[中小家具企业普遍存在企业规模小，资本实力薄弱，经营水平低，缺乏贯穿企业经营全过程的品牌塑造，市场推广，客户服务等经营细节，片面追求“做大”而步入误区，导致企业陷入困境。本文作者根据近30家中小家具企业运作管理的实践经验，总结出中小家具企业如何打造竞争优势，如何做强做大，突破企业赢利瓶颈的思路和实施方法。相信对大部分中小家具企业改进赢利模式,提升企业效益会有帮助。]

 一、家具企业的经营误区与对策

        我们对部分中小家具企业进行经营管理调查和企业老总访谈后，发现这些企业普遍在6个方面存在经营误区,本文将结合中小企业现状给出解决方案。

（一）、忽视家具品牌建设；

     中小家具企业认为做销量就是做品牌，做一套好的VI就是做品牌，同时认为做品牌是大企业的事情，家具业有句广告语：“用智慧选择家具，用品牌做证品质。”可见品牌的整合和建设对中小企业的发展至关重要。

[策略]

    品牌的创建有多种途径，中小企业只须适当投入即可在短时间内提升品牌形象。品牌整合和规划是企业首要解决的问题，重要的是提炼出品牌的核心价值。著名营销专家李光斗教授在其著作《升位》中指出，中小企业首先设定效仿的企业样板，然后结合自身企业现状，对企业品牌、产品进行适度的整合，在短时间内即可初见效果，品牌形象提升了，销量自然就提升了。因此，品牌建立是销量提升的基石。

 （二）、忽视在局部市场保持的竞争优势；

        许多中小家具企业在发展过程中，往往忽视在局部保持的独特竞争优势，盲目追求大和全，在局部市场销量尚不稳之时，就发展全国市场，从而导致人力、物力、财力分散，广告资源不能有效利用，品牌影响力无法聚焦，导致企业丧失竞争优势而让经营陷入困境。

[策略]

    1、对本企业经销商和产品逐个分析，精选出优秀经销商（有市场影响力和号召力）和潜力大的市场，同时筛选出最畅销的家具款式。

    2、重新制订一套扶持优秀经销商的特殊政策,在所选区域市场建立样板市场 (建立示范店) ，并投入广告和特惠产品及促销费用支持。企业首批可选择20个区域市场进行试点，力争做到局部市场占有率位居前三。家具市场运作的关键在于一针见血，对于突破口要聚焦，聚焦，再聚焦，重点市场突破，以点带面，这种方法在市场拓展中简单，有实效。

   3、配备专职市场督导，定期进行市场巡回走访，对示范店和经销商给予销售指导，确保区域市场试点成功。

 （三）、产品质量和成本控制力度不强；

    1、许多中小企业质量意识不强，缺乏监控机制和解决方法。主要表现为：没有对产品质量问题进行统计分析和控制，导致同类家具质量问题反复发生，不能及时有效的抑制，既浪费资源和影响产品销售，又遭客户投诉。

    2、企业缺乏对产品成本的控制，产品的生产没有准确的成本核算和销售预测，只凭以往经验和主观意识，导致产销脱节，造成部分产品积压和原材料浪费。

[策略]

    1、规范生产计划系统、技术品质系统和财务管理系统、建立健全工作标准、工艺标准、优化作业流程，提高运作效能。

    2、制定家具生产现场管理规章，从产品的开料、加工、包装、质检等方面要运用填写表格的方法进行监控。

    3、生产车间实行“5S”管理，对“5S”要求的内容可适当减化，中小家具企业一定要推行。

    4、家具综合成本的管控要用表格、用数据进行统计分析，核算每一款产品的标准开发、生产、物流费用，以标准成本为依据降低成本，提高家具企业效益。

    5、每周召开以质量、以节约成本为主题的班组会，从而发现问题及时纠正。对节约成本，严控质量的员工给予表彰和奖励，反之，给予处罚。

 （四）、企业营销渠道管理不善；

    中小家具企业大多采取让经销商自然销售的模式，由于渠道管理不善，使得经销商“见风使舵”，见利就走，控制不住产品的客户资源，谁的东西好卖就卖谁的，非常不稳定，而自销要处理市场中的各种“疑难杂症”，费用较高，一旦企业规模扩大，销售管理就要占去企业过多的精力和资金。

[策略]

    家具企业要改变这种局面，首先必须维护现有客户并巩固起来，防止竞争对手产品的侵入；第二，不断创造条件，利用一切可行的手段，发展和扩大原有的区域和销量。营销成功的关键在于对市场的精耕细作,对终端资源进行精细化的组合管理,因此，营销人员要把终端管理做到精细化、模板化,对各种资源进行有效配置,有效整合与结构优化。具体工作如下：

    1、帮助经销商销售本企业的产品，提供销售建议，教经销商如何展示产品，如何促销的技巧。平时，多与经销商沟通和互动，以达到巩固卖场销量目的。

    2、企业要对优秀经销商给予表彰和特别政策支持，同时，诚恳地要求优秀经销商推荐新客户和合作伙伴，这是拓展新经销商最为有效的方法。若新客户开店成功，可奖励老经销商首批调货额的2%—5%。

    3、培训经销商的导购员，以便利销售你的家具产品。厂家可对销售好的导购员给予奖励，以此联络感情，让其成为贵企业产品免费代言人，这样销量会持续增长。

    4、帮助经销商加速执行合同和发货的速度。

    5、帮助经销商及时处理售后服务和开展市场促销。

 （五）、企业招商存在误区；

        许多中小企业认为经销网络覆盖面越广越好，经销商越多越好。其实，家具销售网络广是一件好事，但同时需要我们的家具企业考虑：第一、家具企业是否有足够的实力去掌控经销商？企业有没有足够的资源、足够的能力去关注每一个销售网点的运作？如果不能，一旦竞争者诱以重利，企业看似强大的销售网络，顷刻间便会土崩瓦解。第二、有的家具产品适合全国招商，有的不适合全国招商，这是家具产品的地区差异性所决定的。如果将不适宜全国招商的家具产品盲目推向全国，最后只能以失败告终。

【策略】

      企业招商能力决定招商网络规模和有效服务半径。家具企业应告别贪大心理，苦练企业内功，重点城市和重点地区突破才是上策，否则就会造成招商网络失控，客户服务脱节，结果损失惨重的肯定上家具企业自身。

      有效招商的策略： 1、对产品进行梳理，把产品按风格款式和价格进行分类，选择畅销、有独特优势、款式新的产品作为主打产品，必要时给予政策倾斜和支持，推动市场快速拓展。2、客户开发要有针对性，客户的筛选标准应是是否具有同类产品的成功操作经验，能主动配合企业管理，确保各阶段指标按期达成，实现长期稳定的销售。3、销售队伍的梳理和调整是营销改进的重要一环。企业在招商要将整个队伍进行考察后再进行分类。队伍的梳理和市场的梳理是同步的。

 六、家具企业常忽视的销售细节。

        影响制约我们销售量的瓶颈在哪里？

        我们知道一个家具企业的成功，50%在于产品的创新，30%在于形象包装和广告策略，20%在于销售执行；而这销售执行细分，50%在于销售渠道的建设，30%在于终端专卖店的位置，店面形象和产品的陈列，20%取决于导购员的销售能力。因此，我们可以结合企业现状，通过分析可以找到问题的答案：产品是否有特色？是否有独特的卖点？质量是否稳定？广告投放是否合理？品牌诉求点是否有吸引力？品牌定位是否符合企业的实际情况？终端的产品宣传资料是否有说服力？销售渠道是否够宽？经销商的选择是否最优？专卖店的装修效果是否能促进产品的销售？产品的陈列有否达到最佳效果？导购员的培训是否到位？这些都最终影响到销售额，因此我们需要把每一个细节都做到位，把每一个优势都发挥出来，才是既现实又有效提升销量的方法。