处方药营销需要分析靶点并整合发力（案例）

某家企业的主打产品是一治疗冠心病的中药。经过一段时间的销售，该产品取得不错的业绩，销售收入达到每年8000万元左右。但接下来，销售增长似乎就此停止，产品销售收入一直在8000万元左右徘徊，难以突破。
该企业调查发现，此产品在医院中的中医科处方量不错，在患者中的口碑也颇佳，但其最重要的阵地——心内科的处方量却微乎其微。于是，企业决定增强营销力度，争取新的突破。
新的产品宣传资料出炉了，而且还有四个不同的版本，分别从不同的角度强调该产品安全和经济的特点。医药代表拿着新的宣传资料到心内科去推广，但效果却非常不理想，心内科的医生们似乎根本不为所动。
在营销策划专家的指导下，产品宣传的重点得以改变——定位在强调该产品是“兼具β-受体阻滞剂作用的活血化淤中药，可以有效降低心肌氧耗，保护心脏”。很快，这一概念被心内科医生接受，并形成处方量。

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改自《中国医药报2007年5月31日的案例点评》

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