新销售员接近客户的六大方法
黄德华
6,社交接近法。通过走近客户的社会交际圈接近客户。如客户加入健康俱乐部,销售员也加入这家健康俱乐部;如客户加入了某社会团体,销售员也加入这一团体。黄德华认为,这一方法的引申开来,比如在外地旅游碰到客户,即时接近客户,此时的交谈,不要开门见山地推销产品,而是尽量先与客户形成和谐有缘的人际关系。
比如在车站、在商场、在农贸市场、在飞机上、在学校等公共场合,都是接近客户的好机会。
接近客户是与客户交流的第一步,很多新销售员都苦于没有办法接近客户,主要是他们多半采用了客户很忙的时候去拜访客户,而且方法非常单一,主要是产品接近法或亲自拜访法。比如很多医药代表在医生快下班的时候,或者其病人很忙的时候去拜访他们,甚至排了长队等候医生。黄德华在从事销售管理的期间,经常提醒医药代表,这种拜访基本上无效,意义不大。建议他们找其他时间其他场合接近医生,效果会更好!
以上黄德华归纳的接近方法可以组合使用,方法收入很重要,但接近客户的心态更为重要,如果销售员接近客户的心态是寻找帮助客户满足其需求的机会,而不仅仅是卖产品。绝大多数的客户肯定会欢迎销售员的接近。(黄德华发表在全球品牌网)
黄德华:知名国学管理学家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者,是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历;拥有一流大学的教育背景,先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学,1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练(即领导力训练)。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文80多篇,培训行业主要有:医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为:黄德华-管理学家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail:qiyeliangban@sohu.com