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梁宇亮:电信行业市场需求挖掘和消费心理学
2016-01-20 48137
客户:电信行业市场需求挖掘和消费心理学 地点:广东省 - 广州 时间:2012/8/22 0:00:00 课程大纲: 一、直面挑战:移动全业务与市场营销 1、市场概念与营销观念 2、电信行业市场营销特点 3、移动全业务市场产生和发展 4、移动全业务营销环境分析 5、移动全业务市场需求挖掘与客户心理 典型案例:移动电话用户满意度调查分析 典型案例:韩国SK公司全业务设计与营销推广 二、系统构建:电信市场营销调研方案 1. 移动全业务市场营销调研概述 1.1 电信市场营销调研的概念 1.2 电信市场营销调研的原则与类型 2. 电信市场营销调研程序 2.1 预备调查阶段 2.2 正式调查阶段 2.3 结果处理阶段 3. 电信市场营销调研主要内容 3.1 电信市场环境调研 三、调研实务:调研报告的撰写和结果分析 1、调研报告的概述 2、报告基本结构 3、报告的编写方式和实施过程 4、评估调研的质量 学员讨论:不同竞争者的竞争战略 典型案例:移动短消息的调研分析 典型案例:“秦人行动”计划:陕西移动整合营销案实施 四、客户透视:移动全业务公众客户消费心理分析 1. 移动全业务客户变迁 1.1 消费能力和消费心态变化:手机、家电 1.2 主流文化变化中的主流消费观:消费新贵80后 2. 移动客户消费者心理调研与分析 五、大客户营销:集团业务客户消费心理分析 1. 集团业务消费心理分析 1.1集团客户购买行为的特征与类型 1.2影响集团客户购买行为的因素 1.3集团客户购买行为的决策 1.4集团客户需求调研与结果分析 2. 集团业务与大客户营销 2.1 大客户与关键客户异同 2.2 三种类型的大客户 2.3 大客户营销策略关键点 2.4 大客户营销技巧:SPIN应用 典型案例:香港CSL公司的大客户体验营销 典型案例:某公司的电信大客户争夺战 学员讨论:如何进行本公司大客户营销? 六、电信STP:市场细分与目标市场定位 1. 电信市场细分 2. 移动全业务市场定位 2.1定位的依据 2.2定位步骤 2.3移动全业务目标市场定位策略 典型案例:某移动通信业务个人客户细分 典型案例:某电信公司商业客户市场细分  典型案例:中国移动“3M”——移动梦网三个子品牌 七、产品策略:针对目标客户群的业务功能设计 1. 电信产品 2. 新产品开发 2.1 针对目标客户群的业务功能设计 2.2 新产品开发的要求 2.3 新产品开发程序 2.4 新产品新功能的采用与扩散 3. 电信产品新品牌策略 3.1 电信产品品牌塑造 3.2 新产品品牌低成本快速
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