答案：以终为始，收益逻辑。

收益逻辑最常用于销售。收益逻辑有3个核心要素：特征、优势、好处。

如果你要销售一部手机，你说这个手机的外壳是不绣钢，这是特征，你进一步阐述，这个手机的优势是轻薄，好处是便于携带。

你要销售产品，不能只停留在产品的特征和优势上，介绍产品的优势点。

有一次我需要一台笔记本电脑，在我挑选的过程中去了很多品牌旗舰店，这些品牌电脑的销售都分别给我介绍他们电脑的特征和优势，比如这个电脑主板是最新的（特征），运行起来非常快（优势）；这个电脑的容量特别大（特征）；这个电脑的材质是钛合金的（特征），非常之轻薄（优势）。

我逛了几家旗舰店之后，已经不知道挑选哪个了，看起来哪个都不错，但是没有特别能打动我的。

直到我走进了IBM电脑的旗舰店，销售人员询问了我使用电脑的主要诉求之后，他给我推荐了think这一型号：

他说，我看您也是逛了很多电脑店了，对于其他品牌的电脑的特征也有了了解。我就不介绍think电脑的具体参数了，您也了解IBM电脑的性能绝对是顶尖的。但是我们的电脑有一个其他电脑无法企及的优势：我们的电脑最核心的是稳定性非常好，我们以前给部队提供军用电脑的，优势就是你的文字资料不会丢失。您在操作的时候，永远不会担心自己的文字资料会丢失。您放心，哪怕忽然断电、出现故障，你保存的文字资料绝对不会消失。

他的这个介绍一出，就立刻打动了我，对于我们专业人士来说，值钱的不是电脑，而是电脑中的资料：这些资料是千金不换的。

我从事培训行业十余年时间，我在不断地变更、充实、更新的我的课程资料，这些资料中有我收集而来的，有我收集之后自己优化整理的，更多的是我自己的研究成果，这些资料随着我的学习和优化，每天都在不断地更新。

有的人说，保存电脑资料你可以你的资料可以放硬盘，我的确有硬盘，但是我几百个G的资料，我每天都在更新和优化，不可能每天都拷贝几百G。

我最怕的事情就是我的电脑有天崩溃，资料消失不见。

他说的正好是我最需要的好处，所以我很快地和他达成成交。

当你介绍你产品的特征的时候，你要讲出你产品特征的优势，最终讲你的产品优势给产品带来的好处。

当你和你的老板讨论你设计的方案的时候也是如此，首先你要汇报老板，你方案的特征，其次你要讲这个特征的优势在哪里，最终一定要回归的好处：这个方案的好处和带来的价值在哪里。

特征——优势点——好处点。

原则2.帮助他人获得成功

帮助他人成功，这一点实在太重要，人类的本性都是趋利避害，当你能够帮助他人成功，他人就会本能地靠近你，支持你，接受你的想法，并且遵循你的建议。

如何帮助他人成功？

可以是情感上的成功，比如自豪感、荣誉感，也可以是理智上的成功，使他人获得了知识、获取了效率。

原则 3：立刻说出你对他的利益

你的沟通需要带给对方立刻可以接收到的好处，比如说“2分钟我告诉您家庭装修的陷阱”。

还有“3个月之后，企业营业额提高30%”。这些都是立即说出你的利益。人的本质是非常懒惰的，如果利益太远，人们会懒得动。只有足够的刺激，才能使人产生行动。

以前我有一个老板，他总是喜欢说：“在我这里工作，10年之后，对你一定有好处。”

这种画饼的做法完全不能激发起员工的兴趣，反而使人感到10年的漫长和遥远。万年太久，只争朝夕。