销售区域重要还是销售城市重要?

黄德华

最近我有一个极好的朋友,非常困惑,他在一家有名的外企工作,他做销售管理8年了,他以前分销售计划,直接把计划分给区域,然后区域主任把计划分给销售代表。他每年都做得很好。

今年他的老板一天到晚跟催他,必须提交每个城市的销售计划,说是:"之所以要求全国各大区必须有分城市分月的销售计划，主要是为了在看到各城市每月的消化实际后，方便跟催和分析，其他地区通过大量的跟催,现在他们都给了,您们也必须给,要不然如何去跟催代表，如何去做城市的销售追踪？"并且老板的助理在一封信中还提到"另外，如果我们可以有历年分城市计划和实际，对于大区经理甚至区域经理今后分计划或考虑城市长远发展都是有帮助的。我想这是一种思维方式，而不仅仅是收集数据这么简单。"

我的朋友说不是不提供,只是非常纳闷:

1,我已经把每个代表的月销售计划给了他们,老板如果觉得非常必要,为什么不让销售行政部门去做数据分析或老板让他的秘书去做数据分析?

2,为什么他们与其花大量时间跟催,增加销售主任的时间,却不自己动手归纳整理数据?如果自己动手根据原始数据去统计,节省了整个公司的很多时间,为什么不做呢?

3,全国高层管理者不分析区域计划与实际,并从中思考解决方法,却来关注每个城市的销售与计划?(每个区域没有足够关注,却来关注每个城市)

4,全国高层管理者不花大量时间去思考策划每个地区的5年计划与人力资源备置,却来关注城市的销售计划?因为我朋友这家公司分计划多年来严重不公，分计划的方法也非常简单,拍拍脑袋就出来了:基数乘以一个系数就出来。

5,全国高层管理者不花大量时间去研究薪酬与奖金条例的科学设立,却来关注每个销售城市的计划?听说最近他们的薪酬奖励大起大落，公布后修改非常多。

欢迎大家为我的这位朋友指点迷津。