《家居建材企业工程项目销售与客户关系管理课程大纲》 课程目标： ? 掌握工程项目销售的流程和方法 ? 掌握工程项目关系管理的系统 ? 掌握提升工程项目销售能力的方法 ? 提升销售人员的销售业绩 适用行业：家居建材行业 培训对象：工程项目销售人员和需要提高工程项目销售能力的人员 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。 培训大纲： 第一部分：工程项目开发的行业背景 一、家居建材行业销售通路的分析 ? 新型销售渠道的拓展 ? 工程项目销售的主要通路分析 二、家居建材行业的工程项目资源整合分析 ? 厂商联动模式的整合 ? 如何构建工程项目战略合作基础 三、如何实现工程项目销售与传统渠道销售的对接 ? 工程项目销售与传统销售渠道的整合 ? 资源配置和工程项目销售的关系 ? 内部流程的再造和终端销售的配合 第二部分：工程项目销售人员的专业能力提升 一、工程项目销售人员的特质 ? 专业的技术基础 ? 系统的销售能力 ? 客户的沟通能力 ? 客户心理掌控力 ? 严谨的客户管理 ? 客户关系的维护 二、工程项目挖掘与购买分析 ? 四种客户类型的分析和应对策略 ? 家居潜在客户的挖掘方法 ? 工程项目信息来源：店面、同行、介绍、 ? 购买者分析：决策类型、决策周期、决策习惯 ? 采购决策中的五种角色 ? 客户决策时关心的是什么 三、如何接触潜在客户 ? 如何“开场好、好开场” ? 给潜在客户留下美好的第一印象 ? 赢得潜在客户的三大法宝 ? 解读和揣摩潜在客户心理的方法 ? 正确处理好第一次面谈的技巧 ? 建立客户黏性的方法和技巧 四、工程项目采购流程 ? 客户的发先需求管理 ? 客户确定采购标准 ? 客户解决方案的设计 ? 客户价值分析需求 ? 制定采购预算 ? 客户招标管理 ? 签定采购合同、采购安装 ? 后续合作和现场管控 五、有效控制工程项目销售进程 ? 专业地控制销售进程 ? 专业销售能力的提升 ? 如何建立信任和持续黏性 ? 如何进行有效的沟通 ? 掌握处理客户异议的技巧 ? 工程项目失控信号 ? 工程项目销售中的法律风险控制 六、签署工程项目 ? 工程项目购买心理曲线分析 ? 如何进行工程项目谈判 ? 衡量谈判的三个标准 ? 工程项目谈判的五个阶段 ? 博弈成交的技巧与方法 七、工程项目销售的七种补充手段 ? 展会 ? 学术交流会 ? 参观考察 ? 产品推荐会 ? 免费试用 ? 以租代买 ? 咨询带销售 八、服务营销—客户关系管理 ? 工程项目服务的特征 ? 工程项目服务营销的技巧 ? 什么是忠诚客户 ? 顾客满意度的提升与价值挖掘 ? 培训时间：一天（6课时） ? 以下无正文