销售精“鹰”的四个阶段，管理者做什么？

一个员工进入一家公司，要取得事业的成功，一般会经过四个阶段，作为管理者要帮助员工顺利度过这四个阶段，从而生产出成功员工，并让成功员工为企业与团队工作！在这四个阶段，作为管理者，我们的教练技巧有所不同。

雏鹰阶段，入门期。这个时候应该着重给销售人员训练基础能力。从知识、技能和观念态度入手，产品知识、公司规章、业务流程，这三项知识必须掌握。优秀而规范的公司非常重视入门期员工的培训，他们会投入时间与精力等非常不可再生的资源，同时他们会训练培训师的教练技能。培训之后，具体工作的管理者围绕六个方面增强新员工的认同感：第一个通过企业/团队发生的大事来教育新员工；第二个通过企业模范和团队的优秀者；第三个通过典型事件；第四个进行制度解析，就是给他诚实地解释公司制度；第五个进行对比启发，就是通过这个新员工来到新公司看到、听到的事情对照企业的理念，然后问问他觉得今天听到、看到的事情哪些符合企业的理念、哪些不符合企业的理念，通过他的描述，对他的行为来进行引导；第六个叫做以身作责，让他对企业的认同感起到非常强化的作用。

展翅阶段，即生存期。这个阶段就要从基础知识转到市场知识，这个时候应给销售人员介绍产品、介绍行业、介绍客户。这个阶段还得来点技能，即实际沟通的技能、做计划的技能、产品问答的技能和了解客户背景情况的技能。这个阶段的心态调整也很重要，重点是塑造销售人员的自信心，坚持信念，观念态度的塑造就在于自信、坚持和磨炼。可以给予与员工进行成功学的培训，以增强他们的积极心态。作为教练一般要先做示范，然后分解说明，让销售人员练的时候分段练习，然后才是组合练习，督促练习，最后真正成为销售人员自己技能，所以，针对销售人员训练技能的时候，一定要进行大量演练、问答、考问、模仿。搏击阶段，快速成长期。

搏击阶段的培训难度就比较高了，包括竞争形势、人际关系、客户心理的知识。这个阶段的技能训练要求也高了，要培训分析客户的技能、建立信任的技能以及商业谈判的技能，这个阶段观念态度的塑造难度比较高，但也是一个技能的分水岭，这个时候需要塑造业务人员换位的思考，辩证的思考，还有诚信意识，这是这个阶段训练的重点。

翱翔阶段，成熟期。这是“鹰”成长的最高境界，这只“鹰”处在翱翔阶段了。翱翔阶段的“鹰”要训练必备知识，客户价值的知识、财务管理的知识、自我管理的知识。这个阶段的技能训练要培训销售人员管理客户的技能，协调沟通的技能，还有服务的技能。这个阶段的观念态度要训练销售人员的全局观，谦虚观，还有长远发展的目标。同时在鹰自由翱翔过程中，开始培养头鹰的技能。

以上是我个人一些经验与知识的归纳，欢迎各位伙伴来讨论。（改编于每日商报）