顾客选择产品时，有一类顾客对将要购买的产品有明确的需求和标准，所以在购买的语言上往往会直接指定所需产品的具体要求和标准。

  如果此时恰好我们的产品中有符合顾客要求和标准的，那就皆大欢喜，销售往往很容易成功。但如果此时我们的产品中，并没有完全符合顾客要求和标准的，销售人员该怎么办呢？下面就列举三个销售人员，在同一情景中的销售案例，来对比分析一下不同的应对方式及其利弊。

情景案例：

天津迪信通手机专卖店内。

顾客：有没有这款机型，但颜色要蓝色的？

（直接点名要具体规格和颜色的产品，需求具体又明确。）

销售人员甲：没有蓝颜色的！这种黑色的多大气呀！买的人可多了！

（直接否定顾客，并且直接嘲讽顾客没眼光，马上把顾客的购买欲望就地扼杀。导购直接、主动放弃了可能进一步销售的机会，这样的导购很被动，不懂和顾客有效互动，没有一点销售技巧，全靠运气自然性的销售在支撑业绩。）

顾客二话不说，甩头而去！

顾客：有没有这款机型，但颜色要蓝色的？

销售人员乙：没有，但我们有好多种颜色供您选择的，您也可以看看呀！

顾客：那算了吧！

（否定后，还懂得适当引导，有一定的主动引导顾客的意识。但引导显得很初级，丝毫改变不了顾客的决定，于是导购也就被动丢弃了仍然存在的销售机会。）

顾客：有没有这款机型，但颜色要蓝色的？

销售人员丙：哦，先生喜欢蓝色，蓝色显得既干净又淡定，我也很喜欢蓝色色彩，看来先生很有审美品位。只是您看中的这款手机机型不知道什么原因厂家没有生产蓝色的，蛮遗憾的！

（先认同、理解顾客，再适当赞美顾客，稳住顾客不至于让顾客马上走人。）

顾客：噢，没有蓝色的呀？厂家也不搞搞市场调研，消费者喜欢的他们却不生产！

（得到导购的认同，顾客的话不知不觉变得多起来。顾客的话多，对于导购就是好事。因为顾客的话多，才能有机会和顾客多交流互动，才能够有机会逐步引导顾客的需求。）

导购丙：是的，这款手机线条轻灵优雅，的确非常棒！也和您知性、儒雅的气质很相近！

（强化顾客原来认可的产品价值点，来留住顾客。）

顾客：相近没有用呀，又没有我喜欢的蓝色啊！

销售人员丙：嗯，先生，我觉得这款蓝黑色的，也比较接近您喜欢的蓝色。虽然它不是纯蓝，但仔细看还是能够看出黑金刚色中隐约透出的幽幽宝石蓝。这种蓝黑看起来还多了些神秘色彩，看起来有一种低调的深沉，更经典，也非常符合您所追求的品位感！

顾客：是吗？我看看！

（经过前面的认同、赞美后，逐步把顾客的需求引导调整到和顾客原来的需求有一定类似的产品上来。核心是用品位感的产品，来替代顾客原来具体要求的蓝色产品，把顾客的需求提升拉高，高明的将原来顾客对颜色的具体需求，成功引导提升到品位感这一更高、更大的需求上来。顾客的需求放大了，选择的余地自然也就更多了。）

技巧分析：

1. 面对看门道有具体需求的顾客，如果你的产品暂时不能够和顾客的需求标准对接，销售人员也不要轻易放弃，可采用“先认同，再强化，最后转换”三步法来引导顾客需求。

2. 具体引导步骤为：首先，通过认同、理解、赞美顾客的选择；然后，再强化一下顾客认可的产品价值点；最后，抓住顾客原来认可产品的关键核心点（如本案例中的“品位感”），寻找可以替代的类似产品来引导顾客。

何叶建议：不要因为没有顾客合适的产品就轻易放弃销售，销售人员应学会把顾客的需求提升拉高，逐步将顾客的需求放大，选择的余地自然也就更多，销售的可能当然就更大了！

何叶：职业经理人，面对面销售实效训练培训专家、北京大学营销创新总裁班特聘讲师、中国企业高级管理培训中心特聘讲师、最新力作《顶尖导购的秘密》由北京大学出版社出版