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王风范:微时代沟通:核心——收获
2016-01-20 20316

一句话表述微辞微沟通说的核心:向钱看。

钱是利益点,也是价值点。

钱是好处。

在任何时候、面对任何人、做任何的沟通中,都要知道,你的每一句话,对你的好处是什么,对听众的好处又是什么?

今天我们身在商场,我们必须要知道,不管在企业的创业初期,需要VC、吸引风险投资,还是中期的PE,私募股权,或者要上市,需要公募,还是个人的发展时期,需要吸引客户、做出业绩——在一系列的商业活动中,对方最想听到的是什么,对方的需求是什么。不是你的公司有多大的规模,不是你的公司的商业模式,也不是你的公司的科技、技术、人员情况,这些都只是你沟通的内容之一……对方最想听到的不是这个,而是你的公司能够给他赚多少钱。

我投资你,对我又什么好处?

我买你的股票,能赚多少钱?

我和你合作,对我有什么价值?

如果你能在最短的时间,归纳讲出你对投资方的好处,你就越容易达成你想要得到的成果。马云与孙正义沟通了5分钟的时间,孙正义决定投资3000万美元给马云。

其实仔细地想:那些没有被孙正义投资的人和项目,未必是项目不够好。

像孙正义这样的人,每天看几十个上百个商业计划书,每天要见几十个甚至上百个来求得投资的人,他没有时间去听漫长的介绍和演说。

如果你要拉赞助,你该如何分配你的关键5分钟?

1分钟自我介绍。

1分钟公司介绍。

1分钟项目介绍。

2分钟好处和盈利介绍。

Wii-Fm法则:你说的和我有什么关系?

Wii-Fm:what in it for me——你说的和我有什么关系?

对我有什么好处?

你能提供什么给我?

听众关心的是他自己的收获,而收获包括2种分类,8个内容。

这2种分类是:理智收获和情感收获。

理智方面收获:金钱、健康、效率、品质; 情感方面收获:荣誉感、成就感、安全感、自豪感。

他人的8种收获

你可以在沟通中提供给对方说什么?

理智收获

金钱

是能够让对方赚钱?还是省钱?

健康

是能让对方的身体变得健康,还是能让对方避免生病?

效率

你可以加快人们的工作的效率,还是能够帮助人节省时间?

品质

你可以使他的生活品质提高,但是能让他的工作品质提高?

情感收获

荣誉感

你能有效地夸奖、赞扬对方,欣赏对方,使对方获得荣誉感吗?

成就感

你能否总结他人的工作和生活的成果,使他们感到成就感呢?

安全感

你能否安抚人心,带给安全感呢?

自豪感

你能在对话中感到由衷地骄傲和自豪吗?

图:沟通中的8种收获

 

 

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