客户：澳大利亚邦奇电子 地点：上海市 - 杭州 时间：2011/8/28 0:00:00 营销管理者的五项修炼 第一 职说化力度 第二 说话生产力 第三 沟通核心力 第四 销售突破力 第五 团队激发力 课程以营销人员的各个核心技能为突破口 进行轻松的交流与沟通重在启发 1小时职业化力度---营销管理者的五项修炼之一■职业化工作形象1）衣着：男人女人的品位2）谈吐3）企业职业化核心：统一与简化■职业化工作技能1）做什么就得像什么2）做客户的顾问3）建立自我管理库■职业化工作态度1）用心2）互助3）追究■职业化工作道德1）道德是对品牌的坚持2）任何事情做到最好3）全力推动品牌发展■主管推动职业化1）榜样力量无穷2）有效要求部属3）打造个人魅力：沉稳、积极、担当1.5小时说话生产力---营销管理者的五项修炼之二■运用沟通表达三要素1）肢体2）声调3）内容■耳语练声三大要素1)笑2)手3)镜■三定练胆法1)笑定2)站定3)眼定■讲述：信息描述力训练1）讲够时间2）有逻辑顺序3）讲述细节■叙述：观点呈现力训练1）描述完整故事2）概括明确观点3）筛选事实■表达：生动演说力训练1）肢体语言2）关键道具3）生动演绎■讨论：现场沟通力训练1）问事实2）问细节3）问逻辑1.5小时高效沟通力---营销管理者的五项修炼之三■沟通三原则1）面子第一，道理第二2）永远不要嫌麻烦3）主动■向上沟通有胆1）定期主动汇报2)任何时间任何地点进行沟通3)多出多选题而少出单选题4)注重结果分析■水平沟通有肺1）感谢帮助2）谦让功劳3）主动配合与协助4）证实合作是双赢的■向下沟通有心1）要求下属反思2）恰当给予指导3）盯紧工作过程4）给下属尝试的机会2小时突破销售力---营销管理者的五项修炼之四■信任建立1）信任建立四大关键：自信、动机、专业、资源2）信任最大的敌人是时间3）信任的理念转换：朋友VS专家4）互惠原则■客户类型分析1)三大类客户A完全明确型B半明确型C不明确型2)由个人机枪突击到团队狙击■沟通策略1）不明确型：找问题、创需求2）完全明确型：问标准，讲产品■讲产品1）紧扣需求2）讲产品优势3）讲结果，让对方有感觉■解决问题1）价格锚的设定2）解决问题的流程A聆听B锁定C取得承诺D问客户为什么3）关键处理A周边拓展B处理竞争对手■促成1）促成的关键：要求；再要求2）促成发生的时间：讲完产品，马上促成3）促成后主动要求客户转介绍1小时团队激发力---营销管理者的五项修炼之五■高绩效团队三要素1）共识2）学习3）文化■团队的标杆1）学习军队的团队执行力2）学习家庭的团队凝聚力3）学习宗教的团队文化力3）学习学校的团队学习力■互动激励1）生活上，互相关怀、个别满足2）工作上，主动沟通、互相配合3）习惯上，赏罚公平、合理交流■无成本激励术