3G白热化竞争下三大电信运营商的竞争策略与赢家战术

      3G竞争时代，电信运营商商间的竞争越来越白热化，电信运营商商之间赔本吆喝之事不绝于耳，形形式式的竞争方式充斥着整个市场：价格战、终端战、促销战、政策战、广告战、抢角战、互叉战、策反战、收卡战……三大电信运营商一方面面临着利润下降，运营不顺，新增困难的困境，另一方面临着内部员工压力过大，抱怨不断，指标虚假的风险，同时也要应对着客户理性，用户不稳，市场饱和和价值下除的问题，三大电信运营商的好日子仿佛已经到头了。

三大电信运营商从3G元年的萌芽期各自准备，大显身手；到3G初年建立期的互相试探，磨擦不断；再发展到如今3G后年的互搏期的互相对攻，明争暗斗，三大电信运营商已立下决心，非得分出个胜负才肯罢手。中国联通凭借在3G技术上的优势不惜成本地进行客户抢夺战，从最新的多省“无限时互打”被叫停可略知一斑；中国电信则利用管道的优势进行捆绑战，捆绑的力度从可选择性到必须捆绑的改变，同时为抢占高端市场不惜利润下降也与苹果合作（第一季度中国电信的利润收益发现同比有所下降）；中国移动则在两大阵营的强攻下，只能采取积极的防守策略，目标是保持地盘的不失和民心的稳定。三国的对垒格局变得更为明显，任何一方都希望成为3G时代的最终赢家。

从历史的角度来看，优势与弱势都是随时转换的，强大与弱小都是随机而变的，因而作为电信运营商的掌舵者们一定会通过加强自身的建设来进行“强已克敌”的。所以我们发现这一两年来三大电信运营商的“练内功”行为不断： 

中国联通采取的是积极进取策略：全国大力推动沃 3G的发展，全国联通全面开展“2G到3G”运营观念和经营思路转变的“洗脑”工作，及3G营销的新模式和新能力的学习的“能力”工作，当然这种意识观点的转变和模式能力的学习不仅仅是针对一线的营销人员，更重要是各分公司的经营管理者和政企渠道及社会渠道的一线老板们，从而打造一支全新的具备全业务运营能力的新型人才队伍。同时中国联通也着力这几个工作：2012年集团公司的年度工作会议上特别提出3G的流量经营，以确保3G从真正意义上的语音向内容应用的转变。2011年开始中国联通一直在提升一线营业厅的体验营销能力，除了全国开展内化培训以外，营业厅的全部升级更新就是一个明证；同时从2011年下半年开始，全国各地的联通公司都在开展集团网络化运营的改造，特别是针对中小型企业的网格化改造，以期对中小企业的管理更加精细化和营销更加精准化。社区网络化优化也同时在大力开展，以确保北方社区优势地位的进一步巩固，与此同时大力推动社会渠道的积极性，特别是开展大卖场的3G激励新举措和建立新标杆带动……

中国电信采取的是优势发展策略：中国电信继续推动“新三者”战略的实行，实施政企代理商的合作发展，借力外部力量来推动自身业务的发展。从中国电信在2011在全国开展推动的“3×2”渠道新形式可以发现，电信将大力运用一切可以利用的资源大力开展全业务的发展；而对于最重要渠道的两个方面：自有渠道和社会渠道，中国电信也没有停止改良的脚步：从上年开始，中国电信对社会渠道开展优化渠道的“三直”模式，以确保渠道的有效管控和高效运营；自有渠道方面，大力加强营业厅的卖场化改造，提升营业厅经理卖场化运营的能力和营业员卖场化营销的能力，推动自有营业厅渠道的转型：由被动式的服务营销到以客户为中心的主动体验营销。与此同时，部分地区在原来网络化社区的模式下重新进行思索，以探寻出一种新的社区营销的有效模式…… 

中国移动采取的则是主动防御策略：一方面推动传统业务的正常化运行，加大2G网络的优化和WIFI的建设，大力开展促销活动加强用户捆绑的粘性，从而保证2G运营的正常化和集团业绩的不下滑；另一方面大力控制内部的营销成本，人工成本和运营成本，以确保集团利润的缓慢增长。与此同时，为确保未来相对其它两大运营商来说仍然具备竞争力，中国移动在从事五项前瞻性的工作：一是近期内在全国开展新型营业厅的改造工作，社会渠道的有效控制，集团的有效捆绑和社区宽带化的有效尝试；二是近期内开展流量经营、物联网、云计算、新媒体业务的开拓和尝试；三是规划、建设和经营好九大移动互联网基地，以确保在未来“内容为王”的时代移动的主导地位；四是开展4G试验网的不断测试，未来将推广到更多的一线城市；五是不断地加强与参与到移动互联网业界的强强合作，积极探索出一种移动互联网时代有效的赢利模式和运营模式。

所谓合久必分，分久必合，盛极必衰，衰后转盛。历史如此，相对电信运营商而言也必然如此，只不过是盛极必衰，还是更新超越吧了。

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