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北京大学营销管理总裁班特聘讲师
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何叶:  “赢”销精英特训营
2016-01-20 2512
客户:揭阳市万金药业 地点:广东省 - 揭阳 时间:2015/7/11 0:00:00 “赢”销精英特训营 课程背景: 不少销售人员感慨:潜在客户的寻找开发难?拜访目标客户难?客户需求开发难!客户异议化解更难!成交更是难乎其难!于是不少销售人员深感销售越来越“茫然,盲目,忙碌”,面对越来越多的“盲,忙、茫”怎么办? 销售前期,销售人员如何寻找筛选潜在客户? 销售初期,销售人员邀约客户、拜访客户需要哪些方面的5WZ准备? 销售开场如何说?如何与客户高效沟通才能够吸引住客户的兴趣? 销售中期客户在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,考虑考虑”等等,客户异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解客户的异议,影响客户? 销售后期,销售人员如何运用美国全球知名的影响力6大说服术谈判术在谈判中高效影响客户? 成交后的客户,如何高效管理客户,让客户成为忠诚客户? 课程收益: 掌握销售前期5WZ分析法,提升拜访的精准度,避免销售的茫然性和盲目性,打通销售前期障碍。 掌握销售中期——客户SPIN分析法,解密买卖本质,突破表层,深入人“心”,学会高效客户关系管理的沟通原则及方法,掌握客观性剖析客户的6阶段购买心理变化规律;熟练运用销售压力曲线,激发客户的签单意愿。 掌握销售后期谈判影响客户的6大影响力武器、3种客户异议化解法及5种促单方法谈判技巧,全新突破销售瓶颈。 掌握3种高效沟通方式提升客户关系,把客户培养为忠诚客户。 授课对象:销售总监、主管、销售经理、市场一线销售人员 课程时间:1天,6小时 授课方式:讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用 课程提纲: 第一步::开发客户 1、 开发客户前的5W客户分析 A、 分清客户五种角色 B、透视客户的采购象限 2、拜访客户的“三好法” A、说好话吸引客户 B、做好事吸引客户 C、好借口吸引客户 案例:拜访客户的3个经典开局讨论 第二步:客户分析——了解及开发客户需求 1、了解及开发客户需求 ——SPIN技法的怀柔话术运用 A、让客户认同的四种正向和反向提问法 B、问题诊断——了解客户现状与问题 C、问题挖掘——引导客户解决问题 D、问题扩大——刺激客户解决问题 案例讨论:看“神医喜来乐”视频,感悟神医的高效SPIN提问术 角色演练:企业产品的SPIN策划与运用【为内训企业定制】 第三步:介绍产品——怎么介绍产品更生动 1、让客户耳动——怎么“说产品”让客户想听 A、说产品的“与众不同”——FABE法则 B、有声有色说产品的“特点、优点和利益点” C、客户单刀直入指责产品与竞品的缺陷怎么办 课堂讨论:看视频《奋斗》感悟“怎么说产品的与众不同”技巧 课堂训练:医药产品的FABE训练【为企业量身定制】 第四步:化解异议——“能说还要会道” 1、 客户杀价不可怕——三法轻松应对他 A、顾客初期杀价忽略法 B、顾客中期杀价缓冲法 C、顾客后期杀价反问法 2、功能异议不可怕——能说会道化解它 A、 “人无我有”转移法 B、 “人有我特”转移法 C、 “人特我异”转移法 D、 优势掩盖迎合法 课堂讨论:看视频《建国大业》感悟“能说会道”异议化解术 案例讨论:现场收集客户常见异议,现场总结异议化解话术 第五步:促单成交的收口术 1、 成交的信号识别及四给成交法 A、 成交率不高的3大原因 B、 制造静态热销推力——给信心成交法 C、 制造动态热销推力——给价值成交法 E、制造利益推力——给诱惑成交法 F、制造障碍推力——给障碍成交 案例讨论:客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价,如何应对? 第六步:高效谈判术 1、开局 A、出牌 高开 /低开/平开? B、主客之间如何互换?如何借力使力? 视频:看《西安事变》感悟周恩来的谈判开局术 2、挺局 A、钳子策略 B、小题大作?还是大题大作? 视频:再看《西安事变》感悟周恩来的谈判钳子挺局术 3、僵局 A、施压/红、白脸 B、请示、蚕食、切割、休会 4、让局 A、谈判时如何用好手中的让步资源 B、让步的幅度、次数、速度该怎么搭配? 5、收局 A、反悔策略 B、如何利用“高潮点”进行“搭配”? 案例讨论:让客户感觉到你的价格已经触底 课程总结
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