黄德华点评：药企营销不带金

黄德华

营销不“带金”之八与医院文化共融。该文举了这样的例子：医药代表A在一个产品推广会上认识了某县医院院长，随后多次上医院拜访，每次去都从公司申请一点小礼品，礼品上都印有公司和产品的标志。与院长聊天时，A并没有谈及进货问题。通过沟通，A了解到院长对新产品和大公司感兴趣，而A所在的公司有一定的知名度。随后，A邀请院长和药房、科室主任到公司参观。院长起初不愿意，但A的真诚最终打动了院长。院长一行十多人风尘仆仆地到几百里开外的药厂参观……院长一行满心欢喜地“打道回府”。A再次拜访院长时，院长称已经与药房说好，让他直接找药房主任。如此，医院进货成了自然而然的事情。多数医生对A有好感，说这人会来事儿。A在此医院的业务也蒸蒸日上。

黄德华认为其实这种做法不是与医院文化融合，而是非法赞助外出活动。邀请院长一行10多人到几百里外的药厂参观，吃喝住行在中国消费不会很低，这笔费用可不是小数字，这笔费用是药企买单而不是医院。医院不是药企的上级，而是药品流通的下家。其实是把每盒多少钱，提前预支给有权力的人。当然邀请医生药师等参观药厂，如果在医药学会的组织下，或通过卫生厅等政府部门的备案，那也无可厚非。医生良伴在从事医药代表与医药代表管理时，也邀请过医生与药剂师参观工厂，都是在医药学会或专业委员会进行备案后才进行的。（完）

黄德华：知名国学管理学家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文80多篇，培训行业主要有：医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为：黄德华-管理学家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com