销售开场的直拳与勾拳(下） 摘自北大出版社 何叶 最新力作《顶尖导购的秘密》 上篇我们讲：勾拳较直拳有更好的造场、暖场、热场力，能更多的吸引顾客的注意及兴趣，那么如何打勾拳，怎么样才能打好勾拳？ 具体可通过做“巧做三好人，妙打三好勾拳”来施展勾拳术。 巧做“三好人”，妙打三好勾拳 一好勾拳：说好话 案例：（为金日保健品做导购销售技巧培训，到超市做市调） （一顾客在超市，欲选购送礼的保健品，面对销售人员介绍的高级保健品） A销售模式： 销售人员：先生您好！您选择保健品是打算自己吃还是送人的？ 顾客：想找一款送的出手的礼品！销售人员：来，看看这款怎么样，大气、富贵有档次！ 顾客：多少钱？销售人员：一盒388元！ 顾客：哇，这么贵？！ 销售人员：品牌呀！肯定是贵的！我们产品选的是地道美国威斯康星州的西洋参，我们公司是福建省第一家获得GMP认证的制药有限公司，用最专业的生产药品的技术来生产保健品，所以无论是品牌和质量都有保障！ 顾客：我再看看吧！ （没热场的情况下，介绍产品优点，且回答带有淡淡的指责：品牌都不认识，无场——直拳！） B销售模式：。。。。。。 顾客：哇，这么贵？！ 销售人员：是呀！先生真有眼光，这个是我们超市最贵的保健品，这么贵的产品您自己吃，肯定舍不得 但您要送人，你肯定舍得，一看大哥就是一个对别人比对自己好的人！ 再说送人贵的东西，别人收礼了，肯定给你办贵的事 送的礼物不珍贵，不高不低的，收礼的人为您办事肯定也不高不低、犹犹豫豫的 您说是吗？大哥！ 顾客：呵呵，小姐真会说话，好了，就要它了，给我来3合！ （面对顾客对价格的异议，先认同顾客的感受再通过说顾客的好话，赞美顾客，打一好勾拳，直接打动顾客。包括上篇的旅游产品销售开场的赞美等也属“说好话式一好勾拳”） 二好勾拳：做好事（表达好意） 案例：（笔者为“壳牌中国”做店面业绩突破系列培训，到汽车维修服务中心市调，场景再现） A销售对话模式 （车主停下车不久，机修师傅刚打开车门。。。。。。） 机修师傅：先生，您看您的公里数已经8000了，应当换润滑油了，您看这是壳牌最新出产的专为高端车研制 高档油品超凡喜力，它独有的532技术，就是它的清洁能力是普通矿物油的5倍。。。。。 车主： 多少钱？机修师傅：568元 车主：这么贵，你还是自己用吧！ 机修师傅：@￥##￥………………！！！！！ （销售开场未预热，造场就迫不及待销售——直拳） B销售对话模式 机修师傅： 先生，您真爱您的爱车，您看您的车里的装饰都是最奢华的，音响是顶级的Rockford Fosgate 座椅是全牛皮的，包括您配的座垫都很精致，您对爱车这么好，爱车也一定对你很好吧？ （通过细节赞美顾客对爱车的关爱有加，暖场后再引导顾客自己说出对自己爱车的问题点，先打一好勾拳：说好话） 顾客：那当然，爱车就是我的孩子，你想儿子能不对老子好吗？ 机修师傅：呵呵，先生说话真逗！儿子肯定对老子好的！ 只是，有没有感觉您这宝贝儿子有没有不太听话的时候呢？ 顾客：没有！很听我的！ 机修师傅：呵呵，您教育孩子还真有一套方法！那您有没有觉得这爱车跑了800 公里后和刚买来时有什么不同的感觉没有？ (不断认同顾客、认同也是一种热场，再逐步引导顾客自己发现问题点) 顾客：噢，那到是，我这孩子是越长大越顽皮了，是没以前听话了 没有刚买来的新车那么驾驶起来酣畅淋漓了，难道它也开始叛逆了？ 机修师傅：噢，是的，开了一段时间的车，和新车比是会有一些变化，比如爱车的极致潜能总感觉发挥不畅快！ 究其原因，罪魁祸首是燃油燃烧不充分及燃烧产物油泥和积碳! 顾客：哦，是吗？（开始对问题产生注意与兴趣） 机修师傅：是的，油泥和积碳不及时清洗，越积越多，甚至会堵塞油路，爱车也会越来越不听话，越来越顽皮、叛逆的！ 可能导致冷启动困难，干摩擦，耗油，对引擎损伤很大！ 顾客：哎呀！那有什么办法吗？ 。。。。。。。 （引导顾客找到问题点，再分析问题点的形成原因，接着解释问题点如果不及时清除的后果，最后拿出解决方案，即产品的给顾客带来的利益点，解决流程：找问题——解释原因——谈后果——解决方法 暖场后再打二好勾拳：做好事！帮顾客做“如何更好的保护爱护爱车”这样一件好事，表达这样一种好意，吸引顾客） 三好勾拳：好借口 （笔者参加了某培训公司的“国际引导师认证”公益培训后的第二天接到的课程回访销售电话） A销售语言话术 销售人员：何老师，您好！听了我们昨天老师的课程，有什么感想呀？ 笔者：不错/（因为是公益课，所以回答一定是客气的） 销售人员：那你可以参加我们的更全面的课程呀！ 我们的培训课程，仍然是昨天的王老师主讲。。。。。。 （还是没预热，开门见山的，单刀直入、直截了当——直拳） B销售语言话术 （电话11：46分响起） 销售人员：是何老师吗？哦，您好！何老师，我都不敢给您打电话，怕影响您的工作 您是影响力的老师，一定非常忙，怕影响您的工作，所以只得选择快下班的时候 我想您也只能是这时候有一定的空闲时间。（降低身份，为对方考虑周到细致，有同理心，关注焦点不放在自己身上，也不放在自己销售的产品身上 而是放在顾客的身上，于是顾客有了被尊重感，相当于间接的表达了一种好意，先打了二好勾拳：表达好意！） 笔者：没有关系的，请讲！销售人员：何老师，昨天很不好意思，我临时有事出去了，我交代同事培训结束后一定要和何老师多做交流因为您有丰富的销售培训经验 （再打一好勾拳：说好话！继续打造亲和氛围，暖场、以获得好感） 笔者：客气了销售人员：何老师，今天给您打电话,主要是有一件事想请您帮忙!您看您是销售培训老师， 能找一个时间给我们公司的销售人员做一个销售技能提升的指导吗？ 笔者：好呀！你们昨天的“国际引导师认证”培训，是下个月开始吗？ 昨天听了2小时 感觉还不错！ 【虽然笔者清楚这是个销售电话，但在潜意识中也不知不觉被销售人员牵引 （好为人师是人的天性，多几个“请教”，已经开始要想教导了，于是主动问起课程的有关事宜）】 销售人员：真太好了，连何老师您都感觉不错，那我们更有信心把“国际引导师认证”打造成精品课程了！ （继续打一好勾拳，说好话，特别是这个“连”字， 让笔者的虚荣心顿时膨胀，立刻情感指数上升，智商指数下降） 。。。。。。。 (最后找一个”要笔者帮忙为其公司培训”的借口,打三好勾拳”借口勾拳”,吸引顾客兴趣，三种勾拳自由组合，交替使用，彰显销售高手的综合实力！) 以上列举的案例，多是相同场景，不同话术，二种不同的销售方式，导致二种不同的销售结果！ 开局在整个销售过程非常重要！你能否在瞬间的2分钟（顾客给你的时间可能就只有2分钟）向顾客展示你的亲和，短短的2分钟能否“造场、暖场、热场”进而勾住顾客与你交谈的兴趣是销售人员首先要考虑的着力点！培养“好感觉”后，再走进你的顾客，销售就可能事半功倍！