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何叶:如何向“完美理智型”客户销售产品
2016-01-20 64343
何向“完美理智型”客户销售产品 摘自北大出版社 何叶 最新力作《顶尖导购的秘密》 根据“四像限性格分析法”: 将人对外界控制力的强弱(内外向)表示为横轴 将人的自我控制力的强弱表示(感、理性)为纵轴 两条轴线恰好划分出四个像限 如图所示:【本篇分析蓝色像限性格阅人术】 蓝色像限(分析型) 阅人要点: 由对外界控制力弱和自我控制力强的一弱一强性格构成 喜欢独立思考、冷静,善于分析、办事准确有条理 不爱说话、较孤僻、敏感 很难让人看懂,不太容易向对方表示友好 追求完美、 井井有条、注重细节 考虑周到、不宽容、 正面评价:完美、谨慎、有条理 负面评价:死板、神经质(蓝色过度) 沟通技巧: 详细的资料和数据分析 注重条理、逻辑 守时、讲信用 案例二: 现场回放: (上海乐购保健品销售专区,一大约40岁左右的知识女性在认真、仔细挑选保健品) 销售人员:大姐,您好!买保健品? 顾客:(没有答话,也没有抬头,继续自己观看产品) 销售人员:是自己吃还是送人的? 顾客:(还是没有答话,也没有抬头,继续自己观看产品) 销售人员:大姐,您看这合西洋参口服液卖得挺好的,大品牌,真材实料 吃了有效果,也放心! (见顾客的眼光落在西洋参口服液上,销售人员随机介绍道) 顾客:(仍然没有答话,也没有抬头,继续自己观看产品) 销售人员:大姐,要不您看看这个产品,心源素,养心健脑、延缓衰老, 特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用! (销售人员拿下产品,递给顾客) 顾客:哦,(顾客终于开口,接过产品) 销售人员:您看配方:西洋参、三七、五味子、VE,每种都是珍贵补品! 对于像您这样的知识分子经常出现的头晕、失眠有很好的作用! 大姐,您睡眠好吗? 顾客:(放下产品,还是没有任何表情,也没说任何话,离开了保健品专区) 销售人员:(真难侍候,半天不说一句话,一看就不是来买东西的! 销售人员郁闷的心理自言自语道) 分析: 从顾客的行为、心理表现来分析,该顾客“冷静,不喜欢说话、较难让人走近,很难让人看懂,不太容易向对方表示友好、敏感 ”等,可推断出该顾客蓝色分析型成分较多。 蓝色分析型顾客的沟通技巧为:“注重条理、逻辑及详细的资料和数据分析 ” 而销售人员由于没有“阅人术”,自然没有针对性的沟通技巧,面对顾客的沟通话术条理不够清晰且没用到该类顾客最关心的数据、资料分析,自然打动不了顾客。 另外,蓝色顾客较敏感,不喜欢别人探究其隐私,故销售人员直接提问:大姐,您睡眠好吗?明显不妥! 销售语言改进: 销售人员:您好!(删去“买保健品”这句多余的废话,只是,轻声、微笑打招呼表示欢迎即可) 顾客:(没有答话,也没有抬头,继续自己观看产品) 销售人员:是自己吃还是送人的? 顾客:(没有答话,也没有抬头,继续自己观看产品) 销售人员:大姐,我猜您一定是大学老师或是搞科研工作的吧! (以猜身份,暗赞接近顾客) 顾客:哦(也不肯定也不否定) 销售人员:大姐,您看看这个产品,心源素,养心健脑、延缓衰老, 特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用! (销售人员拿下产品,递给顾客) 顾客:哦,(接过产品,但也没说其他多余的话) 销售人员:您首先看配方:西洋参、三七、五味子、VE, 西洋参占31.2%,三七占36.7%,五味子占29.6%,科学配伍。 第二,您看配方中各成分 其中西洋参的作用。。。。。。 三七的作用。。。。。。 五味子的作用。。。。。。 各成分相互协调,先清后补 对于像您这样的知识分子经常出现的头晕、睡眠不足有很好的作用! 顾客:先清后补?先清什么?后补什么? (顾客端详产品,销售人员加上“首先、第一、第二”等有条理性的关键词及数据、资料分析让顾客心有所动,终于开口,让蓝色“完美理智型”顾客开口互动,参与到销售对话中来销售就成功了一半) 。。。。。。
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