浙江新模式：从制造到销售（3）

黄德华

为什么会这样？因为第一季度拿奖金有困难，即使努力做到450盒，也只能提成23元/盒。如果采取第一季度订单滞后或第三季度订单提前，奖金就可以达到35000元。而且不需要努力去增加每季度50盒，尤其是分配指标中有棘轮效应，销售员更不会去努力增加50盒/季度。对顺境中的企业，可能会承受这样的损失，但是当企业处于逆境中来说，肯定是一个灾难。如果顺境中的企业有200个销售代表都这样做，那么企业就要多付出700万奖金，而且销售员拿了这700万奖金，不会说公司好，只会在内心说公司管理层愚蠢。

黄德华认为，更为严重的是曲棍球棒现象将大大增加供应链中的管理成本，并由此产生了供应过程中的牛鞭效应，更为可怕的是让销售队伍养成了钻空子的文化。

在商业发达的美国，有很多高校开设了销售队伍管理课程，目前对销售队伍管理研究最多的国家是美国，对销售队伍管理研究最多的大学是西北大学，对销售队伍管理研究最多的商学院是西北大学的凯洛格商学院。而我国开设这门课程的院校极少，只有清华大学在MBA课程中开了销售管理的选修课，浙江大学在MBA开设了销售队伍管理课程。为数不多的销售管理培训还停留在销售队伍管理中的某个环节或子系统，没有把销售队伍管理作为一个大系统来培训。它由5个中系统和20个子系统组成。

尽管销售是古老的活动，销售队伍管理也是古老的管理活动，但是随着社会的发展，销售队伍管理的理论与技能也在飞速发展。销售队伍的管理并不可怕，销售队伍的管理也并不是凭经验与悟性就行，而是像其他管理技能一样，需要学习与修炼才行。如果懂得销售队伍管理，分配销售指标时，就不会出现棘轮效应；划分销售区域与确定销售队伍规模时，就不会出现边际递减现象；销售薪酬设计与绩效考核，就不会导致曲棍球棒现象；销售指标与远景就不会成为空洞的口号，五年的销售规划就会有科学的依据；销售队伍成员的匹配就会具有基业长青的特质，并充满创造力。

目前我们浙江省企业对于销售队伍管理是粗放型的，这是导致很多企业即将走入困境的根本原因。因为商业能力，不等于商业管理能力，尤其不等于商业队伍的管理能力。根据黄德华从事销售管理顾问与咨询的半年多的实践来看，我们浙江省的企业主，如果重视销售队伍建设与管理，不断提升销售队伍的管理水平；如果我们浙江省政府与培训机构大力扶持销售队伍管理的教育，那么我们浙江省工业就将很快走出困境，浙江工业的新模式将从销售队伍管理的提升开始。（完，黄德华发表在全球品牌网）

黄德华：知名国学管理学家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文80多篇，培训行业主要有：医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为：黄德华-管理学家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com