客户:揭阳市万金药业
地点:广东省 - 揭阳
时间:2015/7/11 0:00:00
“赢”销精英特训营
课程背景:
不少销售人员感慨:潜在客户的寻找开发难?拜访目标客户难?客户需求开发难!客户异议化解更难!成交更是难乎其难!于是不少销售人员深感销售越来越“茫然,盲目,忙碌”,面对越来越多的“盲,忙、茫”怎么办?
销售前期,销售人员如何寻找筛选潜在客户?
销售初期,销售人员邀约客户、拜访客户需要哪些方面的5WZ准备?
销售开场如何说?如何与客户高效沟通才能够吸引住客户的兴趣?
销售中期客户在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,考虑考虑”等等,客户异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解客户的异议,影响客户?
销售后期,销售人员如何运用美国全球知名的影响力6大说服术谈判术在谈判中高效影响客户?
成交后的客户,如何高效管理客户,让客户成为忠诚客户?
课程收益:
掌握销售前期5WZ分析法,提升拜访的精准度,避免销售的茫然性和盲目性,打通销售前期障碍。
掌握销售中期——客户SPIN分析法,解密买卖本质,突破表层,深入人“心”,学会高效客户关系管理的沟通原则及方法,掌握客观性剖析客户的6阶段购买心理变化规律;熟练运用销售压力曲线,激发客户的签单意愿。
掌握销售后期谈判影响客户的6大影响力武器、3种客户异议化解法及5种促单方法谈判技巧,全新突破销售瓶颈。
掌握3种高效沟通方式提升客户关系,把客户培养为忠诚客户。
授课对象:销售总监、主管、销售经理、市场一线销售人员
课程时间:1天,6小时
授课方式:讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用
课程提纲:
第一步::开发客户
1、 开发客户前的5W客户分析
A、 分清客户五种角色
B、透视客户的采购象限
2、拜访客户的“三好法”
A、说好话吸引客户
B、做好事吸引客户
C、好借口吸引客户
案例:拜访客户的3个经典开局讨论
第二步:客户分析——了解及开发客户需求
1、了解及开发客户需求
——SPIN技法的怀柔话术运用
A、让客户认同的四种正向和反向提问法
B、问题诊断——了解客户现状与问题
C、问题挖掘——引导客户解决问题
D、问题扩大——刺激客户解决问题
案例讨论:看“神医喜来乐”视频,感悟神医的高效SPIN提问术
角色演练:企业产品的SPIN策划与运用【为内训企业定制】
第三步:介绍产品——怎么介绍产品更生动
1、让客户耳动——怎么“说产品”让客户想听
A、说产品的“与众不同”——FABE法则
B、有声有色说产品的“特点、优点和利益点”
C、客户单刀直入指责产品与竞品的缺陷怎么办
课堂讨论:看视频《奋斗》感悟“怎么说产品的与众不同”技巧
课堂训练:医药产品的FABE训练【为企业量身定制】
第四步:化解异议——“能说还要会道”
1、 客户杀价不可怕——三法轻松应对他
A、顾客初期杀价忽略法
B、顾客中期杀价缓冲法
C、顾客后期杀价反问法
2、功能异议不可怕——能说会道化解它
A、 “人无我有”转移法
B、 “人有我特”转移法
C、 “人特我异”转移法
D、 优势掩盖迎合法
课堂讨论:看视频《建国大业》感悟“能说会道”异议化解术
案例讨论:现场收集客户常见异议,现场总结异议化解话术
第五步:促单成交的收口术
1、 成交的信号识别及四给成交法
A、 成交率不高的3大原因
B、 制造静态热销推力——给信心成交法
C、 制造动态热销推力——给价值成交法
E、制造利益推力——给诱惑成交法
F、制造障碍推力——给障碍成交
案例讨论:客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价,如何应对?
第六步:高效谈判术
1、开局
A、出牌
高开 /低开/平开?
B、主客之间如何互换?如何借力使力?
视频:看《西安事变》感悟周恩来的谈判开局术
2、挺局
A、钳子策略
B、小题大作?还是大题大作?
视频:再看《西安事变》感悟周恩来的谈判钳子挺局术
3、僵局
A、施压/红、白脸
B、请示、蚕食、切割、休会
4、让局
A、谈判时如何用好手中的让步资源
B、让步的幅度、次数、速度该怎么搭配?
5、收局
A、反悔策略
B、如何利用“高潮点”进行“搭配”?
案例讨论:让客户感觉到你的价格已经触底
课程总结