课程大纲： 第一讲： 顾客的四种性格特征及应对技巧（感觉力） 一、 判断客户类型，确定沟通策略 1、 入轨与调频按性格类型分类 2、 知己知彼找客户需求 二、 如何寻找客户、培养客户 问题讨论： 我现在很忙，你们已经打了好几个电话来了，以后不要再打了！我没时间！ 我们今年公司亏损严重，没钱！ ××公司不错，我们打算和他们合作了 客户一言不发或以“嗯、嗯”代替 以上四种性格的顾客特点？应如何应对？ 第二讲：走向客户（亲和力） 一、 沟通的技巧 听 说 问 沟通魔鬼定律 二、与陌生人的沟通 三、涉及竞争对手情况的沟通 案例讨论： 四种不同性格顾客的销售沟通策略 第三讲：让客户说“是”(影响力) 一、 产品介绍的最佳方法 FAB 强调产品利益的三个简单步骤 卖点与买点的关系 二、 解除抗拒点的万能公式 三、如何建立高度客户影响力？ 案例 顾客异议库的建立与梳理 第四讲：销售人员的抗压训练（自信力） 一、 如何面对客户的拒绝 931法则 二、如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态 第五讲：根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程（牵引力） 制造力量、牵引顾客 如何打“望、闻、问、切、夸”组合拳 望——观察顾客的动作、兴趣来探询顾客需求的“差异化” 闻——听顾客与别人的交谈、初步感觉顾客 问——如何通过有效的探寻性提问揣摩顾客需求 SPIN提问技巧 掌握漏斗式提问套路 盲目期 注意期 欲望期 犹豫期 冷静期 临界期 第六讲: 如何突破、提升自已（学习思考力） 一、如何突破自我 高手卖产品的三卖三不卖 二、如何提升自我 认识“销售”的真正核心是什么 三 高效销售法的核心内容总结 案例讨论：深圳、上海PTT销售案例全程解析 总结