精英访谈：来自终端实战派培训师的智慧－访欧阳海淼 嘉宾：欧阳海淼 主持人：天王、运营-天使 地点：职业经理人培训群 职业经理人培训学院 嘉宾简介：欧阳海淼，从终端一线成长起来的实战派专家。职业培训师，咨询师，8年以上授课经验且在业界有良好的口碑，擅长服装行业终端培训，培训近两百场次，学员上万人次。曾开设多次订货会培训，全国大区巡回培训，店长特训营培训，督导系列培训，如何提升业绩，店铺服务营销系列课程，员工心态激励，导购（店长）职业生涯规划，销售管理，VIP服务，店长领导力训练等课程，多年终端运营诊断和运营指导咨询经验。 天王：首先，感谢欧阳老师参加我们的访谈节目，按照惯律，请嘉宾介绍一下职业经历和背景。谢谢？ 培训-欧阳海淼：好的。刚才天使说也是做服装的，我一直做的是服装行业，从毕业开始到现在十年的时间，代理商公司和品牌公司都做过，服务过高档男装、女装、童装。从终端一线的导购做起，成长为店长、督导、销售经理、培训师。 天王：欧阳老师的职业发展一直都是服装行业，这也给我们新进入职场的朋友一些启示，到目前的职业，是否符合欧阳老师当初的职业规划，有什么经验和教训？谢谢？ 培训-欧阳海淼：好的。我是学美术设计的，最初踏入服装行业做导购员是偶然的选择，但从此之后我的职业生涯发展规划完全是按照我的目标来走。在我做店长的时候，公司非常重视培训，每月都有，也曾经组织听过一次台湾演讲天后王琳的课，在那次听完课之后，我就有了做培训师的梦想，希望有朝一日自己能站在舞台上。虽然那时这个梦想对于一个店长来说是一种奢望，但我一直在朝着这个目标一步一步走。不断在积累和沉淀。一直到今天。对于新进职场的朋友来说，找到自己的兴趣点和目标是最主要的，首先要清晰自己的兴趣点和方向，然后就是一旦目标制定，轻易不要更改。只要朝着一个目标努力去做，一定会找到自己。 运营-天使：看到欧阳的职业经理，在您的一路成长过程中，您是如何进行相关知识的积累的？在您的培训工作中，谁或者那一本教科书对您的影响最深？OVER 培训-欧阳海淼：积累知识的来源太多太多，只要有心，任何时候任何场地都是积累的源头。每一次培训，工作中的每一步成长，我都把它作为 难得的一次经历，尽力做好每件事，并从中得到沉淀。 工作中的沉淀、书本上的理论、培训课堂的实际学习等，可以说有几年是像海绵一样拼命在吸收。说实话教科书有很多，说不上影响最深。应该对我影响最深的还是王琳老师，她在舞台上的感染力和魅力很深的影响了我，包括我的职业生涯选择。甚至我的培训风格，曾经一度也想借鉴王林老师的风格，但后来发现，自己就是自己，对培训师个人而言，自己的风格才是最好最适合的。 运营-天使：您认为作为一个培训师，核心能力应该是什么？OVER 培训-欧阳海淼：学习能力。因为作为培训师而言，首先必须自己有十分，才有可能告诉别人七分，别人学到的可能就只有4分了。培训自身的学习能力和与时俱进非常重要。如果不具备危机感和学习能力的话，每个人的核心课程都是有限的，那讲过几年之后就很容易找不到自己的方向。积极学习与更新知识不只是自己的提升，更是对学员的帮助，也是培训师言行一致的表现。over 天王：从欧阳老师的职业发展来看，王琳老师对于选择培训之路起着重要的作用，对于培训师，如何构建自己的人际网络以及寻找到自己的导师方面，欧阳老师能否分享一下您的宝贵经验？ 培训-欧阳海淼：现在社会来说构建人际网络的方式太多太多了，呵呵，我们这个群不也是一种方式吗？其实我觉得方法都是次要的，关键是你的心在哪里，幸福就在哪里。 运营-天使：欧阳老师，作为培训师，我们都很关注职业发展的问题。但是大家不得不面对一个问题，讲课容易，将好难。擅长的课程能不断地推陈出新更不容易。在自己的职业发展过程中，您是如何培养自己的课程目录的？可否和大家分享一下这其中的得失?OVER 培训-欧阳海淼：呵呵，说得好，讲课容易讲好难。分享一下我自己的经历吧。在我的课程目录中，第一堂课是讲服务标准的。我相信在座如果做过企业内训的都有类似的经历，最初都是从基础的课程开始，或者是产品，或者是服务，或者是企业文化等等，基础之后，就是技巧类课程，沟通技巧，处理投诉啊，心态。然后是管理和理念类，执行力，团队建设等等。在这个过程中，还是那句话，心在哪里，幸福就在哪里。而在这个过程中，你的经历和吸收到的资源相当重要。作为我自己而言，是随着职业生涯道路中岗位的不断变化而不断延伸积累出新的东西。如果想要把自己的课程不断推陈出新，一方面是要具备一定的学习能力和危机意识，另一方面是外界的资讯导入，结合时事提炼自己。但不管怎么推陈出新，自己的风格，自己最擅长的东西始终是要围绕展开的。over 运营-天使：作为企业内部的培训师，应该如何积累自己的经验，吸取自己的资源来开发出属于自己特色的课程？当面对跨部门的培训需求，我们应该怎么面对？ 培训-欧阳海淼：在我们的身边，有很多的培训资源，成功的企业里有培训资源，不成功的企业有更多的培训资源，关键是要学会去整合，去利用，然后把它变成可以利用的资源。而在这个过程中，你自己也得到了成长。 1.收集资讯 收集目前现有的资料，进行整合调整。很多东西都是可以利用，可以变成课程中的内容，可以成为你课件的一部分的。包括：目前的企业文化、设计理念、产品手册、陈列手册、规章制度等，包括历年的画册、碟片、广告片、传媒广告、公益活动等，这些东西，都可以成为你培训的资源，进行利用。例如：在培训企业文化时，可以将以往公司的广告片、碟片、媒体赞助资料等拿出来，一方面让公司的历史得到更形象的诠释；另一方面也通过多种培训方式的交叉加深学员的印象。 2.工作记录 工作中的实际记录和工作表现是企业培训资源中的重要一项。利用目前工作中的记录，从中发现培训需求，发现学员在工作中的真实表现，从而让这些变成你的培训资源中不可或缺的一部分。 作为企业内训，如果不能结合现在企业和学员的现状，很难讲到学员的心里去，也很难对员工产生震撼。所以，在实际工作中，关心员工的工作记录和日常工作表现，将会为你的培训资源又增加一笔宝贵的财富。 3.现身说法 通过内部优秀员工或相关部门主管经理的现身说法和实地教导，一方面可以使培训更贴合实际工作的需要，另一方面可以调动起各方面的力量，从而也使培训后的执行得到更好的监督和实施。例如：在企业创业史上，公司总经理肯定是最好的诠释者，要多利用这些方面的资源，同时通过这些人的参与，既调动了授课者的培训积极性，又让受训人员对培训更加重视。 4.同行业竞争对手的资讯 说到同行业竞争对手的资讯，不是把别人的培训资料拿过来照搬，这是很小儿科也很不明智的一个举动；因为既然你能拿过来，那肯定是人家已经实施过的，你已经晚了一步；而且，每个企业的情况毕竟不一样，有这样那样的局限性，没有任何一个培训资料可以完全适合每个企业。 那么，这里我们所说的竞争对手资讯，是指我们的竞争对手走到了哪一步，有哪些是目前比较先进，比较好的，哪些是目前与我们有差距的。所谓知己知彼，百战不殆，就是如此。而且因为贴合实际，符合大家的需求，所以在课程中也容易吊起大家的胃口。 5.利用现有资源，多种媒体和教学方式相结合 不管让谁一直坐在板凳上听课，谁都会无精打采，不可能一直保持良好的状态。所以，为了增加课程的趣味性，调动学员的学习积极性，丰富课程内容，使之更加形象，除了采用多种课程形式结合外，也可以充分利用各种媒体相结合的培训资源，利用通过图片展示、照片、录影、vcd、动画等多种方式。 6.自身的危机感和学习力 培训行业是一个危机感很重的一个行业，这个行业更需要不断的吸收、吸收、再转化，个人的学习欲望，学习能力，非常的重要，一味的吃老本肯定会坐吃山空。既然选择了，就要不断的去努力，知识是无限的。 7.利用外部资源 利用外部的培训资源，也是资源整合的一个方法。作为培训人员来说，每个人都不是万能的，肯定有自己擅长和不擅长的领域，所以不免会出现知识的盲点和局限性。那么在有些必要的课程上，可能就会涉及到利用外部资源的协助，例如申请总部支援或外聘讲师。 在选择外部资源的时候，也有很多的技巧。 目前在市面上有很多名头很大的讲师，但他们的课程却并不一定适合我们。因为很多培训师的课程都是每个行业通用，这样他们的市场才大，但对于每个企业来说，就不够有针对性，不够实用了，有可能听课时气氛很好，但对我们实际上的工作没有多大的帮助。所以在选择外部培训资源的时候，一定要考虑到实用和合适的问题，不一定名气越大越好。一定要根据公司不同的发展阶段，选择适合的课程，然后在擅长这个课程领域中的讲师中进行选择。在选择的时候也要注意，一定要事先沟通好培训需求、课程内容、细节协商等，并在课程开始之前先发送课程大纲和课件审核。同时在培训实施的过程中，时刻注意双方的沟通和及时调整，然后在培训过后进行评估、跟踪和信息反馈，保证良好的培训效果。 作为企业内训，是目前企业发展中不可或缺的一部分，而且和外聘讲师相比，也有不可替代的作用，希望我们的诸多同行，也能有效的利用培训资源的整合，让自己越做越充实。 这些只是一些常规性的东西。但作为培训而言，如果你把他作为一种爱好和兴趣，以永无止境的心态去做的话，所有的资源自然都会为你服务。同样的课件换不同的老师来讲，截然不同。这其中除了老师的经历、背景之外，还有老师自身对于培训的认识和热爱程度，及付出的心力。我们经常会说老师的投入与不投入，投入的老师上课效果就是会好一些。因为他可以感染到周围的人。就像马云说的，一流的项目，三流的执行，还不如三流的项目，一流的执行。我们做培训的朋友们，既然选择了这一行，就注定我们要付出全部心血，才能够成就它。 关于跨部门的培训需求，首先要看是什么需求,如果是专业性很强的技能类，那他的直接上司承担着培训的主要作用。如果是其他的通用类，那是企业 内训人员要承担的。但不管怎样，他的直接上司有不可或缺的指导作用。HR的培训只是辅助手段。over 运营-天使：在建立服装零售业的培训体系中，您可否和我们分享一下培训体系建立过程中的关键节点和建议的解决办法？P.S.大家会不会只关注与销售能力的培训而忽视其余的培训？或者是仅仅就是为了刺激销售而建立的培训体系？ 培训-欧阳海淼：问的好。这是我们在培训过程中经常会面对的问题。往往很多企业都是头痛医头，脚痛医脚。订货会来了，好，找个讲师忽悠一下，多定点货。或者现在要旺季了，销售不好了，好，讲师来讲一下怎么做销售。这些都不会对终端有真正的帮助。事倍功半。培训体系是在企业发展过程中辅助管理的一个手段，它不能单独存在。 她建立过程中的几个节点在于 一、系统。是否有完善的系统去支持，去辅助，不然无法称之为体系。例如如果一个新人从它入职以来没有相应的培训系统跟进，也没有培训文化的宣导，突然来了个一次销售培训，学员的参训心态和学习基础都会有很大问题，培训效果可想而知。。。 所以一定要从基础开始，一步步建立，而不是凭空为了刺激销售而来。销售的创高也是很多因素积累影响的。 二、有没有执行，有没有相应的管理体系去跟进。 培训不是培训部门一个部门的事情，必须要有相应的管理部门，例如销售部门的直接主管去跟进，才能保证培训的效果。不然就是很明显的课堂上激动，三天后不动。 三、有没有后期跟进考评 可以说，提升销售是我们的目标之一，但不是唯一目标。而销售要想做好，不只是技巧，还有心态，基础知识，管理运营等等。其他管理方面上去了，销售自然就上去了。over 运营-天使：那么可能我们在培训现场才能发现到被培训人的个体差异，您有什么好的建议，我们怎么快速的挖掘和掌握被培训人的求知点（如果他们求知欲望很强烈的话）？OVER 培训-欧阳海淼：那么我通常会在课程开始前先问几个问题，了解他们的基础。然后再根据这些进行小的调整。所以不管是企业内训还是咨询机构的公开课，事先的对象确定和需求点沟通很重要，直接影响课程的效果。一门课讲到底肯定会有不符需求的时候，做一个优秀而又有责任感的讲师不容易。over 天王：欧阳老师的职业发展及其对培训行业的热爱，深深打动着我们，印证了爱好是最好的老师。培训师队伍对于公司培训质量起着至关重要的角色，作为培训负责人，针对培训师队伍您是怎么选、用、育、留的？ OVER。 培训-欧阳海淼：选择培训师我是这样子看的。一、对这个行业和职位的兴趣所在。我认为工作动机是最重要的，可以直接影响工作绩效。二、既然是营销系统的培训，那一定要有营销终端的工作经验。倾向于从优秀店长队伍或督导队伍中提拔。三、有没有天赋。勤奋没错，但这个行业也是需要天份的。有的人还没说话，站在台上已经可以打动人；而有的人说了很多，可能别人都没有听到心里。这个天赋不是在于你现在讲的多好，而是你有没有激情和感染力，有没有好的心态和精神面貌。用，找到他适合的方向给他，每个人都不是全能的，尤其我们做培训的，一定有自己的侧重点，这样对他自己的发展也有力，一专之后再多能。育，最好的老师是自己，自己的危机感和学习能力。另外我们会争取适当的外训机会和内部培训的参与机会，实践中得到成长。留，加入公司，离开经理，直接主管是最主要影响员工去留的人。在培训这个行业，大家都是在互相学习的过程，平等相待，及时沟通，能不能学到东西，氛围是不是和谐是最想给予员工的。over 天王：管理上曾有人说过：一流的企业是学校。培训，对于企业的持续发展起重要作用，而培训经理或者培训负责人，是其中关键之一，欧阳老师如何看待培训经理在企业中的核心价值，以及培训对于公司的战略起着怎样的作用？最后，欧阳老师能否给我未来的培训师，培训经理，以及培训机构说几句您最想说的话，谢谢？ 培训-欧阳海淼：好的。 目前在国内很多企业中，培训部的地位往往是不上不下，比较尴尬，这也是目前国内企业管理不完善的现象之一。真正把企业内部培训学院这块建设得很好很完善，应该来说大家都有很长的路要走。 作为培训部和培训经理来说，不仅仅是HR的一个职能和工作，从另一个角度来说，培训部这个团队和培训经理的个人形象、精神面貌、价值观都在无时无刻的体现着企业的培训文化，也在无时无刻的影响着培训的精神。 对于公司战略而言，培训应该是和企业的目标规划同步，辅助目标的实施。在这个过程中，如果想要奠定培训部在企业中的地位，真正深入了解企业发展阶段的培训需求，开展对实际工作有帮助的培训是我们的核心点。如果只是为了完成绩效规定的课时，为了培训而培训，那是没有任何效果的。培训虽然说是后方的工作，但一定要紧密结合前方，关注到企业不同发展阶段的不同需求，及时进行调整和辅助。与一线同生死。 最后想告诉大家的是：如果我想要，那我一定能。任何行业没有可怕之处，关键是自己要迈出第一步。相信大家一定都会找到自己的位置。祝各位工作愉快！有志者事竟成！以上都是个人浅薄之见，欢迎大家多多交流沟通，共同进步。谢谢。 以下是群友自由交流 湘之竹：欧阳老师你是如何平衡工作于家庭之间矛盾啊？ 培训-欧阳海淼：这首先给归功于我选择了一个好老公。所以，最初的选择很重要啊，我的家庭很支持我。公公婆婆也很好，通情达理，帮了我不少。没有这些后盾，我不可能专心做自己喜欢的事情的。所以，要先和家里的人都统一目标，搞好关系，后院不失火。 湘之竹：是的，作为女人，我也想做到家庭工作两不误，感觉还是蛮难的。 培训-欧阳海淼：是，我们做点事情比男人难。呵呵。没有性别歧视啊。男士们表要拍我。 培训-花非花：请问欧阳老师，你觉得你们年度培训计划制定比较好的地方和不足地方各是什么？你刚才提到有培训需求研讨会，我觉得比较好，呵，是如何让各部门都坐下来讨论（曾经也想这样做，感觉比较难）谢谢？ 培训-欧阳海淼：搞定最大的头，他来牵头就能坐下来了。