成功谈判的九大技巧！文/交广企业管理咨询公司首席专家谭小芳 前言： 成功的谈判不仅使合作双方达成一致，互惠互利；而且能促使个人完成销售目标，实现公司总体销售目标的重要途径。因此，销售业代必须要对谈判引起重视，不断在实践的过程中提升自己，总结出一套适合自己的谈判方法。以往的销售经验告诉我们，如果想再谈判中掌握主动权，就必须主动出击，对竞品投入要做到心中有数，才能在谈判中把握主动权。兵法有云：知彼知己，百战不殆。只有掌握终端的详细情况，我们才能对症下药。但是，在具体的实操当中，了解终端的情况与竞品投入的情况是谈判用得最多的，也是最难的一项工作。 作为社会中的一个个体，你难免和别人发生分歧，比如家人、同事、上司等。如何处理同他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲突，不仅决定你是否能够摘取成功的桂冠，而且还决定着你能否过上充实、惬意的生活。甚至，国家之间，领土纠纷，环境问题解决，需要外交谈判；党派之间，解决分歧，需要政治谈判；企业之间，经济外来，需要商务谈判；生活之中，朋友之间，需要沟通谈判；男女朋友之间，初次约会，需要心理谈判。我们感觉不到，但是谈判无处不在。 谈判，由“谈”和“判”两个字组成，“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是决定一件事情。著名企管专家谭小芳老师表示，谈判需要你同时具备高级领导人的沟通力与决策力，绝非一件容易的事情。一般人都认为谈判很简单啊，谈判嘛，签约嘛，很潇洒的；这个就如同明星开餐厅，看人家开餐厅赚钱——就觉得很简单嘛，请个厨子、请个waiter，摆几个餐盘，就ok了，结果统统倒闭。可见，眼高手低要不得，谈判也是一样。 谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程，只要想从其他人手上得到一些东西，或者其他人想从我们手中得到某些东西，就是谈判，所以说人人都是谈判者。有的人说：企业如果大到一定程度，比如：垄断企业就不用谈判，国电（国家电网）、国油（中石油、中石化、中海油）、国粮（中粮）、国矿（五矿等）、国铁（首钢、鞍钢等）、国信（电信、移动、联通、铁通等）等等等，面对国际大集团，同样要谈判。 可以说，谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，谈判——已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种有效行为，所以谈判是每个人都要具备的一项能力。谈判对于销售人员和商务谈判人员就更加的重要，因为他们的谈判能力的强弱直接决定了企业利润的高低！欢迎进入谭小芳老师（预定商务谈判技巧培训，请联系13938256450）的《商务谈判培训》课程，全面解决商务谈判中的疑难杂症！ 《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。美国之所以厉害，是因为他们在天上安了很多万里眼——卫星，所以才能做到精确打击，做到了真正意义上的知彼。那么，我们的谈判人员呢？如何做才可以知己知彼呢？谈判广泛应用于政治，经济，军事，外交，科技等各个领域，商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，谈判的成效如何，很多时候在谈判之前就已经看出了胜负——为什么？掌握信息的多寡在谈判前就已经决定了胜负。 众所周知，谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。掌握信息，了解对方——很多时候也取决于谈判人员的专业知识和心理的素质的综合表现。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。 就拿招商谈判来说，只有了解了对方的意图、目的、策略，我方才能对症下药，相应地制定我方的对策，进而使我方在整个招商洽谈中处于较为有利的地位，并使招商获得成功。这就要求招商谈判人员在招商洽谈前或洽谈中解决好这个问题。要做好这个工作，著名企管专家谭小芳老师建议你九大技巧： 倾听一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。 充分的准备要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么?他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的。 高目标有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。 耐心管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。 满意如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。 让对方先开口找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。 第一次出价不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。 让步在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。 离开如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风。 以上就是商务谈判的九个技巧，西方人把我们中国人研究的比较透彻。我们的国人呢，我们是否做到了在谈判中“知己知彼”呢？我想，这就是谈判的谋略所在。总之，商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学多才，掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益置于首位，努力实现双赢。具备了这些素质和能力，你也能成为谈判高手，就可以在谈判场上尽情驰骋了！