化解金融危机的倚天剑——企业博弈！文/交广企业管理咨询公司首席专家谭小芳 前言： 20世纪60年代，中国围棋选手首创一种新型布局方法，由于在对弈中利于抢占实地、获得先机而闻名国际棋坛，遂被命名为“中国流”。 在中国与西方企业激烈博弈的今天，处于劣势的中国企业要想突破困局，必须形成并购上的“中国流”，通过并购的方式获得发展制造业所需的技术、品牌和渠道，让中国的要素资源能够在全球产业链上合理分布，中国的企业得以在未来的产业链博弈中占据主动。 2008年以来全球金融危机的爆发，为试图出海并购的中国企业提供了一个“百年一遇”的机会，欧美不少实体企业由于资金链断裂而陷入困境，大大降低了中国企业的并购门槛和收购价格，由“各路军团”组成的中国“远征队”开始乘风起航…… 什么是博弈论呢？博弈论（GameTheory），亦名“对策论”、“赛局理论”，属应用数学的一个分支，博弈论已经成为经济学的标准分析工具之一。目前在经济学、国际关系、计算机科学、政治学、军事战略和其他很多学科都有广泛的应用。博弈论主要研究公式化了的激励结构间的相互作用。是研究具有斗争或竞争性质现象的数学理论和方法。也是运筹学的一个重要学科。博弈论考虑游戏中的个体的预测行为和实际行为，并研究它们的优化策略。博弈论衍生于古老的游戏或曰博弈,如象棋、扑克等。研究博弈论的现代数学家们通过将具体问题抽象化,建立起完备的逻辑框架和体系,对决策背后的规律进行系统研究。谭老师表示，化解金融危机有七原则：1、信用一句话：想方设法使你的不良信用记录为零。从现在做起。对于个人来说如此，对于企业来说，也是如此。如果你不幸已经有了不良信用记录，那么，也不要灰心，现在弥补还来得急。2、客户包括现有客户、目标客户和潜在客户。现有客户很重要，毕竟维护现有客户的成本还是比较低的，保证现有客户继续选择，很有必要。目标客户是前景，只有不断增加的客户群，才能保证长久的持续盈利。潜在客户是支持，最坚强的基础，来自于这一广阔的客户群阿。3、现金把现金流看做生命，如果你不想死的太快。大家都看过《奋斗》吧，奋斗里那个著名的强人陆涛同学就是抱着这样的观念去建设他的《田园牧歌》的，只管做最好的房子，最好的概念，完全不关心投入回报比和开发商的实际财务承受能力。他的概念很简单：只要有最好的房子，就一定会有人买。这种思路可行吗？结果大家显然看到了，就是田园牧歌的资金链断裂和米总损失了几个亿，最后陆涛被董事局开除。罗百辉表示，现实中大家显然不会犯这么弱智的错误，事实简单：决定企业生死的不是创意，而是现金流。但是坚持未必容易。4、预留预留若干个月固定成本的现金，好为不可预知的未来做好一些必要的准备，一般留1年左右即可，如果财务允许，预留2年更好，再多就没有必要了。不然对资金也是一种浪费。5、让利金融危机下，让利，或许是唯一把蛋糕做大的方法。毕竟价格还是调节需求的一个重要砝码。让利可以表现为降价，可以表现为提供多种付款或者支付方式。外贸B2B行业内的ECVV按效果付费就是其中一个比较有创新意义的付款方式。6、竞争竞争机制，比如末位淘汰。末位淘汰就是：所有员工中，20%优秀，70%普通，10%差劲，每月评估一次，按绩效排名，末尾的10%淘汰，优秀的20%加薪，升职，培训，分红，配股。金融危机下，这个评估模式应该大小企业都是可以用的。7、改善开源节流，不断改善首先讲讲开源节流。开源，无非是销售。其实一旦你能够老老实实分析你的客户的需求，并且满足它，将最重要的两头“货源和客源”对接，营销就是水到渠成的事情。否则，就是神仙也救不了你。打个比方，如果你在现在投资房地产行业，就算你再厉害，企业也将面临江河日下的困境。 所谓博弈论的诡计就是运用博弈论的原理、方法和策略思维来达到以少胜多、以弱胜强，甚至蒙蔽、欺骗、陷害对手目的的手段和方法。博弈论的诡计不仅在政治斗争、军事战略、商场竞争、国际外交等场合得到广泛的运用，甚至在日常生活人际关系的互动、职场关系的争夺、夫妻关系的冲突之中，都可能有人利用博弈论的诡计来达到不可告人的目的。 萨缪尔森：人生是一场永不停止的博弈游戏，每一个得失，每一步进退，每一个选择和放弃都事关成败。为了自己的生存与发展，也为了更好地适应社会，你需要学习一点博弈论的谋略。那么，谭老师建议您：要在现代社会做一个有文化的人，你必须对博弈论有大致的了解。 著名企管专家谭小芳老师则表示，人生是永无休止的博弈，人就在博弈中学会怎样生活，怎样与他人相处，怎样适应并利用世界上的种种规则，并在这个过程中确立自己的人格和世界观。人生无处不博弈。博弈就是做人该有的非凡心计；博弈就是为人处世的最合适方法；博弈就是恰到好处的智慧抉择；博弈就是决定进退成败的最优谋略。 中国的企业平均寿命1.5年，为什么如此的短暂呢？是企业的战略偏差，还是管理失策；其实无论什么原因，都离不开平衡，世界万物都生活在不同空间内，世界讲究的就是和谐，所谓和谐就是平衡，阴阳平衡，只有这样，世界的发展才能稳定。世界如此，国家也同样如此，企业更是如此，企业需要稳步发展，急功近利必定会来的快，去的也快，企业的战略，管理都是需要与企业的整理，人员的配合项目平和，才能够建立我们的企业大业！ 著名企管专家谭小芳老师（预定领导博弈智慧培训，请联系13938256450）表示，在商场中搏杀，利益博弈不可怕，就怕博弈不对称。应该牢记的一句话“没有永远的朋友，只有永远的利益”，用好博弈这把双刃剑，“该收手时就收手，该出手时就出手”，把握好“平衡”临界点，走上“王道”。时下学界甚至有一个共识：如果不懂博弈论，就免谈经济学。 博弈论思想古已有之，我国古代的《孙子兵法》就不仅是一部军事著作，而且算是最早的一部博弈论专著。博弈论最初主要研究象棋、桥牌、赌博中的胜负问题，人们对博弈局势的把握只停留在经验上,没有向理论化发展，正式发展成一门学科则是在20世纪初。随着企业竞争加剧，企业之间的竞争被视为策略的博弈或一个企业的行为的作战计划，在博弈中，每个企业为利润进行竞争！ 博弈的智慧就在于用一个最简单的假设得出最丰富的结论，并因此而改变人们对社会和生活的看法，使学员以理性的视角和思路看待问题和解决问题。人生和历史一样，都是永不停息的博弈。博弈论来源于人生中的策略选择。中国历史人物的人生中，充满和体现了现代博弈论的精神和思维方式。用博弈论来解读历史人物的人生历程，可以使我们理解他们的策略思维和生存之道。 古语有云，世事如棋。生活中人与人之间充满着竞争和对抗，每个人如同棋手，其每一个行为如同在一张看不见的棋盘上布子，精明慎重的棋手们相互揣摩、相互牵制，人人争赢。《孙子兵法》日：“凡战者，以正合，以奇胜。”在这社会人生的弈局中，如果你不懂得一些博弈的策略思维，你就难免中别人的“诡计”，掉入陷阱。所以，生活中的每个人都必须懂得博弈论的策略思维，这样才能及时识破他人的诡计，保护自身利益。而一旦你能够在生活和工作的各个方面把博弈策略运用得游刃有余，成功也就在不远处向你招手了！ 我们每一个人小时候都玩过“石头、剪刀、布”游戏，最近，英国研究人员发现，人们在玩“石头、剪刀、布”这类游戏时，会无意识地模仿对手所出，如果能抑制这种不自觉的行为，可能提高游戏获胜几率。按照概率计算，如果游戏正常进行，双方有三分之一的几率打成平手。第一组的游戏结果验证了这一概率，双方33.3%的结果是平局；当只有一人蒙住眼睛时，平局占36.3%。在第二组出拳过程中，如果蒙住眼睛的一方刚出完“石头”或“剪刀”，未蒙眼睛的一方容易接着出相同花色。 这项研究源于一种“自动模仿”观点，指人容易模仿他人的行为和手势。库克说：“许多人的行为显示，自动模仿在不自觉的情况下发生，但没有人提出，这种模仿难以抑制。”他说，自动模仿普遍存在，就像条件反射一样。研究人员说，在经济理论或游戏中，必须考虑人类自动模仿行为中与生俱来的社会因素。游戏时，如果能够抑制自动模仿，动作与对手不同，就能赢得优势。先前研究显示，自动模仿影响手指移动的反应时间。“先前研究主要关注，看到他人做事情妨碍自己执行某项任务减缓速度，”专家说，“这项研究中的新内容是，自动模仿的影响包括打破不同动作的平衡，这一点令人兴奋。” 可见，每个局中人都会选择最佳的行动,以获取最大的支付,而且每个局中人总是认为其他的局中人也在设法争取最好的成绩。只有在战术之间产生互动时,也就是当每个人都试图在行动前先推测对方的策略时,博弈论才有意思。像足球就可以用博弈论来分析,因为局中人在采取行动前会先设法判断对手的策略。保龄球和高尔夫球则引不起博弈论学者的兴趣,因为这些运动项目虽然有局中人在角逐,但他们并不能控制对手可能怎么打,所以他们在筹划自己的行动时一般不会考虑到对手。 在充满竞争的商界里,经验、竞争战略和博弈论就好比是企业运营管理的术、法、道,掌握博弈之道的企业管理者往往比不懂博弈之道的更加理性和显得高明。但值得注意的是，中国企业有其特有的文化——谭小芳老师认为，中国博弈论充分体现在选择有利的阴阳、五行关系，利用有利的“天地人”综合力量而达到胜利。其核心内容实际上可以分为“阴阳五行”与反映自然、社会力量的“天地人”力量两大部分，是最具有活力的基础部分，是社会实践的结晶。也是中国文化所独创的。 中国博弈论是优先考虑利用天时地利人和等自然、人力的力量而占优势，而使对方处于弱势。在考虑对抗双方合作与竞争的时候，首先考虑的不是西方博弈论的“纳什平衡”，而是如何优先利用“天时地利人和”等自然、人力的力量，打破博弈的“纳什平衡”，集中优势兵力,占有信息优势等非平衡策略，这才是中国博弈论取胜的关键之道。 著名企管专家谭小芳老师认为，中国文化智慧以算计而赢得信息,力量等不对等为基础的，其核心是对称破缺，即信息,力量等不对称。由此，中国文化文化产生的许多文化如易经、中医、风水等大都与此思想相关。中国博弈论的思想实际上是天地人自然、社会力量的系统思想，也是和中国文化一脉相传。 博弈论使用的范围越来越广泛，尤其是博弈理论中的合作与非合作理论、焦点理论、相互依存的选择和行为理论、自我控制理论、冲突经济理论等理念对构建现代和谐企业具有重大意义。就目前的探索和实践来看，追求利润最大化的企业的矛盾多源于企业内部与外部的经济利益的争夺，现就如何利用博弈论认识好这些问题，探索几点做法。为了更好地理解博弈论，以期在商场中更好地运用博弈论，下面我们看一个案例： 现在我们经常会遇到各种各样的家电价格大战，彩电大战、冰箱大战、空调大战、微波炉大战……这些大战的受益者首先是消费者。每当看到一种家电产品的价格大战，百姓都会“没事儿偷着乐”。在这里，我们可以解释厂家价格大战的结局也是一个“纳什均衡”，而且价格战的结果是谁都没钱赚。因为博弈双方的利润正好是零。竞争的结果是稳定的，即是一个“纳什均衡”。这个结果可能对消费者是有利的，但对厂商而言是灾难性的。所以，价格战对厂商而言意味着自杀。从这个案例中我们可以引伸出两个问题，一是竞争削价的结果或“纳什均衡”可能导致一个有效率的零利润结局。二是如果不采取价格战，作为一种敌对博弈论(rivalrygame)其结果会如何呢？ 每一个企业，都会考虑采取正常价格策略，还是采取高价格策略形成垄断价格，并尽力获取垄断利润。如果垄断可以形成，则博弈双方的共同利润最大。这种情况就是垄断经营所做的，通常会抬高价格。另一个极端的情况是厂商用正常的价格，双方都可以获得利润。从这一点，我们又引出一条基本准则：“把你自己的战略建立在假定对手会按其最佳利益行动的基础上”。事实上，完全竞争的均衡就是“纳什均衡”或“非合作博弈均衡”。在这种状态下，每一个厂商或消费者都是按照所有的别人已定的价格来进行决策。在这种均衡中，每一企业要使利润最大化，消费者要使效用最大化，结果导致了零利润，也就是说价格等于边际成本。在完全竞争的情况下，非合作行为导致了社会所期望的经济效率状态。如果厂商采取合作行动并决定转向垄断价格，那么社会的经济效率就会遭到破坏。这就是为什么WTO和各国政府要加强反垄断的意义所在。 虽然大多数企业高管都知道，在制定战略的时候要考虑竞争对手的反应，但真正这么做的人并不多。商学院的教育也存在同样的问题，在传统的SWOT分析中，各项因素基本上都是偏静态的，很少考虑竞争对手可能会做出什么反应。实际上，博弈论中，对手的反应往往是决定战略的首要因素，怎么可能不考虑对手的反应，而能制定一项成功的战略呢？下面我们再看一个协和飞机的案例吧—— 欧洲政府在大量投资协和飞机后，终于不能自拔。即使前景黯淡，也撑着面子投下去，非要走投无路才放弃。而这时投入的成本已经全打水漂了。如果，发现不能继续的时候，就果敢放手，损失会小得多。可是他们会、能这么做么？壮士断腕，是何等的壮烈，却也是何等的艰难！沉没成本很可能会延续人们无畏的坚持。已经沉没的本该放弃，可惜大部分有赌徒式的心理，相信阿基米德的杠杆终将启动。可惜他们在爬到足够撬动杠杆的支点之前，已经窒息了。 谭小芳老师表示，协和谬误，倒是给了人们半途而废的理由，会不会有人担心它的滥觞会左右一些本该坚持的目标？的确有这个可能，但是应该相信人们足够理智，完全可以比较沉没成本、机会成本与未来收益的关系。看清了的，必定会坦然地走出协和谬误。所以，当经理人了解了博弈论的研究成果后,就可以在没有经验的情况下,做出适合企业发展的决策,避免一些错误！ 在理论上，只要是有要消费需求商品，只要营销工作到位，就可以打开在任何地区的消费市场，但在现实的市场环境中，地区消费偏好的存在，成了营销工作当中的一大难题，这也同样改变了，在该地域内的商家与供货商之间的力量关系对比，使得更大的供应商无法进入该市场，相应的就提高了当地供货商在市场当中主导地位。 其中地域特点最明显的应属国内啤酒行业，除了青啤称得上全国性品牌占据中高档市场外，受广大消费者欢迎的低档啤酒一直掌握在当地的啤酒生产企业手中，而且市场有效辐射一般不超过方圆200公里，这使得“外来户”很难扎根立足，当地品牌对于终端竞价地位就高。 最后，谭小芳老师向各位对此感到困惑的朋友郑重强调：一个行业与其供应商的关系实际上是动态的讨价还价的关系。如果供应商的权力大，那么它们会以要求提高供应价格或者自动降低产品质量和服务的方法降低这个行业下游的利润率。