宣传时的氛围营造。外拓营销要把握“三主”——1、主题要鲜明，主题要能激发客户参与的欲望，给客户一个行动的理由；2、主打产品要明确，要有明确的领头产品。一个批次的活动只能有一个主打的领头的产品。什么都想卖，结果就是什么都卖不掉。在营销理财的时候就不要过多推广信用卡、POS机，在营销信贷产品的时候，就不要营销过多的存款和理财。先达成领头产品销售之后再做交叉销售是可以的。3、主动联络。按照事先圈定的客户群，主动外呼或者宣传。这里的操作要点是联络宣传的客户必须是合格的目标客户群体。举例，做信贷产品作为领头产品的集客营销就应该邀请私营业主，高端理财如果邀约的全都是广场舞大妈那结果肯定是不好的。把握三个典型的场景，遵循“三主”原则是做好集客营销的关键。 二、挖掘潜力，进行公私联动。
这是老生常谈的话题。做好公私联动的操作要点如下。1、网点内部要有公私联动的激励机制，个人主张在基层网点最好实行综合客户经理制。要把公司联动作为营销是否完整的衡量标准之一；2、信贷业务、中间业务如代收、代付、代缴、代扣等代理业务是做好公私联动的突破口；3、要找准找到公私联动的关键人物，例如代发薪业务，人力资源经理就是关键人物，要关注其部门需求和个人需求；4、要有可以激励客户的机制和产品，如定制产品开发、公私联动客户享受优待、
三、银商联动。 特约商户和特惠商户是银行的特殊客户。银商联动对于提升客户动卡率、新客户开发、增加手续费收入都是有极大的帮助。
银商联动操作要点如下：1、参与商户要能嵌入客户典型生活场景，如购房、购车、商超消费等；2、银商联动要求商户本身拥有较为丰富的稳定的客户资源；3、要有吸引客户参与的理由，打折和抽奖是最为快捷的手段；4、要抓住商户里面的关键人员做好现场的促销，要多说一句“请问是否持有**银行的卡”并有相应的宣传资料，把商户的促销员变成银行的促销员。推荐办卡送礼品有积分是比较有效的方法。5、要利用商户的资源做好活动本身的宣传。
浙公网安备 33010802003509号
杭州讲师网络科技有限公司
