民品类的电子商务发展最早，经过近十年来的发展，民品电子商务占我国网购份额的一半以上，其中服装鞋帽等纺织品占28%，3C家电占24%，这两大的民品电商的竞争已呈现出白热化的态势。随着国家大力发展电子商务，工业品市场也在悄然发生着变化。工业品类潜在市场规模更为巨大，一些工业品电商网站试水电子商务，但是由于其产品特殊性，渠道资源窄，受众人群的消费习惯等制约因素，工业品电商发展的比较缓慢。电子商务培训老师刘东明通过工业品电子商务实践经验，为大家分享工业品电商应该这么做！

电子商务培训刘东明老师受邀中国五金经销商千人峰会出席主题演讲

年初，主题为“新常态·新格局·新机遇”的2015中国五金经销商大会在沪召开，中国五矿化工进出口商会会长陈锋、欧盟手工具协会主席尼尔、中国五交化商业协会理事长朱仁和、上海市经济团体联合会副会长陈振浩、中国五矿进出口商会副秘书长刘增晖、中国五交化商业协会秘书长周德益、清华北大总裁班网络营销授课专家、电商中国创始人刘东明、天水凿岩机械气动工具研究所所长王建祖、上海五金商业行业协会会长王家生、上海工具工业研究所所长徐东海、中国五金品牌联盟主席杨映远、中国精品五金》杂志社常务副社长程锋等出席大会，清华、北大总裁班网络营销授课专家、电商中国创始人刘东明老师发表题为《新常态下， 互联网+五金：是否注定水土不服？》的主题演讲，上海五金商业行业协会会长、五金渠道、连锁超市专家王家生发表了题为《新常态，寻找新模式》的主题演讲，共同探讨新常态下，工业品五金经销商应如何思考、研判、决策，方可推陈出新，构架五金渠道“新格局”？电子商务培训讲师刘东明在工业品网络营销培训课程上分析：绝大多数工业品企业都建立了官方网站，但只有少数企业的网站在设计与内容上能够发挥一定的营销作用。还有一部分工业品企业都在采用百度推广，以购买竞价排名还有品牌专区为主。除此之外，更少的工业品企业会在部分财经丶B2B电商丶工业品类行业网站上投放广告，从整体情况看，工业品在互联网营销上的积极性一般，马太效应明显，那些做得不错的企业，确实从互联网上挖掘到了真金白银，而一些浅尝辙止的工业品企业，则要么认为互联网营销不适合工业品企业，要么对互联网营销丧失了足够的兴趣。

那么，工业品电商应该怎么做呢？电子商务培训老师师刘东明老师根据实践和行业经验推荐如下方案：

一、一个定位精准，代表品牌形象的官网

1.官网既要能够遵守品牌识别，传递品牌核心价值，又是品牌形象的传递。

工业品企业的官网，是企业的网络根据地，要体现出企业在网络世界的规模、实力、专业和客户信赖度等等，要做好官网的定位，如品牌识别标志、宣传语、标题/副标题、核心价值、客户案例。工业品企业家往往舍得花巨资圈地，建厂房，装修办公室和买豪华车辆，在现实世界唯恐不“高大上”，但对网络世界总部——官网的策划和建设上，却目光短浅。其实，毫不夸张地说，在官网的建设上，工业品企业即使投入十几万、几十万资金，聘用专业团队去做都是值得的！

2. 官网的策划和设计要下功夫量身定做，切忌图省事和省钱套用模板。

套用模板的网站总是千篇一律，毫无生气和个性，在网络世界上悄无声息地损害着你的品牌。让受众遗忘你，怀疑你的实力，让机会默默失去，让客户和员工毫无认同感和自豪感。官网一定要量身定做，要体现企业文化、个性和价值，独树一帜，令人印象深刻。

3. 官网要实时更新、升级，要充满生命力，时时保持内容和信息的鲜活。

许多工业品企业的官网，一经建成，就认为大功告成，再也没有人去更新维护，从此变成一潭死水，套用一句名言叫做“有的网站活着，他已经死了”。受众在阅读时，发现网站内容还停留在几年前。无论是新闻、产品、图片、信息等，都仿佛在过去的某个时刻被速冻成僵尸。阅读这样的网站，受众自然会联想到现实中的企业可能也经营不善，缺乏活力，因而失去合作的兴趣。

4. 始终提供高质量和有价值的内容、信息，切忌东拼西凑，滥竽充数。 

在互联网的信息汪洋里，谁都可以不经思考不负责任地投掷信息，因此有价值的内容和信息越发显得弥足珍贵。好的内容和信息具有很高的价值，能够让你脱颖而出，让受众对你刮目相看。因此，企业在官网和互联网的其他渠道上发布的信息，都要经过思考、加工和提炼，要中心突出，论据充分，逻辑严密，也要善于讲故事，渲染氛围，感染受众。那些对信息处理和发布不负责任的行为，只能损害你的品牌形象，让受众看低你，远离你。

5、策划好营销型网页和营销抓手，实现良好的引流和转化。

营销网页（落地页）的策划是实现销售和流量转化的良好做法。不定期的根据企业核心业务、活动、主推产品等策划好营销网页，做好流量的入口，实现良好的流量的转化。

同时设置好各种抓手，如获取免费资料/解决方案、留言管理模块、在线注册模块、免费通话模块、在线咨询模块、400电话模块等，让客户可以随时随地获取需要的服务，并与我们取得联系。

二、做SEO要坚持内容和质量第一的原则

SEO一定要坚持内容和质量第一的原则，只有对用户有价值的才是长久的。SEO不能不做，但是不能滥做，也不要站群优化，风行一时的SEO（搜索引擎优化）和批量站群优化，从短期看，虽然带来了询盘和销售线索，但从长期看，这些信息质量不高，靠谱的需求线索不多，致使成交率极低，大大挫伤了销售员的积极性。更成问题的是，SEO和站群优化的作业过程，完全是关键词信息的杂乱堆砌和无关链接，完全无视信息和内容的质量，导致受众发现企业存在多个良莠不齐，粗制滥造的网站，企业信息被发布在与行业属性无关，甚至低俗的媒体上，损害了品牌形象，伤害了品牌美誉度。滥做seo还有官网被搜索引擎惩罚的风险，得不偿失。

三、制定网络营销策略，坚持全网营销整合传播

1、做好官网的优化，前边已经详细做了介绍。

2、组建网络营销内容创作团队，正对不同的网络渠道创作适合渠道特点和传播的内容。比如官网内容、新闻内容、博客内容、微信内容、微博内容、B2B分类站点内容、贴吧内容、社区内容、问答内容、文库内容、qq群内容、微信群内容、朋友圈内容等等。

3、创作好的内容分发给企业营销传播团队，大家进行进一步的优化提升，分别在企业官网渠道和个人渠道进行天女散花般的扩散，这样做，既保证了优质内容，又可实现官方传播和企业全员总动员。

4、各个渠道的传播和具体执行，企业最好能够组织集中学习的专业课程，聘请外部专家老师进行一次系统化的培训，同时，企业内部不定期组织交流学习沙龙，分享经验，不断学习经验，提升传播效果。为了鼓励大家传播，也可以制定一些奖励政策，与大家业绩和绩效挂钩等。下边简单介绍几个渠道的要点。

（1）B2B免费分类站点，这个是工业品企业使用最早，做的最多的一种方式，但是大部分都是简单粗暴无节操的方式在做，让客户望而却步。

首先，B2B站点的需求信息基本大同小异，注册之前先按信息要素做好信息包装、优化和关键词布设，做好标准信息库之后，再开始注册和发布信息。

其次，要有选择的选择优质B2B平台，优选10个左右优质平台进行核心优化，甚至付费采购1-2个；然后，选择20-40个次优平台进行信息覆盖和曝光，根据人员能力，只要做了就要做好后期的定期维护优化，如果人手不够，就不要贪多，现抓核心站点做好即可。

第三，企业信息尽可能填写全面，包括QQ、MSN、Email、友情链接、公司官网。

第四，照片一定要经过专门的设计美化，风格、大小等一致，质量高。

第五，供应信息的题目关键词放到前边，每条供应信息的规格和参数不可少，但更要的是企业文化和品牌概念，以及提炼好的核心价值或者卖点。

第六，有选择性的开通几个B2B站点的社区、博客，比如阿里巴巴、慧聪、勤加缘，并持续发布有价值的信息。

要注意的是，不要不断并重复发布各种信息，尤其是粗糙和劣质信息，避免用户反感。要有策略地做产品信息推广，让自己的品牌和有价值的信息，在一个干净清爽的网络环境下生存和传播，减少信息干扰和污染，提高信息价值和转化率。

（2）博客营销，这已经是一种非常成熟稳固的方式，跟sns和微博的短暂辉煌不同，博客营销是一种细水长流的方式，用得好，还能产生意想不到的效果。工业品企业做博客营销可以从以下几个方面考虑。

首先，博客的种类可以选择开通企业博客、ceo博客和个人博客，这个在定营销策略就需要做好定位了。工业品网络营销刘东明老师在《网络整合营销兵器谱》一书中详细介绍了博客的种类、定位和应用案例，可以仔细参考。工业品企业建议开通个企业博客和业务员个人博客，如果ceo、总裁特别有魅力，开通ceo博客也是不错的。

第二，博客开通好之后，首先要做的是装修，设计或者选用合适的模板，可以设计一张公司品牌相关的，添加博客介绍和公司官网链接等等，要尽量做得高大上一些。

博客的内容，企业博客可以讲故事，比如员工故事、研发故事、生产故事、质量故事、营销故事、服务故事、管理故事、市场故事、品牌故事等等；可以讲文化，比如经营理念、核心价值、企业精神、企业道德、团队意识、企业形象、企业制度、企业信誉、客户案例、解决方案等；也可以适当发布下招聘广告、营销广告的等。员工个人博客可以分享企业博客的内容，也可以分享个性化的客户故事、自己的服务故事、生活故事、销售经验、公司活动等等，也可以分享客户需要的讯息、解决方案、策略方法等等。

第三，发布频率，建议有一定的规律，比如每周更新2-3次，同时，建议参加一些博客组织的相关主题的征文活动。

第四，注意互动和分享，多与留言用户互动，主动关注意向客户的博客，及时回复潜在客户的问题。同时注意发布的版式和字体字号的统一，整体风格一致。

以上简单举例粗略介绍了两种方法，另外像现在比较火热的微信营销、二维码营销等渠道，能够做到的尽量去做，可以根据企业的人员配置和精力，优选做好几个核心渠道，其他渠道也尽量做到全面覆盖，让不同渠道的客户都可以看到我们，找到我们，并尽可能的实现转化。

四、持续互联网舆情监测，及时处理和解决有损企业和品牌形象的负面信息。

俗话说，一个老鼠害一锅汤，在互联网时代，这个表现得特别突出。一个客户投诉、一次质量事故、一张员工抱怨帖子，都可能在行业内掀起波澜，让客户对你产生怀疑，甚至失去信任。因此，一旦发现这样的负面信息，要高度重视，认真对待，把问题从源头处理掉，不要继续扩大。如果确实是产品质量问题，一定要提高和彻底解决；如果是服务问题，一定要改进和完善。同时要跟发布负面信息的网站和当事人联系，妥善解决，消除影响。

五、网络营销团队和其他部门的协调一致非常重要。

俗语言“巧妇难为无米之炊”，网络营销团队虽说是一个新部门，但是必须跟公司其他的部分打好配合战，才能有更好的成效，比如素材的获取、传播的助力等等，这需要公司整体环境和制度的支持，尤其是有线上线下双线业务的O2O企业，处理好线上线下关系也是非常重要的。

简言之，未来网络营销将不是可有可无的配菜，而是企业标配；同时，它不是一项简单的一蹴而就的事项，而是一场持久战，必须要持之以恒，才能助力企业在互联网市场争得一席之地！对于工业品牌企业来说，现在开始重视网络营销为时未晚，马上行动吧！

清华、北大总裁班网络营销班授课专家刘东明老师深耕工业品网络营销多年，为全球最大螺纹钢生产基地敬业钢铁集团、世界500强企业解放汽车、沃尔沃重型卡车、福田汽车、金龙客车、全球最大合金铜管企业海亮集团、全球最大永磁铁氧体企业东磁集团、全球最大聚氨酯鞋革树脂企业华峰集团、厦门厦工机械、山东开泰、中国电子业互联网大会、山东五金机电电商峰会、中国铝业十大品牌南南铝业、中国弱电线缆第一品牌天诚智能集团、兰博基尼拖拉机常林集团进行工业品网络营销、工业品微营销咨询培训。相关培训课程有《工业品网络整合营销兵器》《互联网+时代下，工业品业的机遇与挑战》《工业品移动互联网微营销》等。

刘东明，清华、北大网络营销总裁班授课专家，北京大学电商总课题组网络营销主任、上海交大客座教授，复旦大学、厦门大学、武汉大学、南京大学、中山大学、浙江大学EMBA、MBA授课专家，中国第一届网络营销硕士专业——北航互联网营销与管理硕士专业特聘教授。刘东明老师还担任腾讯智慧营销研究院专家、中韩营销协会专家、新浪内容营销奖评委、搜狐营销堂专家、网易中国汽车数字营销总评榜评委、淘宝创想营销盛典评委，韩国釜山国际广告节弘报大使，美国艾菲国际奖、亚太金手指奖、台湾时报华文金像奖、金鼠标奖、金麦奖、虎啸奖、网标奖、中国移动互联网APP大赛、中国新媒体节评委，中国化肥助剂第一股富邦股份（300387）董事。