别把销售当回事 作者：范国玉 有人说销售是一门艺术，我同意这个观点。艺术有个特点就是很难复制，因为没有标准学起来比较困难，要靠天赋。有人说销售是一门科学，我也同意这个观点，科学是可以复制的，有标准可以衡量的。我认为销售既是科学也是艺术，销售人员要在不同阶段有所侧重，刚入道做销售，一定要按照科学的销售流程，标准的方法要求自己，一步一个脚印的按照公司的销售流程去做，在过程中寻找自己的特点，成长自己经验和技能。当你做的很成功，业绩很优秀，有自己一套别人无法模仿的销售特点，这时你就把销售当成艺术了。这个道理和古人习武相像，分四个阶段。生搬硬套-熟能生巧-融会贯通-推陈出新。最终成为武林高手，此时你已将武术艺术化了。 我们很多朋友做销售总羡慕别人的业绩，只学习别人的一些皮毛技巧，用也用不好，反而弄巧成拙。殊不知你的基本功还没有练好，何谈技巧。走路走不好，跑步能快吗？搞不好还把你摔倒。我个人认为做好销售要做好以下几点： 第一，基本功要扎实。古人云：“兵马未动、粮草先行”。先把你自己要销售的产品知识一定要烂熟于心，保证客户问不倒，成为这个领域的顾问，同时自己也就有自信了，很多朋友都是自己都搞不懂产品，怎么能够自信的回答客户问题呢？ 第二、选对的客户。这个是我们销售的前提，公司以前有过这种情况，两个人销售能力相当，努力程度也差不多，但就是业绩相差很大，后来发现业绩差的销售员是因为客户选择有问题，客户乱而杂。而业绩较好的销售员，确定了几个行业，在深耕细作，并且客户转介绍的很多。所以有时候选择大于努力，专注才能专业，不要贪多嚼不烂。 第三、注重自己的形象。形象有外在形象和内在形象。外在形象就是拜访客户是穿的要像个销售人员的样子，原则上要求西服领带皮鞋，千万不可以奇装怪服，给人与轻佻、怪异、肤浅的感觉。因为如果你能提供高质量的产品，一定会有不错的收入，而外在形象正是你不错收入的体现，反过来证明你的产品和服务是最优秀的。内在形象最为关键，通过你的语言谈吐体现你的职业和素养，专业的讲解加上快速干练的答疑会使你魅力倍增，给客户一种专业感，信任就从这一刻开始了。 第四、善用销售技巧 1、时间观念要强，不妨和客户约见面时间精确到分。例如：咱们约在今天下午2点15怎么样？让客户感到你是一个时间管理很强的职业人士。 2、多使用赞美，一句好话三冬暖，恶语伤人六月寒。每个人都喜欢被人赞美，到目前为止我还没有遇到过有人专门喜欢被人批评和侮辱的。这是人性的弱点。赞美要从细节开始，不要让人感觉的很空。比方说：“王总您墙上这幅字很漂亮，不知道王总还是一位书法家，我也喜欢书法，以后还要向王总多多请教。”即使是拍马屁，也要拍的很舒服。好多朋友说赞美很难学习，我到想问一下你用心学习了吗？如果在公司、在生活中、回到家里你时刻不忘赞美别人，我想到客户那里你同样会赞美了，因为你已经习惯赞美别人了。 3、说话要自信肯定。不要使用“差不多，大概”等不肯定的词语，多使用“好的，没问题，可以，一定”等肯定词汇。说话要抑扬顿挫，轻重缓急，富有逻辑。时刻关注客户是否感兴趣，适时调整你的内容，讲他爱听的，讲他感兴趣的。 4、学会提问。孙子兵法讲：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。”提问是为了知彼。只有了解对方越多，你自己才能掌控自如。 5、学会倾听。使用提问技巧让客户多说，你要认真的听，做到“他哭你也哭，他笑你也笑”。并且适时的追问和回应，让他感觉今天终于找到知己了。他会说：“你不要叫我王总王总的，叫我王哥好了。”都成兄弟了，生意还不好做吗？还会因为价格杀的你头破血流吗？ 6、学会讲故事。故事就是案例，去拜访时最好多带几个同行的案例。因为这就是证据，你讲的再好没有证据和案例，都会很空洞，可信度就会打折扣。 7、学会给客户惊喜。过年过节一定要通过电话、短信、邮件发个祝福，如果有条件要时不时的送点小礼品。比如他所在行业的行业报告、健康类的书籍等等，花钱不多，但很有效，据统计，很少有人经得起六次送礼的。总之让他感觉到他很重要，你无时无刻在他身边，你把他当成了真正的朋友或大哥。一句好：如果你让客户感觉很重要，他就会把你变的重要。 如果各位朋友，能够按照以上的方法和技巧去做销售，真正做到知行合一，我相信做不好都很困难。