需求的奥妙

作者:黄德华

5，我们用需求收入弹性来判断一个商品的性质，需求收入弹性小于0，为低挡商品，大于1，为高档商品，大于0并小于1，为必需品。它主要用来确定产品结构战略，一般把需求收入弹性大的产品作为主营业务或核心产品，也用来指导市场细分。在经济繁荣期，消费者收入增加，高档品的需求也增加，而且快于收入的增加，在经济衰退期，奢侈品的需求迅速下降，而必需品在衰退期是抗衰退的产品。

6，当消费信贷进入住房、汽车等耐用品的购买时，利率也就成了影响需求的第五大因素，特别是长期消费信贷，利率与消费信贷的可获得性就成了重要因素。另外耐用品需求的影响因素有耐用品的已有存量，因为耐用品有折旧与更新的特点，存量越大，折旧越快，需求量就越大。影响耐用品的折旧与更新的因素有政府的消费政策与企业激起消费者购买欲望的能力。

7，需求是可以创造与开发的。如果我们创造出消费者新的欲望，或者唤醒那些沉睡的欲望，当消费者有了实现新欲望的支付能力时，欲望就变成了需求。而欲望的无限性就是企业开发潜在需求的基础。因此世上没有卖不出去的产品，只有消费者不需要的产品，只要我们善于开发消费者潜在的需求，还有什么产品不能卖出去呢？开发潜在需求，企业才会前途无量，电动剃须刀就是被生产者创造出来。

黄德华：知名国学管理学家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文80多篇，培训行业主要有：医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为：黄德华-管理学家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com