第一讲 关于项目性销售 1、工业品营销的三种典型模式 2、项目性销售的定义 3、项目性销售的普遍困惑 4、工业品企业销售人员的“三板斧” 第二讲 项目性销售是有规律可循的 【案例】一个失败的项目性案例 1、 项目性销售失败的常见原因 【视频】史前一万年 2、项目性销售中技巧与策略的关系 3、项目性销售中过程与结果的关系 4、由客户采购流程导出项目销售流程 5、建立项目销售里程碑 第三讲 项目立项 1、收集项目信息的方法——结网法 2、项目立项的标准 3、几种特殊情况的立项原则 【案例】销售员老陈的故事 4、项目线索的遴选—MAN原则 第四讲 初步接触 1、初步接触阶段的四个工作任务及标准 2、客户采购组织分析 -客户的管理层级分析 -客户的立场分析 -客户的角色分析 -客户的性格分析与DISC性格测试 -客户的采购决策链分析 -客户采购小组的组织构架图分析 3、其他关键信息（KI）的收集 -客户的关键需求分析 -竞争对手分析 -客户方的关键反常信息与客户内部政治分析 4、确定关键决策人VITO （VITO，The Very Important Top Officer） -明确采购决策关键人的四个原则 -三种非典型的情形的识别 （1）识别职位与采购权力不对等 （2）识别利益平衡 （3）识别真授权和假授权 【案例】一锤定音的招标 5、教练策略 -教练的定义 【案例】清军入关的启示 -教练能为我们做什么？ -教练为什么帮助我们？ -如何保护教练？ 【故事】范蠡救子 第五讲 技术突破 1、技术突破阶段的工作任务及标准 2、关系的定义：关系=信任+利益+情感 3、建立客户认知的六种方法 4、产品卖点提炼的FABE策略和价值营销 5、引导客户与屏蔽对手的SPIN策略 6、技术交流的四重境界 7、参观考察与产品价值演示的策略的策略 【案例】大金空调销售案例分析 第六讲 关系突破 1、关系突破阶段的工作任务及标准 2、客户关系发展的普遍规律 -信任模型：信任=组织信任+个人信任 -建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事 -赞美客户的技巧与五重境界 -中国式关系发展第一步：建立信任 -中国式关系发展第二步：了解需求 -中国式关系发展第三步：满足需求 -中国式关系发展第四步：发展情感 -人际关系深入的四个秘诀： 投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情 -迅速扩大支持面 （1）客户身边的八个圈子 （2）了解客户内部政治 （3）巧用关系路线图——身边人路线 3、高层销售的策略与技巧 -高层决策者的特点 他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。 -接近高层决策者的方法 -面向高层决策者销售 【案例】某石化项目销售案例分析 4、关系的技术化处理—技术壁垒和商务壁垒 第七讲 现场投标 1、现场投标阶段的工作任务及标准 2、五大投标竞争策略 3、现场投标策划 4、投标报价与风险控制 5、投标失利后的应对策略 【案例】意外的中标 第八讲 合同签订 1、合同签订阶段的工作任务及标准 2、双赢谈判策略 3、谈判中的报价技巧 【案例】你怎样降价？ 4、课程回顾与总结